L'implication dans les travaux d'un groupe projet assure-t-elle un engagement individuel dans la diffusion du projet au sein de l'organisation ?

6 - Effet persuasif de la communication

La compréhension des mécanismes qui agissent entre le leader et ses subordonnés en ce qui concerne la vision transmise et l'engagement dans le sens de cette vision peut aussi s'analyser par l'intermédiaire du processus de communication établie par le leader. Cela nous renvoie aux recherches sur la communication persuasive.

Dans ce domaine les travaux se sont essentiellement attachés aux caractéristiques de l'émetteur. Dans un premier temps (comme pour l'étude du leadership) les chercheurs se sont attachés à montrer qu'une personne pouvait convaincre quelqu'un par la seule vertu de son prestige. Asch a remis en question cette approche en mettant en évidence le rôle de l'identification à la source dans ce processus. Selon Mc Guire^111(*) 2 caractéristiques de la source jouent un rôle dans l'efficacité du message :

la crédibilité : l'étude de Hovland et Weiss^112(*) où l'on donnait à des étudiants des articles d'auteurs qu'ils considéraient dignes de confiance mit en évidence qu'une même information pouvait influencer différemment les sujets selon que l'on attribuait à une source très crédible ou peu crédible. Les indices de crédibilité semblent jouer un rôle d'autant plus important que le sujet récepteur est moins impliqué par les thèmes de la discussion et qu'il est donc enclin à accepter ou à rejeter sur la seule base de la compétence perçue, sans tenir compte de la teneur argumentative de leur message.

L'attractivité : Selon Kelman lorsque la source d'influence est attractive, le changement d'attitude est médiatisé par un procédé d'identification. Le sujet adopte le point de vue de la source sur la base des sentiments qu'il éprouve pour elle. A l'inverse lorsque c'est la crédibilité qui constitue le facteur de changement, l'effet de communication est médiatisé par un processus "d'internalisation" qui dépend du contenu du message. Ceci a pour conséquence que :

"Le changement obtenu via un processus d'identification n'est ni intégré dans le système de croyance de l'individu, ni indépendant de la source du message. Son maintien est fortement dépendant de la durabilité du lien affectif qui unit la source du message au récepteur. A l'inverse, le changement consécutif à un processus d'internalisation dépend du contenu du message et de sa valeur argumentative, il est intégré dans le système de croyance et de valeur de l'individu.^113(*)"

Plus récemment, les chercheurs ont fait évoluer l'étude de la communication persuasive en s'attachant au récepteur. Dans ce domaine Hovland, Janis & Kelley^114(*) indiquent que l'impact persuasif d'un message conduisant à une modification du comportement, dépend de l'activation de 5 processus successifs : L'attention, la compréhension, l'acceptation, la mémorisation et l'action.

Les recherches qui ont été conduite sur ce thème ont mis en évidence :

^115(*)Eagly et Chaiken, qu'une baisse de la compréhension du message diminue l'impact persuasif indépendamment de la compétence de la source,

^116(*)Mc Guire, que la mise en garde sur le contenu du message aurait pour effet d'accroître la résistance au changement en stimulant par anticipation la production de réponses et de contre-arguments,

Hass et Grady^117(*), lorsque l'individu est prévenu de l'intention de persuader de la source, il met en oeuvre immédiatement un mécanisme de résistance à la persuasion, alors que s'il est mis en garde sur le contenu un délai est nécessaire pour que la résistance à la persuasion soit effective,

Cialdini^118(*), si les sujets croient que leurs opinions seront utilisées ultérieurement, la mise en garde peut avoir un effet inverse et favorise le changement d'attitude.

Remarque :

La théorie de la dissonance cognitive de Kiesler^119(*) que nous avons présenté dans la seconde partie indique que si un individu accepte de dire ou de faire le contraire de ce qu'il pense, il éprouve un état de dissonance dont la réduction peut passer par la modification de ses convictions initiales. Nous en avons tiré comme conclusion que le fait de participer aux travaux du groupe projet et de devoir réaliser certaines missions et tâches avait un effet sur les prédispositions initiales de l'individu. Les travaux Joule et Beauvois^120(*) indiquent qu'il est possible d'amener des personnes non seulement à adopter un comportement en contradiction avec leurs motivations initiales, mais aussi à croire qu'elles ont agi par elles-mêmes en toute autonomie. En abordant ce thème nous entrons dans le domaine des manipulations que le responsable du projet peut exercer à l'encontre des membres du groupe. Ici un problème d'éthique apparaît soulignant la nécessité de placé les libertés individuelles et leur respect comme des principes essentiels pour le manager. Ainsi nous n'étudierons pas les pratiques volontaires visant à augmenter l'implication et l'engagement des individus par l'intermédiaire de manipulations.

L'influence du leader s'exerce d'une façon indirecte sur l'implication et l'engagement de l'individu par l'intermédiaire du groupe, lorsqu'il agit sur :

le dynamisme et la cohésion du groupe,

le climat du groupe, les normes, les affinités et interactions entre les membres,

les objectifs, aspirations et attentes du groupe.

Et d'un façon directe par l'intermédiaire :

d'un effet de mimétisme sur les aspirations individuelles,

de la vision qu'il transmet et de sa capacité de mobilisation de l'énergie individuelle,

des interactions et des relations qu'il entretien avec chaque membre du groupe.

En conclusion de ce cadre théorique nous pouvons donner la représentation suivante des concepts qui pour nous expliquent l'implication dans les travaux du groupe et l'engagement dans la diffusion du changement de l'individu :

CONCEPTS

* ¹¹¹ MC Guire W. J. "The nature of attitudes and attitudes changes" in Lindzey & Aronson "The Handbook of social psychology", Reading Mass, 1969.

* ¹¹² Hovland & Weiss "The influence of source credibility on communication effectiveness" Publi opinion quaterly, n°15, 1951, p-635-650.

* ¹¹³ Kelman H. C. "Process of opinion change", Public opinion Quaterly, n°25, 1961, P-57-58.

* ¹¹⁴ Hovland C. I. & Janis I. L. & Kelley H. H. "Communication and persuasion", Yale University Press, 1953.

* ¹¹⁵ Eagly & Chaiken in MC Guire W. J. "The nature of attitudes and attitudes changes" in Lindzey & Aronson "The Handbook of social psychology", Reading Mass, 1969.

* ¹¹⁶ MC Guire, déjà cité.

* ¹¹⁷ Hass & Grady "Temporal deby, type of forewarning and resistance to influence", Journal of experimental social psychology, n°11, 1975, p549-569.

* ¹¹⁸ Cialdini R. B. in MC Guire W. J. "The nature of attitudes and attitudes changes" in Lindzey & Aronson "The Handbook of social psychology", Reading Mass, 1969.

* ¹¹⁹ Kiesler présenté par Ghuiglione R. & Bromberg in " Cours de psychologie" tome 1, chap 2, Dunod, 1993.

* ¹²⁰ Joule R. V. & Beauvois J. L. "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" Presses Universitaires de Grenobles, 1987.