L'influence de la motivation des employés sur la productivité et la performance des entreprises privées du Rwanda

4) Besoin d'estime personnelle

L' Homme a besoin de développer une estime de soi et de se faire respecter par les autres (estime des autres)^44(*) . Il a besoin de s'occuper pour être reconnu, avoir une activité valorisante qu'elle soit dans le domaine du travail, ou dans celui des loisirs. Il s'agit en particulier du besoin de se réaliser, de se valoriser (à ses propres yeux et aux yeux des autres) à travers une activité. L'être humain a aussi besoin de faire des projets, d'avoir des objectifs, des opinions, de pouvoir exprimer ses idées.

5) Besoin d'épanouissement personnel

Le besoin d'accomplissement d'une oeuvre ou d'un engagement consiste à permettre à sa personnalité de s'épanouir et à se montrer capable d'accomplir tout son potentiel : « Ce qu'un homme peut être, il doit le devenir »^45(*). Mais pour parvenir à ce « besoin de réalisation », il convient de bien maîtriser l'ensemble des besoins précédents.

6) Distinction entre « besoin » et « désir »

Le besoin est exprimé par le cerveau inconscient sous forme d'une émotion qui en signale la présence et la satisfaction ou la non satisfaction, tandis que le désir est exprimé par le cerveau conscient sous forme de mots ou d'actes libres. Par exemple, tout individu a besoin de survivre en cas d'attaque, par la contre attaque ou la fuite (actions inconscientes ou instinctives). En revanche, vouloir posséder une moto est un désir.

La vente utilise des techniques différentes pour combler le besoin ou le désir. Le besoin est un sentiment de manque ou de privation accompagné d'un désir de le voir disparaitre.

Certains auteurs préconisent donc une nouvelle hiérarchie, non pas basée sur le besoin mais sur le désir, et donc parler de demande^46(*).

* ⁴⁴ Maslow, Abraham. Motivation and personality. Harper and Row New York, New York 1954 pg 91

* ⁴⁵ Idem

* ⁴⁶ Patrick Viveret : "Passer de la notion de besoin à la notion de demande"