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PARTIE 2 : Elaboration de la démarche
marketing
du cabinet
Pour établir un positionnement efficace et rentable,
l'entreprise doit proposer une offre crédible, en cohérence avec
le potentiel du cabinet, être également différente pour ne
pas s'opposer à la concurrence et être attractive en étant
capable de répondre à la demande des clients et nouveaux
prospects.
SECTION 2 : FORMER LES COLLABORATEURS A UNE DEMARCHE
MARKETING
La position du collaborateur est incontournable et
essentielle à la réussite d'une démarche marketing. Mais
au vu de l'image que dégage le mot « marketing »,
l'expert-comptable devra le redéfinir en montrant tous les
intérêts de cette démarche, essentiellement basée
sur l'attractivité du cabinet. Pour former, il faut l'adhésion du
personnel. Pour adhérer, il faut sensibiliser le personnel au
changement.
I. Prérequis en termes de ressources humaines
A. Enclin des collaborateurs au changement
La démarche marketing ne doit pas être
uniquement l'affaire personnelle de l'expert-comptable mais elle doit
être élaborée dans un aspect collectif. A l'heure actuelle,
la réussite d'une stratégie dépend pour une large part de
l'adhésion du personnel. Pourquoi ? Ce sont eux qui sont le plus
régulièrement en contact avec le client, et qui recueillent leurs
confidences. Ils contribuent à la satisfaction du client et un client
satisfait est un client fidèle. A défaut de cette
adhésion, il sera vain pour l'expert-comptable d'imposer une
stratégie, à laquelle le personnel n'adhèrera pas.
Les compétences des salariés, sur le plan
technique sont généralement connues par l'expert-comptable ceci
par le contrôle des dossiers de travail. Toutefois, les collaborateurs
ont parfois des lacunes et n'osent pas l'avouer, qu'elles soient d'ordre
purement technique notamment sur le plan fiscal ou
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