Le portefeuille client à terme et la liquidité du marketeur pétrolier: cas de blessing petroleum

ABSTRACT

Being able to meet commitments on time, this is the main issue that drives the daily life of a company to ensure its exploitation continuity (JUHEL, 1978). For a commercial company, one objective is to quickly collect the proceeds of its sales in order to be able to disinterest its suppliers and fulfill its tax obligations. An oil marketer because of the singularities of his sector of activity is highly exposed to a situation of illiquidity. Our approach consisted in after presenting the company's liquidity, seek the theoretical foundations of the management of the client portfolio as a factor to improve this liquidity. We have done this through authors' developments on this subject, then we presented the activity of distribution of petroleum products in Cameroon and finally carried out a case study. The entity considered is BLESSING PETROLEUM SA. Our activity within its treasury department allowed us to collect data, to analyze observations and carry out experiments which lead us to conclude that by modifying certain aspects of the commercial conditions and by performing a better monitoring of the receivables the company would be an advantage to liquidity.

Key words: Liquidity, Forward customers, Oil marketers.

INTRODUCTION GENERALE

I. CONTEXTE

La Crise financière partie des Etats Unis en 2007 après l'éclatement d'une bulle immobilière s'est rapidement propagée au reste du monde au point de devenir une véritable crise économique. Cette dernière s'est traduite entre autre par un ralentissement de l'économie mondiale avec une baisse des échanges commerciaux^1(*). Cela, conjugué à la baisse généralisée des cours des matières premières a plongé les économies dans des quasis situations de récession. Parlant des matières premières, la chute la plus spectaculaire a certainement été celle des cours du pétrole ; Le baril est ainsi passé de 144 $ à son plus haut niveau en 2008 pour atteindre les 50$ en 2015 avec des planchers de à moins de 40$ le baril^2(*). En moins de 10 ans, les cours ont chuté de plus de 60% entrainant dans cette dégringolade les économies des pays producteurs.

L'économie Camerounaise a été énormément affectée par cette baisse des cours mondiaux. En effet, le pétrole est la plus importante source d'exportation du pays car il génère 52% de ses recettes d'exportation  et sa contribution au Produit Intérieur Brut (PIB) se situe autour des 19.5% ^3(*) . Cette détérioration a eu un impact fort sur les finances publiques du Cameroun. En réaction à cela, le gouvernement s'est vu contraint d'effectuer divers ajustements de sa politique budgétaire. Parmi les différentes politiques d'ajustement mises en place par l'Etat camerounais, se trouve la libéralisation de plusieurs secteurs. C'est ainsi qu'à la faveur du décret N°2000/935/PM fixant les modalités d'exercice des activités pétrolières et notamment du secteur pétrolier aval  (Ce dernier englobe les activités de raffinage exportation importation et distribution par opposition au secteur pétrolier amont qui concerne l'exploration et l'extraction). On a assisté dès 2009 à la délivrance de multiples agréments D1^4(*) pour la distribution des produits pétroliers. Le nombre de marketeur^5(*) est ainsi passé de 10 en 2008 à 55 en 2016^6(*), trente-quatre ayant effectivement démarré leurs activités au 31/12/16^7(*).

Comme les Etats, les entreprises sont victimes des effets de la crise économique actuelle, les marketeurs pétroliers n'étant pas en reste. Les opérations du marketeur pétrolier se résument en deux mots : achat et revente. Il s'agit donc d'un commerçant dont l'activité consiste à acheter auprès de divers fournisseurs des dérivés pétroliers^8(*) et à les revendre à une clientèle en dégageant une marge. Au Cameroun les marketeurs sont classés en deux catégories le GPP (Groupement Professionnel des Pétroliers) et les indépendants. Ces deux groupes se partagent des parts de marché composées des clients entreprises et des particuliers.

Le secteur pétrolier aval est de plus en plus concurrentiel avec à ce jour une trentaine de membres actifs. En effet, 15 ans après la libéralisation du secteur, le nombre de station-service a doublé passant de 320 en 2000 à 650 stations-services réparties sur l'ensemble du territoire national au 30 avril 2015^9(*) ; Les 6 marketeurs du GPP comptent à eux seuls pour 70% de ce total (annexe 1). La consommation des clients particuliers est donc orientée en grande partie vers le GPP. Parmi les clients entreprises, nous notons un bon nombre de multinationales qui, via des lobbyings, orientent leurs consommations vers le marketeur de la même nationalité ou vers d'autres multinationales^10(*) et, les entreprises publiques dont les consommations sont orientées majoritairement chez un marketeur à capitaux parapublic (TRADEX). Les indépendants quant à eux doivent se contenter des restes, principalement des clients entreprises. A cet effet, ils déploient des stratégies commerciales les plus favorables et attrayantes les unes que les autres (remises, cadeaux clientèle, allongement des délais de paiement...) afin de gagner et fidéliser leur part de marché. Ce portefeuille client est risqué car bon nombre d'entreprises, victimes de la crise peuvent faire faillite ou, ne sont parfois pas capables d'honorer leurs engagements dans les délais et rallongent leurs délais de règlement ou encore émettent des valeurs qui rentrent impayées cela avec toutes conséquences que ça peut avoir sur la liquidité du marqueteur.

En plus d'être fortement concurrentiel, le secteur pétrolier aval fait face à une forte rigidité des délais de paiement auprès du fournisseur principal et des différents intervenants dans la chaine d'exploitation. De cela découle donc bon nombre d'engagements et d'échéances de règlements bien précis et dont le non-respect expose les marketeurs à diverses sanctions allant des amendes pécuniaires, aux interdictions d'enlèvement de produits jusqu'au retrait de l'agrément. Tous les fournisseurs étant des institutionnels, le marketeur plus que dans d'autres secteurs se doit donc d'être à chaque moment capable de faire face aux engagements naissant dans son exploitation : Etre liquide ! Telle la nécessité immédiate qui anime le quotidien de chaque marketeur et qui va guider notre présente recherche que nous intitulerons :

Le portefeuille client à terme et la liquidité du marketeur pétrolier : cas de BLESSING PETROLEUM.

II. PROBLEMATIQUE

Avec une trentaine d'acteurs actifs, le secteur de la distribution pétrolière est fortement concurrentiel au Cameroun. Ce secteur étant fortement réglementé, les acteurs ont des marges de manoeuvre nulles sur les prix d'achat, extrêmement limitées voire nulles dans certains cas sur les prix de vente^11(*). Les indépendants souffrent d'un déficit d'image et de capacité d'investissement par rapport aux grosses multinationales et avec leurs réseauxde station-service moins dense ont du mal pour les concurrencer sur les ventes aux particuliers^12(*) . Cela pousse parfois les indépendants à miser en grande partie sur la clientèle entreprise afin de réaliser des ventes. Les marketeurs se lancent donc dans une quête permanente de volume chez cette clientèle entreprise qui, est sensible prioritairement aux conditions commerciales (CHIAPPINI, 2011). Cette quête de volume pousse donc chacun des acteurs à accorder des conditions commerciales sans cesse plus souples afin de gagner des parts de marché et fidéliser des clients pendant qu'à contrario, ils sont confrontés à des fournisseurs aux conditions de paiement les plus rigides. Ce paradoxe laisse à penser que le marketeur pourrait se retrouver en difficulté face à ses engagements à court et moyen terme en le menant dans une situation permanente de tension de trésorerie (VERNIMMEN, 1988) et nous emmène à nous interroger ainsi: Quelles actions peuvent être entreprises sur le portefeuille client à terme afin d'améliorer la liquidité d'un marketeur Pétrolier ?

De cette problématique découlent les questions spécifiques suivantes :

- Comment peut-on évaluer l'amélioration de la liquidité d'un marketeur pétrolier ?

- Quels moyens peuvent être mis en oeuvre afin d'améliorer la gestion du portefeuille client afin de garantir la liquidité du marketeur?

III. PROPOSITIONS DE RECHERCHE

Notre question de recherche ainsi posée, nous dégageons deux propositions de recherche dont il conviendra dans la suite de notre travail d'éprouver la véracité

Proposition 1: Une modification des conditions commerciales permet d'améliorer la liquidité du marketeur.

Proposition 2: Un meilleur suivi des créances permettrait de garantir la liquidité du marketeur.

IV. INTERET DE L'ETUDE

Au travers de notre étude, nous nous proposons d'apporter notre contribution à deux niveaux sur la littérature sur le sujet :

· Sur le plan académique

Notre travail permettra de procurer aux étudiants et chercheur en finance d'entreprise une source d'information complémentaire sur les déterminants de la liquidité, les moyens de rendre liquides ses actifs et la gestion de portefeuille client.

· Sur le plan économique

Les résultats de notre recherche pourraient permettre, en cas d'application aux différents marketeur pétroliers en général et BLESSING PETROLEUM en particulier de mieux gérer leur portefeuille client afin de garantir leur capacité à honorer leurs dettes à court terme.

V. OBJECTIF DE NOTRE ETUDE

L'objectif principal de ce présent travail est de montrer qu'un marketeur pétrolier peut améliorer sa liquidité en jouant sur une meilleure gestion de son portefeuille client à terme. Nous nous proposons à cet effet, de mettre en exergue les risques que peuvent entrainer la prépondérance des clients à terme sur la liquidité du marketeur à travers les risques de défaut de paiement, les décalages des dates de règlement client /fournisseur. Tenant compte de ces risques et face à la nécessité de maintenir ces clients dans le portefeuille, nous essayerons de donner des moyens et méthodes de préserver la liquidité de l'entreprise en jouant sur les éléments de gestion du portefeuille. Comme objectifs secondaires, il s'agira également pour nous d'évaluer les méthodes de gestion de portefeuille mis en place par BLESSING PETROLEUMainsi que sa liquidité compte tenu des indicateurs proposés dans la littérature.

VI. METHODOLOGIE

L'approche méthodologique que nous avons retenue afin de mener à bien notre recherche est l'étude de cas, celui de BLESSING PETROLEUM. D'entrée de jeu, il sera nécessaire pour nous d'effectuer une analyse essentiellement théorique de la liquidité d'entreprise à travers une revue de littérature. Ensuite, afin de bien cerner les contraintes de l'activité, nous ferons une étude du cycle d'exploitation du marketeur et des particularités du secteur pétrolier aval au Cameroun. Etant en charge du service trésorerie de cette entreprise depuis 2 ans, nous avons pu collecter des données, faire des tests et éprouver nos hypothèses, analyser et comprendre ces concepts théoriques dans le but de dégager l'impact des clients à terme sur la liquidité. La collecte des données effectuées sur la période susciténous a permisde dégager le lien entre les variables et l'évolution des risques de défaut de paiement dans le temps. Par la suite, nous avons été capables de proposer des moyens de couverture et des mesures d'atténuation des risqueset, enfin de faire une appréciation des résultats obtenus.

VII. PLAN DE L'ETUDE

Notre travail sera divisé en deux grandes parties.

En première partie, nous présenterons les bases théoriques nécessaires pour la bonne compréhension de notre travail. Il sera question ici de cerner le cycle d'exploitation du marketeur. Cela denier nous permettra d'identifier différents engagements et contraintes qu'il a à supporter dans son exploitation et d'évaluer les besoins en trésorerie liés aux différents cycles. A la suite il sera question pour nous d'étudier la liquidité de l'entreprise commerciale et ses déterminants.

La deuxième partie de notre étude sera le lieu d'expérimenter le phénomène que nous souhaitons étudier au regard de la théorie développée. Nous allons tout d'abord présenter notre entreprise d'accueil BLESSING PETROLEUMdans son environnement interne et externe. Apres Nous allons détailler notre méthodologie de recherche, nous ferons une analyse critique de l'impact des clients à terme sur la liquidité et sur la base de nos résultats serons amenés à formuler nos recommandations et propositions afin d'éloigner le risque d'insolvabilité à court terme pour cette entreprise.

* ¹Article de François Bourguignon publié dans les echos.fr le 13/10/16 et consulté le 09 mai 2017

* ² http://www.planete-energies.com/fr/medias/decryptages/l-evolution-du-cours-du-baril-de-petrole-brut consulté le 18 janvier 2017

* ³ Données des comptes nationaux de la Banque mondiale et fichiers de données des comptes nationaux de l'OCDE. /indicateur/NE.EXP.GNFS.ZS 2016

* ⁴ Agrément de distribution de produits pétroliers liquides

* ⁵ Entreprise ayant reçu l'agrément leur permettant d'exercer dans la distribution de produits pétroliers

* ⁶ Hebdomadaire Cameroon Business du mardi 17 au mercredi 25 mai 2017 page 8

* ⁷ HebdomadaireCameroon Business du mardi 17 au mercredi 25 mai 2017 page 8

* ⁸ Il s'agit du Super Gasoil Pétrole lampant, Fuel, Gaz naturel

* ⁹HebdomadaireCameroon Business du mardi 17 au mercredi 25 mai 2017 page 8

* ¹⁰ Article de Clémentine Maligorne,  Marie Théobald ; Le protectionnisme est-il de retour ? Publié dans le figaro du 12/02/17

* ¹¹ Confère structure de prix en annexe

* ¹²Hebdomadaire Cameroon Business du mardi 17 au mercredi 25 mai 2017 page 6