Le portefeuille client à terme et la liquidité du marketeur pétrolier: cas de blessing petroleum

CHAPITRE 4 : ANALYSE CRITIQUE DU PORTEFEUILLE CLIENT A TERME

À ce stade de notre étude, notre objectif est de porter un jugement sur l'impact des clients à terme sur la liquidité de notre sujet d'étude. Pour se faire nous allons effectuer une analyse de contenu sur la base de données recueillies sur une période de deux ans de 2015 à 2016 (section 1); nous pourrons aboutir le cas échéant à des suggestions et recommandations afin de permettre de garantir la capacité de l'entreprise à faire face à ses engagements (section 2).

SECTION 1 : RESULTATS DE L'ANALYSE

Le portefeuille de BLESSING PETROLEUM est constitué en grande partie de clients entreprises. En effet 30% de son chiffre d'affaire provient des clients entreprises, la plupart étant à terme^38(*). Ce pan important de l'activité de l'entreprise s'effectue suivant une organisation bien précise et a une influence sur la liquidité de l'entreprise. Dans cette section nous analyserons le portefeuille client à terme de BLESSING PETROLEUM (Paragraphe 1) ensuite nous pourrons vérifier nos hypothèses (Paragraphe 2).

PARAGRAPHE 1. ANALYSE DU PORTEFEUILLE CLIENT A TERME DE BLESSING PETROLEUM

Le portefeuille client de BLESSING PETROLEUM est constitué de l'ensemble des clients qui ont été pris en compte par l'entreprise. Ils peuvent être soient au cash, soit à crédit. Comme préalable à la relation commerciale entre ces clients et l'entreprise, un contrat est signé. Ce dernier défini les conditions commerciales qui vont régir la relation : des éléments de facturations aux modalités de règlement. Nous allons dans cette partie analyser les conditions commerciales et le suivi des créances à BLESSING PETROLEUM(A) ensuite nous allons effectuer une analyse bilancielle de la liquidité (B).

A. ANALYSE DES CONDITIONS COMMERCIALES ET DU SUIVI DES CREANCES

BLESSING PETROLEUMen huit années d'existence a pu se construire une solide réputation et est en relation avec un ensemble de clients exerçant dans divers secteurs d'activités. Le portefeuille clients de blessing est divers et varié, ces derniers peuvent être des transporteurs, des industriels, des forestiers et même des entreprises de services ; Nous pouvons les classer en plusieurs catégories : les grands comptes, les PME, et les clients mineurs.

1. TYPOLOGIE DES CLIENTS

Les clients sont groupés en trois catégories que nous allons présenter tour à tour

a. LES GRANDS COMPTES

Il s'agit d'entreprises connues, provenant de différents secteurs d'activité, qui ont une « bonne signature ». Ces dernières sont suivies à partir de la direction générale ; ils sont généralement les plus gros consommateurs. Dans cette catégorie, on peut classer à titre d'exemple, SCR MAYA & CIE, OLAM CAM, BATISSEURS REUNIS, SOFOCAM, COMCO...

La notoriété de ce type de clients garantie l'entreprise face à un risque d'insolvabilité. Du coup, tous les marketeurs se les arrachent. Afin de les gagner et/ou garder en compte, l'entreprise leurs accordent toutes sortes de facilités allant des remises maximales, aux latitudes sur les délais de règlement en passant par consommations sans plafond de crédit... De ce fait, l'entreprise est généralement en position de faiblesse par rapport à ces clients ; elle ne peut pas être trop exigeante avec ceux-ci. Cette dernière est toujours dans la posture du « petit » dans les négociations. Etant donné qu'ils sont crédibles, l'entreprise leur accordera généralement des consommations sans plafond de crédit. Ainsi leurs encours peuvent vite devenir énormes et afin de ne pas les frusquer leurs commandes seront toujours traitées prioritairement. Ces clients sont ceux qui font le plus de volumes mais ils ont des délais de paiement plus long ou encore les rallongent sans que l'entreprise ne puisse revendiquer.Les paiements se font selon la cadence qu'ils choisissent ; suivant une périodicité ou facture après facture mais, toujours selon leur vouloir et cela peu importe les conditions commerciales. Le mode de paiement est ici aussi décidé par eux, cheque ou virement... il est donc difficile de faire des prévisions sur la base de ces créances.

Il apparait clairement que ces derniers sont ceux qui font le plus de volumes et que chaque marketeur souhaiterait vendre en ayant l'assurance d'être payé mais, de par leurs importants encours et leurs délais de règlement les plus long, ces clients principalement sont ceux qui plombent la liquidité.

* ³⁸ Rapport d'activité 2016