4.2. Maîtrise des coûts et création de
valeur pour les compagnies
Les compagnies aériennes ont instauré le
principe des « service fees » ou frais de service, réduisant
ainsi les écarts avec la concurrence des compagnies Low Cost. D'une
part, en affichant des tarifs plus attractifs ; et d'autre part, en comprimant
les coûts de distribution par une orientation de la clientèle vers
les canaux de distribution les moins chers et les moins coûteux pour les
compagnies.
Les effets du passage à la commission zéro ont
donc touché les transporteurs :
o Réduction des coûts de distribution et donc
maîtrise des coûts et de la distribution ;
o Création de la valeur, en proposant une valeur plus au
client tout en maîtrisant les coûts ;
o Risque de baisse des parts de marché des compagnies
ayant supprimé les commissions. En effet, cette suppression pourrait
inciter les agences à ne plus vendre de billets pour le compte de la
compagnie instauratrice comme ce fut le cas pour certaines compagnies
aériennes (-8% sur les ventes en agences pour Air France) ;
o Evolution des ventes en ligne (canal le moins cher) : pour
Air France, par exemple, les ventes en ligne ont progressé, au printemps
2005, de +70% sur leur site de la compagnie et de +50% à 60% sur les
sites des tiers.
4.3. Plus de transparence et de choix pour les clients
:
6 Conférence de presse Air France - SNAV, 30 mars
2005.
Il est vrai que le client doit maintenant payer le service
rendu par l'agence de voyage, mais il doit être convaincu que la
qualité de ce service vaut vraiment le prix escompté. D'un autre
côté, il aura une multitude de choix des tarifs que les compagnies
peuvent désormais offrir selon s'il est un client `Affaires' ou
`Loisirs'. Ainsi :
Le prix du billet d'avion ne comportera plus de frais de
distribution liés aux commissions accordées aux agences de
voyages ;
Le client se verra facturer séparément du prix
d'avion, des frais de service qui seront fixés librement par le
distributeur (agence de voyages ou points de vente compagnie) ;
La somme finale payée par le client est : billet d'avion
+ frais de service.
Le prix du billet baissera ou pas selon le montant de frais de
services applicable.
Une grille de frais de service comportera des montants
différents selon le mode d'achat pour tenir compte du coût de la
prestation, qui est lui-même lié au niveau du service reçu
:
o Sur Internet, canal qui répond de plus en plus à
une logique
économique autonome, le client fait lui même une
partie du travail ;
o Par téléphone, le client utilise l'expertise et
la rapidité des vendeurs ;
o En agence, le client recherche un ensemble de services
à forte valeur ajoutée (proximité, expertise, conseil
personnalisé...).
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