Analyse des facteurs déterminant le choix d'une marque de produits. Cas ZAIN, CCT, TIGO et VODACOM

Section 3. Analyse des modalités d'achat d'un produit

Cette section est consacrée à l'étude des différentes conditions et situations qui favorisent l'achat d'un produit. Elle nous permettra de comprendre les différentes étapes post-achat et les facteurs influencent ces étapes.

3.1. Les facteurs qui influencent la décision d'achat d'un produit

Un grand nombre de facteurs influencent le comportement d'achat des différentes participations à la décision d'achat. Les différents facteurs influencent sa décision peuvent être classés en quatre principaux groupes à savoir :

Ø Les facteurs d'influence associés à l'acheteur ;

Ø Au produit ;

Ø Au vendeur et

Ø A la situation. (^5(*))

3.1.1. Caractéristiques de l'acheteur

Il y a certaines informations que nous devons d'abord connaître au sujet du consommateur afin de comprendre comment il est arrivé à acheter un produit. Les informations peuvent être groupées en caractéristiques culturelles, personnelles et psychologiques.

3.1.2. Les caractéristiques culturelles

Les facteurs qui ont plus d'influence sur l'acheteur sont constitués des caractéristiques de l'acheteur, et particulièrement de la culture.

La culture détermine le fonctionnement, le désir et les comportements d'une personne. Alors que le comportement des êtres inférieurs est largement déterminé par l'instinct. Le comportement de l'être l'est surtout par l'apprentissage. L'enfant qui grandit dans une société apprend un ensemble de base de valeurs, de perception, de préférences et de comportements au moyen d'un processus de socialisation auquel participent la famille et d'autres institutions fondamentales.(^6(*))

Dans presque toutes les sociétés humaines, il existe une stratification sociale. Cette stratification peut prendre la forme de système de caste, où chaque membre a un rôle précis à tenir et ne peut changer de caste, mais plus fréquemment la stratification prend la forme de classes sociales. Les classes sociales sont des divisions dans une société relativement homogènes et durable ordonnée selon une hiérarchie dont les membres partagent des valeurs, des intérêts et un comportement similaire.

3.1.3. Caractéristiques du produit

Les différentes caractéristiques du produit influencent la décision d'achat. Un consommateur prête attention aux caractéristiques du produit à son aspect, à sa qualité, à son prix et au service après vente lorsqu'il prend sa décision. Il s'agit de facteurs qui sont sous le contrôle du responsable de l'entreprise qui peut les modifier de sorte que la probabilité d'achat du produit par le marché cible soit maximisé. (^7(*))

* ⁵ BUMBA MONGA, Cours de psychologie commerciale, G2 Gestion des entreprises Université de Kinshasa, 2006-2007.

* ⁶ BUMBA MONGA, op cit.p10.

* ⁷ BUMBA MONGA, op. cit idem.