PARAGRAPHE 2. LA VENTE
La distribution est la dernière des trois
étapes du cycle d'exploitation du marketeur elle peut se faire via un
réseau de station-service, ou en be to be, ou enfin à l'export ou
via des soutes maritimes
A. RESEAU DE STATION-SERVICE
Il s'agit du principal canal de distribution pour la plus
part des marketeurs pétroliers ; il consiste à mettre
à la disposition des populations des produits pétroliers via une
station-service. Le marketeur se doit donc au préalable de disposer de
son réseau de station-service. Le produit est livré à
partir d'un dépôt SCDP. A la station-service les ventes sont
généralement au cash et les prix appliqués sont ceux
définis par la structure des prix. Un marketeur est
sévèrement sanctionné s'il est avéré qu'il
pratique des prix différents de ceux définis par la structure des
prix en station-service.
B. LA VENTE AUX ENTREPRISES
Cette catégorie regroupe tout ce qui n'est pas en
vendu au particuliers en S/S et est le point qui nous intéresse dans
notre étude. Il s'agit des ventes à l'exportation, des soutes
maritimes, des ventes aux entreprises locales.
· Les entreprises domestiques : cette
catégorie regroupe les entreprises industrielles et commerciales qui ont
besoin de matières pétrolières comme matières
premières (entreprises de fabrication de matières plastiques, de
mousse..... ) pour des besoins de source d'énergie pour leurs usines
(toutes les entreprises industrielles) de carburant pour les matériels
roulants ( entreprise de transport, de livraison...), ou même des
entreprises de services et du secteur primaire pour des besoins de groupes
électrogène. Dans cette catégorie les clients sont
généralement livrésà leur siège (usine, base
logistique) les frais y afférents étant à la charge soit
du client soit du vendeur selon les conditions commerciales. Le marketeur peut
y agir afin d'augmenter ses marges (en les réduisant à son
profit) ou pour gagner la clientèle en y consacrant des remises aux
clients.
· Les soutes maritimes : il s'agit de
l'opération de livraison de produits pétroliers aux navires et
plateformes pétrolières. Cette catégorie a la
particularité de porter sur des volumes immenses les ventes se font
aux quai du PAD qui y est intéressé et y applique des redevances
portuaires fonction des volumes soutés. Dans cette catégorie nous
avons en plus de tous les bateaux accostant au quai de SONARA des entreprises
du secteur pétrolieramont (exploration extraction).
· Les ventes à l'export : il s'agit des
ventes effectuées vers d'autres pays de la sous-région.
Pour chacune des trois catégories, et contrairement
aux consommateurs des stations-service où le prix est identique, des
éléments de différentiations sont plus mesurables en ce
qui concerne les clients entreprises. Ces derniers sont sensibles à la
qualité du produit, au prix et aux délais de règlement.
Les marketeurs dans leur quête de volume sont donc en concurrence sur ces
clients et chacun doit user d'arguments commerciaux afin de gagner des
clients parmi eux des crédits. Qui dit crédit dit risque et,
pour les gros clients les délais de règlement sont très
longs.
L'analyse du cycle d'exploitation et de la
réglementation nous a permis de dégager les principaux
créanciers du marketeur. Ces derniers doivent tous être
réglés dans un horizon à court terme notamment
SONARA, CSPH, ETAT, SCDP, PAD, CAMRAIL, la DOUANE. Mais, en face le marketeur a
des clients pour une part au cash en station-service mais également une
grande part de client entreprise, des clients à terme. Cela nous
emmène dans la partie pratique de notre présent travail.
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