B. Le contrôle de la
productivité
Le contrôle de productivité aura pour but de
surveiller l'évolution des dépenses en marketing. Il s'agira de
déterminer si l'activité est véritablement rentable pour
le Crédit Mutuel. En d'autres termes, le contrôle de
productivité doit amener les responsables marketing à prendre
conscience des implications financières de leurs décisions. Il
devra être effectué en collaboration avec le département du
contrôle interne. Le contrôle de la productivité au
Crédit Mutuel devra porter sur la force de vente, la publicité et
le sponsoring.
1) La productivité
de la task force commerciale
Pour mesurer la productivité des vendeurs de la task
force commerciale, le responsable marketing devra mettre en place une batterie
d'indicateurs. Les plus importants peuvent être : le nombre de
clients gagnés par la task force commerciale, le coût de la task
force commerciale rapportée au nombre de clients gagnés, le
nombre de clients gagnés par chaque employé de la task force
commerciale, le nombre de clients gagnés au cours de la prospection, le
nombre de prospections effectuées, le nombre de clients gagnés en
moyenne par prospection.
Une analyse de ces différents éléments
permettront au Crédit Mutuel de répondre à un certain
nombre de questions : le département marketing effectue t-il trop
ou peu de descentes sur le terrain ? Gagnent-ils de nouveaux
clients ? Conservent-ils leurs clients actuels ? En effet, c'est
en analysant ces éléments que le département marketing
pourra considérablement accroître sa rentabilité en mettant
en place une politique de gestion efficace.
En outre, ce serait aussi un moyen pour lui de déceler
ses sujets les plus efficaces. Car, il existe des employés qui ont un
pouvoir de persuasion supérieur aux autres. Par conséquent si
parmi les employés qui sont affectés à la task force
commerciale, le directeur marketing en décèle un, ce ne serait
qu'un atout pour l'entreprise de le convoquer pour chaque campagne prospective.
De plus en déterminant ses éléments les plus productifs,
le département marketing pourra constituer une équipe vraiment
active qui effectuera les descentes sur le terrain à chaque fois. Et si
les résultats suivent, alors ce sera à la direction
générale d'intervenir en leur accordant des avantages puisqu'en
descendant régulièrement sur le terrain, ceux-ci s'exposeront aux
maladies de toutes sortes et devront en plus fournir plus d'efforts pour
rattraper les travaux qu'ils auront laissé en suspens.
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