La production des publicités et son effet motivationnel sur la vente du produit manufacturés "savon ovi cool" de la société Plaza à Kisangani

II.4. Processus psycho-publicitaire20(*)

Par la publicité, on se propose d'informer, d'intéresser, de convaincre et finalement de transformer cette conviction en acte celui d'acheter. Tel est le schéma du processus publicitaire complet.

Pour mieux saisir le fonctionnement de ce processus psycho-publicitaire, Bernard DE PLAS et Henri VERDIER (1975, p.33) le subdivise en 5 phases consécutives : le choc physiologique, le choc psychologique, le maintien de l'attention, l'acquisition de la conviction et la détermination d'achat.

II.4.1. Choc physiologique

La publicité doit être perçue, vue ou entendue. Avant toute compréhension, elle sollicite les organes de sens, surtout les yeux et les oreilles. D'où, la visibilité des textes, la visibilité des images, la position du spot publicitaire sur la page de la presse de référence et l'audibilité de parole ou de la musique à transmettre se pose en adjuvant sinequanon.

II.4.2. Choc psychologique

Le choc psychologique est destiné à éveiller l'intérêt du prospecté et laisser chez lui une empreinte. Ce choc se déclenche plus rapidement chez une personne plus évoluée et demeure en puissance chez la moins évoluée. Un enfant est en processus de construction, de formation. Chez lui, ce choc demeure donc en puissance plus longuement. Ainsi, les publicitaires doivent ici marteler sur l'effet de surprise, le centre d'intérêt de la cible et sa séduction en amusant et en plaisant.

II.4.3. La détermination d'achat

Ce facteur est le but ultime de la publicité. La circulation de l'information de la publicité pour atteindre cette fin se présente comme suit :

En pratique toute communication commerciale orientée vers la vente doit faire franchir

Consommateur

Achat et conseil

Achat

Attente

Non achat

Comportement du consommateur

Par la publicité

Image et attitude

Besoin, motivation et frein

Connaissance

Par le produit lui-même (son usage personnel) ou non (leaders d'opinion)

Information

Produit

au

Faire franchir au client quatre stades illustrés par le tableau ci-après :

Connaissance :	Le client éventuel doit être informé de l'existence d'une marque ou d'une firme
Compréhension :	Il doit avoir la compréhension de ce qui est produit et de ce qu'il pourra lui apporter
Conviction :	Il doit arriver à une disposition psychologique ou conviction qui lui fera acheter le produit
Action :	Finalement, il doit se décider d'agir

Conclusion partielle

Ce premier chapitre a développé deux grandes sections. En premier lieu, il a défini les concepts de base,. En deuxième, ce chapitre a ébauché une théorie surla psycho-publicité de B. DE PLAS et H. VERDIER. Le chapitre suivant va s'appesantir sur le contexte general d'etude.CHAPITRE 2 CONTEXTE GENERAL D'ETUDE

SECTION 1 ; PRESENTATION DE PLAZA

C'est dans ce point que nous avons choisi de présenter l'historique, la situation géographique, le mode de fonctionnement des établissements Mazim et Plaza.

* ²⁰ ELITE I, Analyse des messages publicitaires, Cours inédit destiné aux étudiants de troisième graduat en Langues et Affaires, FLSH, UNIKIS, 2019.