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PARTIE 2 : Elaboration de la démarche
marketing
du cabinet
Il peut être construit par l'entité directement
avec les outils tels que Excel ou encore Access16, outils qui
permettent de facilement faire des « tris », des « filtres
», ou encore des « tableaux croisés dynamiques »
indispensables pour regrouper les données. Mais le plus important est de
l'alimenter quotidiennement, le fichier fait partie intégrante du
travail du collaborateur.
Figurent dans ce répertoire, deux types
d'éléments, à savoir :
· Les critères dits « existants » ;
· Les critères dits « subjectifs ».
Nous ne développerons pas tous ces critères, mais
intéressons-nous toutefois à certains d'entre eux.
Par exemple, le critère de
l'activité, semble somme toute banal et pourtant il
renseigne sur bien des points. En effet, il permet, via un filtre sur Excel
d'identifier les activités dans lesquelles le cabinet est
présent. De plus, en mettant en corrélation l'activité
avec le questionnaire destiné à évaluer le potentiel des
collaborateurs, ce type d'activité est peu développé alors
même que le cabinet dispose d'experts au sein de son équipe.
L'âge du dirigeant est un facteur
très intéressant dans le fichier client, car grâce à
cela, de nouvelles missions pourront voir le jour comme une mission
d'accompagnement à la transmission, ou d'évaluation de son
entreprise avant une éventuelle cession.
Les critères subjectifs se construisent par
l'interprétation et l'opinion du collaborateur et expert-comptable de la
société. Ils ne sont qu'exhaustifs et doivent être repris
régulièrement, pour devenir un réel atout. Qu'en est-il ?
Détaillons le critère définissant le type de dirigeant.
Il est important pour le cabinet de connaître les
qualités et défauts des dirigeants pour pouvoir lui proposer des
prestations adéquates.
16 Logiciel de gestion de bases de données
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PARTIE 2 : Elaboration de la démarche
marketing
du cabinet
De ce fait, le cabinet peut mettre en place un code pour
signifier le type de dirigeant :
· Les dirigeants dits « de terrain »
(HT17) sont peu préoccupés par la gestion de leur
société. Ils ne s'intéressent, en effet qu'à la
production ou le service qu'ils rendent. L'organisation et l'administration de
leur entreprise ne font pas parti de leurs points forts, et font appel à
l'expert-comptable uniquement dans la démarche légale. Cette
clientèle est généralement réticente à la
proposition de nouvelles missions, et ne s'intéressent qu'au coût
de cette nouveauté.
· Les dirigeants dits « d'écoute »
(HE)18 ressemblent aux hommes de terrain, à l'exception
près qu'ils cherchent à s'améliorer et sont à
l'écoute de toute proposition leur permettant de progresser et d'avoir
une meilleure gestion.
· Les dirigeants dits « de réflexion »
(HR)19 regroupent les dirigeants qui savent agir et manager. Ils
sont généralement très intéressés par les
nouvelles prestations. Ils veulent toujours plus pour leur
société.
Une fois que le collaborateur, ou l'expert-comptable a
identifié les types de dirigeants de son portefeuille, des propositions
peuvent être effectuées. Il n'est, par exemple pas
nécessaire de proposer une mission à un dirigeant de terrain si
celui-ci même ne souhaite pas investir dans son entreprise.
Contrairement, aux autres types de dirigeants qui sont à
l'écoute. Il sera peut-être intéressant de proposer une
mission de contrôle interne au dirigeant de type HE, afin d'analyser les
risques éventuelles de sa structure. Enfin, pour les dirigeants de
réflexion, des missions de gestion patrimoine ou d'optimisation fiscale
semblent pouvoir les concerner.
17 Homme de terrain
18 Homme d'écoute
19 Homme de réflexion
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