Memoire Online - La différenciation par attributs dans la CEMAC.

. logistic AchatMeuble revenu situation distance attributDesign preferencesolidite (Résultats 1)

^{Logistic regression}			^{Number of obs LR chi2(5) Prob}> ^{chi2 Pseudo R2}

	^{Odds Ratio}				^P>\|z\|	=
	^4.612833	^.4132239		^17.07	^0.000	= = ^3.870045
^{Log likelihood}= ^-419.0957	^7.151441	^1.651694		^8.52	^0.000	= ^4.54779
	^1150.879	^520.0622		^15.60	^0.000	^474.6646
	^.0743801	^.0232033		^-8.33	^0.000	^.0403571
^AchatMeuble	^.1370534	^{Std. Err.} ^.0363178		^z ^-7.50	^0.000	^{[95% Conf.} ^.0815323
	^.001173	^.0005677		^-13.94	^0.000	^.0004543

logistic AchatMeuble revenu situation distance attributDesign preferencesolidite, coef (Résultats 2)

^{Logistic regression}			^{Number of obs} ^{LR chi2(5)} ^Prob > ^chi2 ^{Pseudo R2}

				^z	^P>\|z\|
	^1.528842	^.0895814		^17.07	^0.000	^1.353266
	^1.967314	^.2309596		^8.52	^0.000	^1.514641
	^7.048282	^.4518824		^15.60	^0.000	= ^6.162608
	^-2.598567	^.3119555		^-8.33	^0.000	= ^-3.209989
	^-1.987385	^.2649901		^-7.50	^0.000	= ^-2.506756
^{Log likelihood} = ^-419.0957	^-6.748213	^.4839585		^-13.94	^0.000	= ^-7.696754

^-5.799672 Section 2- Les attributs des produits et les caractéristiques propres au consommateurs affectent significativement l'achat des produits et favorise l'échange intra-branche

1- Les attributs des produits associés aux caractéristiques propres aux consommateurs affectent significativement l'achat des biens

Les deux tableaux nous présentent les résultats des estimations de modèle Logit. La quantité globale de l'estimation est très satisfaisante ; la P-value du test de rapport de de maximum de vraisemblance est (LR) est acceptable puisqu'elle présente une valeur inférieure à 1%. En ce qui ce qui concerne la significativité globale du modèle, en comparant toujours P-value avec les différents seuils, ce

tableau révèle que modèle est très significatif au seuil de 1% avec les probabilités inférieures à 0,001.

La statistique du log de vraisemblance est LR = 2248,93, ce qui est supérieur au Chi-carré tabulé qui est de 5. De plus, le pseudo R²estimé est de 0,7316, ce qui indique qu'il rapporte 73% des d'information.

De ces tableaux, il ressort que les différentes variables expliquant l'achat de meuble sont toutes significatives au seuil de 1% : nous avons d'une part le Revenu et la situation socio-professionnelle qui mettent en valeur les caractéristiques propres de l'enquêté et d'autre part, nous avons l'attribut Design, l'attribut de solidité et la distance qui sont les attributs propres au meuble.

? Le Revenu : le signe de son coefficient est positif ce qui signifie que l'accroissement du revenu favorisera la probabilité de survenu de l'achat du meuble autrement dit, si le revenu de l'enquêté augmente, la probabilité qu'il achète le meuble qui répond à ses préférences (dans ce cas de figure, le meuble fait avec le bois Wengé) augmente. Ainsi, avec Pr = 0.000 au seuil de 1% d'erreur, il y a une forte dépendance entre l'achat du meuble et le revenu. La consommation dépend du revenu ainsi, plus le revenu est élevé plus, les consommateurs achètent le meuble dont les attributs sont supérieurs en qualité, cette attitude met en relation le goût pour la réalité (Gabszewicz et Thisse, 1979), et l'intensité de préférence pour la qualité (qui peut d'ailleurs être corrélée au revenu) Mussa et Rosen (1978) à contrario, les consommateurs dont la capacité à répondre sur le marché du meuble est moins importante ont une préférence pour la variété des meubles ;

? La situation socio-professionnelle : le signe de son coefficient est positif ce qui traduit que les enquêtés salariés (employés) sont détenteur d'un pouvoir d'achat qui leurs permettent de répondre sur le marché du meuble.

Cette variable nous montre que les employés, 65,9% sur les 100 % sont ceux qui consomment les meubles le plus chère c'est-à-dire celui qui possèdent les attributs de qualité (fait avec le bois Wengé). En effet, tous les employés sont prêts à acheter à un prix chère le meuble qui réponds à toutes leurs préférences. Il y a une relation de dépendance importante entre la variable AchatMeuble et la situation socio-professionnelle car Pr = 0.000 au seuil de 1% d'erreur ;

? La distance : le signe positif du coefficient de la variable Distance montre que le distance joue un rôle dans la décision d'achat des enquêtés. La variable distance qui mesure le nombre de kilomètre que serait prêt à parcourir un consommateur de son domicile au lieu d'achat du meuble, traduit que non seulement l'enquêté est prêt à se déplacement le plus loin possible pour acquérir le meuble mais la survenu d'achat sera d'autant plus grand que la distance sera plus faible. Le producteur de meuble en l'occurrence le menuisier (qui est le plus apprécier par les enquêtés) qui sera plus proche de ses clients ou qui pratiquera un service de livraison à domicile aura une plus grande part de marché, nous avons un aspect de la différenciation horizontale car la distance crée une différence, (la distance est considérée comme un attribut) dans le produit du point de vue du consommateur (Hoteling, 1929). Avec une Pr = 0.000 au seuil de 1% d'erreur, nous remarquons très bien qu'il y a une forte relation entre la possibilité de survenu de l'achat du meuble et la distance à parcourir. La distance est attribut important du produit meuble sur le marché gabonais car seul 48,6% sont prêt à faire moins de 10 km pour acheter le meuble de leurs préférences alors que seul 7,9% sur 100% des enquêtés sont prêt à parcourir une distance supérieure ou égale à 40 km. Cela traduit le fait qu'au Gabon en particulier et dans zone CEMAC, le déplacement est très couteux ;

? L'attribut de Couleur : avec Pr = 0.000 au seuil de 1% d'erreur, cet attribut est important dans la décision d'achat de meuble. 69, 9% des enquêtés préfèrent un meuble de couleur brun (fait avec le bois Wenge)

alors que 30,9% préfèrent le meuble de couleur rouge (fabriqué avec le bois Okoumé). Cet attribut met en valeur la variété des meubles présent sur le marché, chaque consommateur a une préférence pour cette dernière en fonction des attributs perceptibles comme la couleur. Les différentes variétés des produits mettent en relation la différenciation horizontale. En effet, dans cette forme de différenciation, aucune variété n'est supérieure à l'autre mais le consommateur choisira la variété qui accroit son utilité en raison de son goût pour la variété (Krugman, 1979, 1980) ou il choisira le produit qui se rapproche le plus de sa variété idéale (Lancaster, 1980). C'est attribut important car il met en valeur le bois qui répond aux préférences de la majorité des enquêtés. Le fait que le signe de son coefficient soit négatif traduit qu'une augmentation cet attribut dans la fabrication des meubles ne favorisera pas la probabilité de survenu de l'achat. Cela peut s'expliquer qu'en période crise par exemple, le producteur de meuble devrait mettre moins en avant cet attribut si ce dernier veut au moins sa gardé sa part de marché. Cette variable donne à la stratégie de différenciation horizontale une place de choix dans les stratégies de marketing des menuiseries présentes sur le marché gabonais;

? L'attribut de Solidité : le signe négatif de son coefficient montre que la probabilité de survenu de l'achat de meuble sera moins faible avec l'augmentation de la présence de cet attribut sur le meuble mais avec Pr = 0.000 au seuil d'erreur de 1%, il y a manifestement un lien de dépendance entre l'achat de meuble et cette variable. Cet attribut met en relief la différenciation verticale des produits. En effet, dans cette forme de différenciation, les consommateurs s'accordent sur un classement des variétés en ordre de préférence. Cette ordre de préférence est mesuré par les attributs du produit. Les consommateurs de meuble sur le marché gabonais préfèrent à 73,1% le meuble dont la solidité est très élevée vis-à-vis des attaques des insectes à bois et des champignons, et dont la résistance à l'humidité est très forte par rapport au climat de l'Afrique

Centrale⁶. Selon le classement des meubles par attributs, les meubles fabriqués avec l'essence de bois Wenge sont de meilleurs qualités que ceux fabriqués avec l'Okoumé. Ainsi, les consommateurs qui ont un goût pour la qualité achètent le meuble dont l'attribut de solidité est supérieur. De plus, les enquêtés qui sont propriétaires de maison ont une grande affection pour les meubles fabriqués avec le Wenge car ces derniers sont très durables et peuvent être utilisés par plusieurs générations.

Avec un pseudo R²= 0,7316, nous pouvons conclure un bon pouvoir de prédilection et une bonne qualité d'ajustement de notre modèle car le pseudo R2 est très proche de 1. De plus, la probabilité d'une prédilection correcte de notre modèle est 50, 47% (voir les résultats Eviews ci-dessous) ce qui conforte la robustesse de notre modèle.

⁶ Le climat est équatorial, chaud, avec un taux d'humidité assez important (de 85 à 100% en saison des pluies).

	Estimated Equation Dep=0 Dep=1		Total	Constant Probability Dep=0 Dep=1		Total
P(Dep=1)<=C	1074	324	1398	1137	1116	2253
P(Dep=1)>C	63	792	855	0	0	0
Total	1137	1116	2253	1137	1116	2253
Correct	1074	792	1866	1137	0	1137
% Correct	94.46	70.97	82.82	100.00	0.00	50.47
% Incorrect	5.54	29.03	17.18	0.00	100.00	49.53
Total Gain*	-5.54	70.97	32.36
Percent Gain**	NA	70.97	65.32
	Estimated Equation			Constant Probability
	Dep=0	Dep=1	Total	Dep=0	Dep=1	Total
E(# of Dep=0)	874.41	260.43	1134.84	573.80	563.20	1137.00
E(# of Dep=1)	262.59	855.57	1118.16	563.20	552.80	1116.00
Total	1137.00	1116.00	2253.00	1137.00	1116.00	2253.00
Correct	874.41	855.57	1729.98	573.80	552.80	1126.60
% Correct	76.90	76.66	76.79	50.47	49.53	50.00
% Incorrect	23.10	23.34	23.21	49.53	50.47	50.00
Total Gain*	26.44	27.13	26.78
Percent Gain**	53.37	53.76	53.57

Ces résultats nous montrent que les attributs des produits et les caractéristiques propres aux consommateurs influencent positivement le comportement d'achat

de meuble. Ces résultats sont conformes à la théorie de Lancaster (1966) :la maximisation de l'utilité des consommateurs dépend fortement des attributs du bois qui est utilisé pour la fabrication du meuble. Les enquêtés ont une très forte préférence pour les meubles fabriqués avec l'essence de bois wengé. Ainsi, la stratégie de différenciation horizontale ou verticale et le même les deux combinés apparaissent clairement dans ces résultats. Les producteurs doivent veiller à mettre sur le marché des meubles dont les attributs sont valorisés par les consommateurs ce qui favorisera le commerce car ces attributs servent de critère de sélection ou d'élimination.

Afin de mesurer l'impact de la différenciation par attribut dans la zone CEMAC, nous allons premièrement calculer la part du commerce intra-branche dans la zone CEMAC puis nous montreront l'impact de la différenciation par attribut sur les échanges en zone CEMAC.

La mesure de l'échange intra-branche n'est pas chose aisée, plusieurs auteurs ont proposé des indicateurs tels que : Verdoorn, (1960) ; Kojima, (1964) ; Michaely, (1962) ; Balassa, (1966) mais ces indicateurs se sont avérés très imprécis. Afin de remédier à cela, Grubel et Lloyd, (1975) construisent un nouvel indicateur. Dans sa version simple, il s'exprime ainsi :

GLi est tel que ses résultats sont compris entre [0 et 1]. Lorsque GLi tend vers zéro, la spécialisation est interbranche, par contre, si GLi tend vers 1, il s'agit d'une spécialisation intra-branche. Autrement dit, cet indicateur est égal à 1 si le poids d'un produit dans les échanges entre pays est identique et à 0 si la spécialisation est univoque. Dans ce cas, le pays est soit exclusivement importateur, soit exclusivement exportateur.

Il existe d'autres indices tels que l'indicateur de Grubel Lloyd ajusté et l'indicateur Aquino (1978). Dans un souci de simplification de calcul, nous utiliserons le GLi dans sa formulation simple.

Nous prenons deux pays : le Gabon et le Cameroun parce que les flux commerciaux entre ces deux pays sont importants. L'étude s'étend sur la période 2006 à 2016 pour les biens

Huile de palme raffinée ; le sucre raffiné ; huile brut de pétrole ; viande de cop et de poulet non découpée en morceau, congelée ; bois plaques et bois stratifiés. Le choix porté sur ces biens est dû au faite que les produits d'échanges de la sous-région essentiellement constitués de produits agricoles.

Nous remarquons qu'entre le Gabon et Cameroun, les échanges intra-branche sont majoritairement nuls car l'indice de Grubel Lloyd tend vers ou est égal à zéro.

Durant la période 2006-2016, on a majoritairement GLi=0, cela traduit que le Gabon a été soit exclusivement importateur ou exportateur.

? Pour l'huile de palme raffinée, le Gabon a été exclusivement importateur. Cependant, nous apercevons néanmoins en 2013, une forte présence de l'intra-branche (GLi= 0,99), ce qui est un motif d'espoir ;

? Pour le sucre raffiné, il y a présence d'intra-branche en 2008 (GLi= 0,46) mais le Gabon a été majoritairement importateur sur la période 20062016;

Ces rares apparitions du commerce intra-branche se vérifient sur le marché gabonais et camerounais, car on y retrouve des variétés de sucre raffiné et d'huile de palme (différence de couleur, de forme, emballage...) mais dans l'optique d'une intensification des échanges communautaires, ceci est faible.

? Pour les biens huile brut de pétrole et viande de coq, les échanges intra-branche entre le Gabon et le Cameroun sont inexistantes ;

? Pour le bien bois plaques et bois stratifiés, le Gabon est majoritairement exportateur ;

La part de l'échange intra-branche dans le commerce total entre le Gabon et le Cameroun est majoritairement nulle. Cette faiblesse de l'indice de Grubel Lloyd, montre que les échanges intra-branches sont quasi inexistant voire marginaux pour les produits manufacturés, car la valeur obtenue ne tend pas vers 1.

De manière globale, ces deux pays à l'instar de tous les pays de la CEMAC, ne sont pas performants dans l'échange intra-branche or, c'est ce type de transactions qui domine l'économie mondial depuis 1970 (70% du commerce mondial) et favorise l'intégration économique d'une zone. Cette faiblesse des transactions croisées enregistrées par les pays de la sous-région incline à penser que le développement des économies d'échelle et la différenciation des produits sont des processus de production encore peu développés dans cette sous-région (François Ngangoue, 2016).

Contrairement à l'UEMOA (Bénin, Burkina-Faso, Côte d'Ivoire, Guinée-Bissau, Mali, Niger, Sénégal, Togo), le développement des échanges intracommunautaire est plus lent dans la zone CEMAC, 2,1% (Moussone, 2010) contre 17,6% dans la zone UEMOA (Rapport sur la Politique Monétaire dans l'UEMOA, mars 2018). Ceci est expliqué part le fait que l'essentiel des échanges s'inscrit dans un schéma traditionnel comme décrit par les théories Classique et Néoclassique du commerce extérieur (François Ngangoue, 2016).

Les études empiriques ont démontré que l'échange intra-branche soutenu par une forte différenciation des produis est très important au sein des zones communautaires dans lesquelles le commerce intra-zone est intensif. De ce fait, l'instauration d'une stratégie de différenciation par attributs dans la CEMAC sera un des facteurs d'intensification des flux commerciaux intra-CEMAC. De plus, notre enquête exploratoire montre que sur 2253 enquêtés, 84,3% sont prêts à

acheter le meuble qui répond à leur préférence sur les autres marchés de la CEMAC autrement dit, ils sont favorables à la vente sur le marché domestique les meubles dont ils valorisent les attributs.

Le calcul des parts du marché des différents attributs significatifs du meuble (voir tableau 1 en annexe) révèle que les entreprises gagneraient à opter pour une politique marketing de diversification des produits pour bénéficier des économies d'échelles⁷ à l'exportation causé par une taille de marché plus importante. Le meuble fabriqué avec le Wenge a des plus grandes parts de marché qui lui sont conférés par ses attributs Design (Brun 69,9%) et l'attribut solidité (73,1%). De ce fait, producteurs gabonais ou camerounais devraient se lancer dans une stratégie de différenciation verticale car les consommateurs sont prêts à acheter à un prix chère le meuble qui répond à leurs préférences ce qui va être des économies d'échelles.

La faiblesse des échanges en zone CEMAC devraient être palier par les échanges intra-branches qui seront soutenus par une bonne différenciation par attributs car cette dernière conduite à une meilleure stratégie de différenciation des produits. Ainsi, les consommateurs gabonais pourront acheter les produits de leurs préférences sur les autres marchés de la CEMAC. L'étude menée sur le marché du bois peut être faite sur d'autres produits, cela permettra saisir au mieux les préférences des consommateurs de la sous-région.

La différenciation par attributs d'une part procure aux consommateurs des produits qui correspondent à leurs attentes ou préférences et d'autre part, elle génère aux producteurs des économies d'échelles. Elle permet l'apparition des produits différenciés sur le marché et favorise l'échange intra-branche qui va

⁷ Les économies d'échelle sont directement liées à la nature de l'activité comme le marketing, car les économies se font à partir de calculs de coûts fixes et du montant des ventes. C'est pour cette raison qu'il est de la coresponsabilité du service marketing de stimuler des offres caractérisées par l'aptitude à générer des économies d'échelle.

intensifier les échanges intra-CEMAC. A cet effet, nous formulons quelques recommandations :

? Vulgariser la théorie de la différenciation par attributs dans la CEMAC pour inciter les producteurs à tenir compte des préférences de leurs demandes en biens et services. En effet, l'analyse menée sur le terrain nous a permis de relever une forte demande différence⁸qui doit être satisfaite. Les consommateurs exigeants souhaitent acheter des produits semblables mais non identiques et les entreprises doivent, pour répondre à ces nouvelles demandes des consommateurs, différencier leurs produits et éviter leur banalisation. L'importation devient alors indispensable pour étendre encore plus la gamme des produits offerts sur le marché intérieur et les demandes des partenaires étrangers vont favoriser les exportations.

? Investir dans la Recherche Développement pour favoriser l'apparition des nouveaux produits (innovation) pour améliorer la compétitivité des entreprises sur le marché de la CEMAC ;

? Mettre en place une réelle politique de diversification de l'économie pour amoindrir l'impact des perturbations des cours des matières sur les économies de la sous-région (ce que nous appelons la « marche vers une économie industrialisée », l'industrie est un moteur de transformation économique de beaucoup de pays en développement qui réussissent (Hinh, Dinh, et al., 2012) ;

? Dans le cadre de la filière bois, les états doivent rendre effectif la politique d'incitation à la transformation du bois (troisième transformation⁹) afin de favoriser la production des produits manufacturés ;

⁸LASSUDRIE-DUCHENE B., "La demande de différence et l'échange international", Economies et Sociétés, Tome V, 1971.

⁹Ensemble des opérations effectuées sur les produits de la première ou deuxième transformation et qui permettent d'obtenir des produits finis (aucune transformation supplémentaire n'est nécessaire). Les produits issus de la troisième transformation sont par exemple les meubles, les menuiseries, les fermes industrielles, les parquets contrecollés, les tonneaux, les traverses de chemin de fer, les palettes, le papier, le carton...

? Compte tenu de la similitude des ressources des pays de la CEMAC, la mise en place de l'échange intra-branche favorisera l'intégration régionale qui peine à voir le jour. En effet, le processus d'intégration régionale dans le cadre des accords de libre-échange ou d'union douanière se trouve dépendante des échanges intra-branches. « L'intégration régionale aurait d'autant plus de chances d'impulser la croissance des pays membres qu'elle ferait progresser leurs échanges de produits similaires » (Abdelmalki et al., 2001).

? Les entreprises devraient mettre en place la politique marketing-mix¹⁰à savoir :politique produit, politique de prix, politique de distribution et politique communication dans le but de fidéliser, de gagner des nouveaux clients ;

? Les pays de la CEMAC devraient s'efforcer d'augmenter le niveau des investissements, d'améliorer la gouvernance, de mettre fin aux conflits,

macroéconomique, parallèlement à la mise en oeuvre de politiques industrielles et commerciales qui favorisent la diversification économique.

Ces politiques auront pour effet de renforcer la diversification des exportations, ce qui permettra, en fin de compte, d'augmenter la contribution de la productivité totale des facteurs à la croissance économique et de tirer profit des préférences et de la libéralisation du commerce régional ;

? Les dirigeants de la CEMAC doivent supprimer les obstacles illégaux et le déroutement des marchandises sur les routes, puis aménager les grands

axes routiers reliant les centres commerciaux dans la CEMAC. La suppression des obstacles aura pour but d'amplifier les échanges et de créer chez les commerçants un environnement favorable à la réalisation des bénéfices.

10 Plan marchéage ou politique marchéage, désigne dans le cadre d'une entreprise ou d'une marque d'ensemble cohérents de décisions relatives aux quatre volets que sont : politique de produit, politique de prix, politique de distribution et de communication.

La différenciation par attributs dans la CEMAC.

Chapitre IV- Présentations, interprétations des résultats de l'enquête et les recommandations

Section 1- Présentation des résultats