Pourcentage de sensibilité d'un panel
clients à différents critères lors du choix de financement
d'un
véhicule
Selon cette étude du Bipe publiée en 2012, on
constate que la fidélité n'est pas un critère de choix des
clients.
Ces consommateurs sont en majorité fidèles
à leur banque mais à hauteur de 22% seulement.
Si on comprend en supplément les captives des
constructeurs automobiles et les établissements
spécialisés de crédit, les clients sensibles à
être fidèle sont seulement 31%.
Par contre ces mêmes clients montrent un
intérêt quand à la praticité de souscriptions de ces
offres qui sont vendus directement sur le lieu de vente des captives et des
établissements spécialisés de crédit
De plus comme nous l'avons vu dans le chapitre
précédent ceux-ci proposes des services associés
directement liés à l'automobile :
Ces différents services sont une force, car ils
permettent de rendre captifs les clients car eux seuls sont à même
de les proposer étant des professionnels de l'automobile.
Les banques proposent en général des offres de
prêts économiquement plus intéressantes pour les clients
que les autres organismes de crédits. Cependant, elles sont plus
restrictives quant à l'attribution de ces prêts, car elles
limitent les risques pris quand elles prêtent de l'argent. Elles
acceptent uniquement les clients qui ont un très bon indice bancaire de
solvabilité.
La difficulté des banques commerciales est qu'elles ne
sont pas présentes directement dans les réseaux de
concessionnaires.
Le client doit donc prendre un rendez-vous avec son
conseille.
Il doit se déplacer jusqu'à l'entité
physique de la banque, discuté avec le banquier pour obtenir finalement
peut être un prêt.
20
Mémoire ISCAM 2015
Chez le concessionnaire, au contraire, on pousse le client
à souscrire un prêt.
De plus le vendeur ou conseiller financier est disponible sur
simple demande pour ces clients.
Afin d'être présentes un maximum sur le
marché de la finance automobile, ces mêmes banques ont pour la
plupart d'entre elles créé différentes filiales
spécialisées que nous allons voir par la suite. En effet, face au
changement de comportement des clients, il devient impératif de
dématérialiser les flux traditionnels d'acquisition
automobile.
Certains clients comme nous avons pu le constater, sont en
recherche de simplicité en achetant le crédit chez le
concessionnaire, quitte à le payer plus cher qu'à leur banque.
