3.1. Soutien aux agences :
Les mesures initiées par les compagnies
aériennes pour remédier à la suppression de la commission
sont diverses. Elles interviennent afin d'éviter les cassures entre
compagnies et agences de voyage et accompagner ainsi le changement du
modèle de distribution. Cela permet aux agences de revoir leurs
modèles d'affaires et de
s'armer pour faire face à une nouvelle concurrence, celle
de la distribution directe par internet.
Ces mesures se traduisent comme suit :
o La négociation d'un nouveau barème concernant
les avantages commerciaux octroyés aux agences de voyages, autrement dit
des primes perçues en fonction de leurs performances.
o Instauration de frais de dossier ou de service
séparément du prix du billet, c'est-à-dire la
rémunération des agences à travers la facturation directe
de frais de service au client.
o Les agences "bonnes vendeuses" (les grands réseaux
de distribution) se sont vu offrir par Air France des supers-commissions en
fonction du volume des ventes réalisé avec les titres de la
compagnie (0,1 à 0,6% du chiffre d'affaires, 1 à 2 euros par
billet vendu pendant une année). Un site a été
crée, dédié aux agences de voyage
(www.airfrance.biz).
o Au Maroc, pour palier la baisse des commissions, la
Compagnie Royal Air Maroc (RAM) a proposé le programme « Imtyaz
Plus » pour renforcer sa relation avec le réseau de distribution et
fidéliser les différentes agences au produit local.
3.2. Comment faire passer le message au client ?
Si le principe de la commission zéro est acquis par
les professionnels du secteur, la question qui se pose cependant, c'est comment
faire passer le message au voyageur ? Les compagnies peuvent toujours faire des
communiqués afin de faire connaître la nouvelle facturation au
client, mais le travail le plus important se fait à l'agence.
L'agent de voyage doit créer un service que le client
se sent prêt à payer. Il y a là un effort de communication
à réaliser, mais le voyageur en général accepte de
payer, s'il semble que le service lui a été apporté avec
la qualité souhaité.
Le client doit connaître la somme de frais qu'il paie
à chaque achat de billet d'avion, et pour quel service il les paie.
4. TRIPLE EFFET DU NOUVEAU MODELE ECONOMIQUE
Le changement du modèle économique de
distribution vers la « Commission Zéro », dans les pays
l'ayant déjà adopté, a eu des effets directs sur les
différents acteurs du processus d'achat d'un billet d'avion :
4.1. Agences de voyage orientées services :
Dans les pays concernés, ce sont surtout les petites
agences intermédiaires qui ont souffert du changement, et non pas les
grandes chaînes d'agences, ou les agences de niches,
spécialisées dans un domaine ou un autre, mais pas dans de
grandes proportions.
Depuis 2002, il y avait environ 30.000 agences qui avaient
disparu aux Etats-Unis. Evidemment, cela n'est pas dû à la «
Commission Zéro », mais plus aux conséquences des attentats
de septembre 2001. Mais les agences qui se sont maintenues gagnent plus
qu'avant. En Europe en revanche, il n y a pas encore eu beaucoup de
fermetures.
Les agences de voyages vendent et vendront de plus en plus de
billets au client, même dans un contexte où la commission est
supprimée. Ainsi, les agences devront
imposer à leurs clients des frais de services.
Actuellement plus de 55 000 agences travaillent avec le nouveau modèle
économique de distribution6.
Elles devront s'adapter à cette réalité et
justifier leurs frais par des services à valeur ajoutée
au client. On parle alors d'agences de voyages
orientées services.
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