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PARTIE 3 : MISE EN PLACE ET CONDUITE DE LA
DEMARCHE MARKETING
l'organisation doivent être réfléchies et
professionnelles : lettre de qualité avec un contenu incitatif, lieu du
cocktail, support..sont à prévoir. Mais il suffit d'une nouvelle
mission pour que les frais engagés soient totalement amortis.
Les réunions doivent être périodiques et
rythmées ; elles deviendront plus visibles et seront gage de
notoriété pour le cabinet.
Suite à quoi, une enquête satisfaction devra
être établie de façon à voir si l'objectif de la
réunion a été compris et si les personnes conviées
sont satisfaites. Enfin, si elles sont porteuses de nouvelles missions, veillez
à assurer le suivi commercial avec un collaborateur qualifié.
D. Entretenir des partenariats
Les cabinets de petite taille doivent, plus que les «
grands » élargir leurs offres grâce au partenariat.
Pourquoi ?
Ne pas satisfaire un besoin que le client considère
comme proche des compétences de l'expert-comptable présente un
risque pour le cabinet ; il expose son client à un prestataire
méconnu, qui à terme, pourrait recommander un cabinet concurrent.
Le partenariat anticipe ces risques car il permet, à la fois de
répondre à la demande du client et de rester « maître
» dans sa relation avec le client. Cela est d'autant plus vrai, lorsque le
partenaire est issu du portefeuille client du cabinet.
Comment mettre en place des partenariats ?
Avant tout de chose, le partenaire doit être en
adéquation avec le cabinet, et son périmètre d'action doit
clairement être déterminé. Les modalités sont
également à définir comme les compétences, le
compte-rendu, l'intervention... Pourquoi ne pas les tester sur une mission.
Enfin, l'organisation de ces partenariats doit être faite de façon
professionnelle, pour que l'action commerciale soit efficace.
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