2.2 Acteur D-02
L'acteur D-02 est un avocat de formation avec une pratique de
10 ans comme avocat de litige à Hydro-Québec. Il a
consacré 27 ans de sa carrière à Hydro-Québec et un
an dans le secteur privé. Il occupe présentement une position du
premier niveau et agit comme cadre dans le domaine de l'approvisionnement des
biens et services d'Hydro-Québec. Il s'agit
d'un acteur important et influent qui siège au
comité de gestion de l'entreprise. Ses opinions sont susceptibles de
contribuer à donner un peu d'éclairage sur les questions
posées par ce projet de recherche.
2.2.1 La perception du partenariat
Pour cet acteur, la notion du partenariat à
Hydro-Québec peut couvrir une interprétation multiple à un
tel point que tous les fournisseurs peuvent se considérer partenaires.
Donc le sens du terme partenariat est tributaire à la situation de
chaque fournisseur et du domaine où il est pratiqué : « La
notion de partenariat a été très galvaudée,
ça peut prendre différents formes, à la limite tous les
fournisseurs d'Hydro-Québec peuvent se dire on est partenaires
d'Hydro-Québec, [...] ça dépend de la personne qui le dit,
ça peut être des choses très différentes... »
(Acteur D-02)
Une relation guidée par des objectifs communs
partagés
Il s'avère clair chez l'acteur D-02, que tout
partenariat doit être fondé sur des désirs communs
partagés par Hydro-Québec et son fournisseur. Les deux parties
ont intérêt à réussir la réalisation d'un
projet surtout lorsqu'on fait appel à des nouvelles technologies qui
peuvent servir à développer d'autre marchés et
réaliser des retombés économiques au Québec. Selon
cette personne, la politique d'Hydro-Québec en matière
d'acquisition est guidée par quatre orientations principales : la
sécurité d'approvisionnement, la qualité du
matériel acheté, l'efficacité par laquelle on acquiert le
bien et les retombées économiques au Québec : « Telle
relation permet de développer des objectifs communs comme
réduction des coûts, efficacité ou permettre des
développements technologiques et la rentabilité. » (Acteur
D-02)
Il considère que le partenariat permet aussi la
participation de chacun des partenaires à la définition et
à la planification des objectifs communs afin de d'établir une
orientation claire qui répond aux besoins de chacune des parties et de
s'assurer d'une réalisation efficace des objectifs fixés : «
Je m'assoie avec eux deux ou trois fois par année. J'ai un comité
d'orientation à très haut niveau avec des vice-présidents
du fournisseur fabricant où on détermine les objectifs. »
(Acteur D-02)
Selon ce gestionnaire, dans une relation de partenariat entre
Hydro-Québec et un fabricant fournisseur d'équipements
stratégiques, les objectifs communs s'articulent souvent autour d'un
développement technique afin de se maintenir à la fine pointe de
la technologie, d'augmenter la performance d'un produit et de diminuer les
coûts d'installation : << C'est quoi nos objectifs? Par exemple
cette année, l'objectif est de faire du développement
technologique pour ce produit pour arriver à réduire les
coûts de construction. On a déjà fait des économies
appréciables en développant des produits plus performants. »
(Acteur D-02).
Ainsi, la relation partenariale entre le client et le
fournisseur est un incitatif pour que les partenaires travaillent en fonction
des besoins communs et acceptent d'investir dans la recherche et
développement car ils sont assuré des relations d'affaires
stables basées sur les compétences mutuelles : << Ça
c'est un vrai partenariat parce que j'ai investi du temps avec cette entreprise
pour définir ensemble nos besoins et eux acceptent d'investir parce
qu'ils savent que nous sommes en partenariat. » (Acteur D-02)
Relation gagnant-gagnant
Selon l'acteur D-02, dans le domaine de la fabrication et de
fourniture d'équipements la
relation du partenariat est perçue
comme une relation gagnant-gagnant dans la mesure
oüHydro-Québec investis avec son partenaire d'affaires
pour développer des produits
performant. Ce qui assure à la société
d'État une sécurité d'approvisionnement et une
disponibilité d'expertise et en même temps le fournisseur est
assuré d'un marché lucratif stable en plus le nouveau produit
développé le met dans une meilleure position pour
pénétrer des nouveaux marchés avec le produit
développé : << Si on prend en exemple les câbles
souterrains, PPP, on a développé avec lui un nouveau câble
plus performant et en plus l'usine est à Québec. Ce qui donne des
retombées économiques importantes. » (Acteur D-02)
Ainsi, en raison du développement technologique, le
partenariat est considéré comme une relation gagnant-gagnant car
elle produit des retombés économiques pour les deux parties
telles que la réduction des coûts pour Hydro-Québec et le
développement des nouveaux marchés pour le fabricant fournisseur
: << On va vraiment cheminer dans ce marché-là afin
de réduire les coûts et de développer un
nouveau marché. C'est du développement technologique qu'on a fait
avec PPP. On va être un partenaire parce qu'il y a du
développement et de recherche à faire. » (Acteur D-02)
Relation dynamique
La relation du partenariat est perçue par l'acteur D-02
comme une démarche dialogique oüon doit toujours se
questionner sur les besoins et regarder l'avenir avec une vision critique afin
de suivre et anticiper le développement technologique. Il s'agit des
enjeux importants pour une entreprise comme Hydro-Québec qui fournit un
produit à fort teneur technologique : << Discuter avec lui c'est
quoi le besoin dans le futur d'HQ./SEBJ des équipements, ça
évolue avec la technologie. » (Acteur D-02)
Malgré que la relation commerciale peut être
améliorée avec le partenariat, il n'en demeure pas moins que le
partenariat, selon cet interviewé, présente encore des
défis et des difficultés à surmonter pour une entreprise
publique comme Hydro-Québec. La difficulté réside dans le
balisage commercial (Benchmarking) afin de s'assurer que ce que
propose le partenaire est toujours compétitif par rapport au
marché :
<< La difficulté avec le partenariat est l'enjeu
du prix. Comment je peux m'assurer que le prix du partenaire est concurrentiel
par rapport au marché? Tu n'as pas allé sur le marché pour
le valider. La difficulté comme entreprise publique avec un partenaire
pas la première année mais plutôt plus loin comment peux-tu
t'assurer que son prix est toujours concurrentiel? Même si tu es
satisfait de la qualité. La relation commerciale peut être
améliorée avec le partenariat. » (Acteur D-02)
Relation durable
L'acteur D-02 souligne qu'à Hydro-Québec, dans
le domaine d'acquisition d'équipements spécialisés
provenant des fabricants particuliers, des relations durables sont
développées avec ces fournisseurs des biens stratégiques
surtout lorsqu'il y a de la recherche et du développement. Les nouvelles
technologies sont indispensables pour maintenir la société
d'État à la fine pointe de la technologie et pour la permettre
d'affronter les défis technologiques particuliers à son
réseau électrique : << Développer des relations
durables avec ses fournisseurs [...] C'est un peu la notion de partenariat
qu'on a développé avec nos fournisseurs des biens
stratégiques. » (Acteur D-02)
Ainsi, selon lui, les relations durables incitent les
fabricants d'investir dans la recherche et développement afin de trouver
des produits performants qui répondent aux besoins de la
société d'État et qui permettent aux fournisseurs de
pénétrer des nouveaux marchés et de conserver leurs
positions concurrentielles dans un domaine de plus en plus compétitif
:
<< Par exemple, on a déjà établi
avec un fournisseur de câbles souterrains, mondialement connu, un
partenariat à long terme pour développer un nouveau produit qui
répond à nos besoins spécifiques. On se dit, toutes les
éléments sont là pour faire un partenariat. C'est du
développement technologique qu'on a fait avec ce fournisseur. Pour eux,
ça vaut la peine d'investir dans une RDD quand ils sachent qu'ils ont
une relation durable avec nous. » (Acteur D-02)
Ainsi, sans une relation d'affaires à long terme
garantissant un marché certain, le fournisseur ne sera pas enclin
d'investir et de développer un nouveau produit et HydroQuébec
sera forcé à se contenter des produits moins performants
disponibles sur le marché au lieu des biens fabriqués sur mesure
selon ses propres besoins : << Si je n'avais pas avec eux un partenariat
à long terme, ils ne seront pas intéressés d'investir dans
la recherche et le développement. Ca vaut la peine quand ils savent
qu'ils ont une relation durable avec nous. » (Acteur D-02) Il ajoute :
<< Pourquoi ils ont accepté de faire dans le fond du
développement et d'investir? Parce qu'on était dans une relation
partenariale. » (Acteur D02)
Toutefois, selon l'acteur D-02, pour s'approvisionner en
matériel et équipements qui ne requièrent pas de la
recherche et du développement technologique, Hydro-Québec
procède via des ententes à long terme qui ne sont pas
considérées comme du partenariat proprement dit. Ces ententes
sont faites suite à des appels d'offres sur invitation où des
fournisseurs préqualifiés sont invités en raison de leurs
compétences, de leur fiabilité et de la qualité de leurs
produits sollicités :
<< On a le mode des ententes cadres où j'ai
beaucoup des petits fournisseurs où j'ai une entente à long terme
avec eux. Sur une base d'appel de proposition avec une entente de trois 4 ou 5
ans. Il y en a qui peuvent penser que ça c'est du partenariat. Moi
j'appel ça une entente à long terme. » (Acteur D-02)
Relation créatrice de la valeur
L'interviewé D-02 fait la distinction entre les contrats
de construction avec l'entrepreneur,
les contrats de fabrication
d'équipements stratégiques où il y a du
développement
technologique et les contrats de service professionnel avec
les consultants en ingénierie. Ils soulignent qu'il est plus
approprié de travailler en partenariat lorsqu'il s'agit de
l'ingénierie ou de la fabrication d'équipements qui impliquent de
la recherche et du développement : « Où il y a du
développent technologique, on a intérêt à être
en mode partenariat » (Acteur D-02)
De la sorte, l'expertise d'Hydro-Québec
conjuguée avec l'expérience du fournisseur contribue de
réaliser du développement technologique qui crée de la
valeur en permettant de produire des équipements plus performants et
conformes aux exigences du réseau électrique qui sont en
perpétuelle évolution : « Avec ce fabricant, on va
être un partenaire parce qu'il y a du développement et de
recherche à faire. » (Acteur D-02)
Relation basée sur la transparence
Selon cet interviewé, si le fournisseur n'est pas en
relation de partenariat avec HydroQuébec, il n'est pas enclin à
manifester une transparence lors d'une négociation : « Ils savent
aussi qu'ils sont en partenariat avec nous pour longtemps. Pour un contrat de 1
an ou 2, les fournisseurs ne veulent pas ouvrir leurs livres. Ils ne seront pas
aussi transparents. » (Acteur D-02)
Relation basée sur le partage équitable des
risques et des bénéfices
Les risques d'affaire, selon ce gestionnaire du premier
niveau, peuvent être dus à une augmentation des coûts
causée par des contraintes extérieures telles que les coûts
des matières premières qui rentrent dans la réalisation
d'un produit en fabrication ou dans un ouvrage en construction :
« Quand il y a eu des grosses augmentations des
coûts de la matière première acier, cuivre et aluminium,
ces dernière années, nous avons accepté de s'assoir avec
nos fouisseurs pour essayer de voir qu'est ce qu'on peut faire. Dans certain
cas on s'est assis avec nos fournisseurs et on a dit oui on accepte certain
augmentation des coûts imprévus. » (Acteur D-02)
Relation basée sur le respect mutuel
Le respect est perçu par cet acteur comme le
modèle japonais lorsqu'il s'agit d'une relation client-fournisseur.
L'écoute aux demandes du client et le respect dégager par les
fournisseurs du Japon envers leur client a laissé sa marque chez un cet
acteur clef qui a eu l'occasion de transiger à plusieurs reprises avec
ces fournisseurs asiatiques. En effet c'est cette culture de samouraï qui
fait parti des meurs qui est recherchée en terme du respect dans une
relation partenariale : << Les Japonais sont très sensibles
à la notion de partenariat. Pour eux c'est une question d'image et du
respect. » (Acteur D-02)
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