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PARTIE 2 : Elaboration de la démarche
marketing
du cabinet
B. Positionnement : adaptation de l'offre aux besoins des
clients
L'analyse de l'environnement externe et l'évaluation
du potentiel du cabinet interne vont aider le cabinet à valider
définitivement ses marchés-cibles.
A travers ce fichier client, le choix de développement
du cabinet prend forme. Il faut maintenant mettre en adéquation les
missions confiées aux collaborateurs avec leurs compétences. Les
interrogations se portent sur les missions porteuses de valeur ajoutée ;
celles-ci sont malheureusement peu pratiquées voire jamais.
Fort de ce constat, le cabinet doit établir une
stratégie de concentration où il cible un nombre restreint de
segments, voire un seul, et concentre l'ensemble de ses moyens sur cette ou ces
cibles.
La démarche de cette stratégie est la suivante
:
· Développer en priorité les missions
à forte valeur ajoutée.
Toutefois, il faudra prendre en compte le facteur
concurrentiel, il n'est pas intéressant pour le cabinet de prendre des
risques s'il existe une concurrence reconnue sur place.
· Mettre en oeuvre les moyens nécessaires.
Pour l'équipe, il s'agira essentiellement de
formations complémentaires dans les domaines choisis.
L'expert-comptable, pourra également faire appel à de nouvelles
compétences, celles nécessaires à son développement
; il devra donc recruter, sous-traiter ou encore coopérer dans un
domaine pour lequel le cabinet s'appuie sur des compétences externes
mais dont il souhaite en tirer les méthodes et le savoir-faire. Enfin,
il devra perfectionner son image commerciale et les contraintes
afférentes.
· Se fixer des objectifs et des délais pour y
parvenir
· Mesurer les résultats.
Ces derniers points et l'image commerciale que
l'expert-comptable souhaite véhiculer seront traités dans la
troisième partie de ce mémoire
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