2.2.3.3. La promotion des
ventes
LENDREVIE, J., et LINDON, D., (2001 :68) écrivent
que « la promotion des ventes est une opération qui consiste
à associer à un produit un avantage temporaire destiné
à faciliter ou à stimuler son utilisateur, son achat et/ou sa
distribution »
Si l'avantage offert s'adresse aux consommateurs, on parlera
de promotion consommateur ; s'il bénéficie aux
distributeurs, on parlera de promotion distributeur ou promotion réseau.
La promotion des ventes cherche donc à rendre le produit plus
intéressant et plus attrayant quand le client le voit.
Elle se différencie de la publicité par le fait
qu'elle est une stratégie « push », elle pousse le
produit vers le consommateur et qui se manifeste à court terme, tandis
que la publicité est une stratégie « pull »
elle tire le consommateur vers le produit et dont les effets portent sur le
long terme.
Selon DESFOUR, C., (1998 :83) : « la
publicité éveille le besoin et excite le désir mais ne
conduit pas à l'achat. Le rôle de la promotion des ventes est de
relayer l'effet excitateur de la publicité et de le concrétiser
par l'achat ».
2.2.3.3.1 Les objectifs de la promotion des ventes
La promotion des ventes cible essentiellement deux
intervenants : les distributeurs et les consommateurs finaux. Du
coté des distributeurs dont la tâche est la transmission du
produit vers le consommateur dans les meilleures conditions, la promotion des
ventes est un moyen d'accroître le volume des ventes, d'agir sur l'image
de l'entreprise, de pénétrer un nouveau canal de distribution et
d'inciter à améliorer le service à la clientèle.
Du coté des consommateurs, la promotion des ventes
cherche à influencer le comportement de l'acheteur en incitant à
acheter le produit avec beaucoup plus de facilités ou en l'incitant
à l'utilisation directe du matériel.
2.2.3.3.2. Les techniques de la promotion des ventes
Comme dit précédemment, la promotion des ventes
vise essentiellement les consommateurs et les distributeurs. D'où la
promotion consommateur pour faire acheter et la promotion distributeur ou
promotion réseau pour faire vendre. Pour ce faire, les
différentes techniques se mettent en vigueur suivant la nature d'une
cible à une autre.
D'après DESFOUR, C., (1998 :123) les
techniques de promotion des ventes sont les suivantes :
- les réductions temporaires des prix de
ventes ;
- la distribution gratuite d'échantillon ;
- la démonstration sur les lieux de ventes ;
- les dégustations
- le camponing (coupon offrant une réduction sur le
prochain achat) ;
- les offres spéciales ;
- les ventes groupées
- les reprises des produits usagés
- les jeux et concours pour dynamiser la marque ; etc.
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