CONCLUSION GENERALE
Dans cette conclusion, après avoir rappelé les
différentes étapes de la recherche et les principaux
résultats obtenus, nous souhaitons tout d'abord mettre en
évidence la contribution managériale de la recherche, puis
exposer les limites du travail et en fin suggérer des pistes de
recherche qui peuvent en partie combler ces limites.
Notre recherche visait à identifier le niveau du
pouvoir du fournisseur de l'huile de cuisine lors de la prise de certaines
décisions marketing relatives à la vente de leurs produits et
à analyser l'influence des normes relationnelles et de la
dépendance du distributeur sur ce niveau de pouvoir du fournisseur.
Pour y parvenir, nous avons conduit une revue de la
littérature nous permettant de cerner les principaux concepts
liés à l'analyse de la relation fournisseur- distributeur. Des
données ont été recueillies auprès de 44
distributeurs à l'aide d'un questionnaire administré directement
par une équipe composée des étudiants en DEA- Sciences de
gestion, option Marketing et Stratégie. L'analyse de ces données
nous a permis d'aboutir à trois principales conclusions :
- les fournisseurs de l'huile de cuisine au Togo ont une
influence très faible par rapport à leurs distributeurs lors de
la prise de certaines décisions marketing après les
opérations d'achat et de vente. Ce constat nous amène à
invalider notre hypothèse H1 selon laquelle :
« Les fournisseurs de l'huile de cuisine au Togo ont une influence
plus importante que leurs distributeurs dans la prise des décisions
marketing relatives à la vente de leurs produits
» ;
- il existe un lien positif mais pas très significatif
entre les normes relationnelles de l'échange étudiées et
le niveau du pouvoir des fournisseurs. Ainsi l'hypothèse H2 selon
laquelle : « Plus l'échange est du type
relationnel, plus l'influence du fournisseur est élevée dans le
canal de distribution de l'huile de cuisine au Togo » est
partiellement validée ;
- la dépendance relative du distributeur
vis-à-vis du fournisseur influence positivement et significativement le
pouvoir du fournisseur. Ceci nous permet donc de valider notre hypothèse
H3 selon laquelle : « Plus la dépendance
relative du distributeur est grande, plus le pouvoir du fournisseur est
élevé dans le canal de distribution de l'huile de cuisine au
Togo »
Au vu de ces conclusions, ce travail présente sans
conteste un intérêt managérial fort pour les fournisseurs
qui souhaitent avoir une plus grande influence par rapport à leurs
distributeurs dans la prise de certaines décisions marketing relatives
à la vente et à la promotion de leurs produits. En effet, une
bonne compréhension du lien entre les normes relationnelles
étudiées et le pouvoir du fournisseur et entre la
dépendance du distributeur et le pouvoir du fournisseur permettrait
d'aider les fournisseurs à trouver les moyens nécessaires pour
améliorer l'efficacité de leurs relations d'échange. Ceci
va conduire les fournisseurs au renforcement de leur niveau d'influence par
rapport à leurs distributeurs.
Malgré ces apports, cette recherche présente
néanmoins des limites qu'il est important de souligner. De notre point
de vue, ces limites de la recherche tiennent essentiellement à la
démarche méthodologique qui a été entreprise, et
pose le problème de généralisation des résultats de
la présente étude.
La première limite concerne la nature et le nombre de
produits sur lesquels nous avons réalisé notre recherche.
L'étude ne porte que sur un seul produit (huile de cuisine) et de fait,
la généralisation des résultats à d'autres
produits reste délicate.
La deuxième limite concerne le champ
géographique de la recherche. Notre travail s'est limité aux
distributeurs de la zone géographique de Lomé. Les fournisseurs
se situent également dans cette zone. Or la distance entre le
fournisseur et le distributeur peut influencer la relation entre ces deux
acteurs.
La troisième limite est relative au fait que les
données de l'étude ont été recueillies seulement
auprès des distributeurs excluant ainsi les fournisseurs. Nous avons pu
noter dans la littérature que le concept de pouvoir est une
donnée relationnelle entre deux acteurs.
Enfin la quatrième limite concerne l'échelle de
mesure des variables de la recherche. Par exemple, la mesure des variables
relationnelle peut faire intervenir d'autres items. Ceci entrave
nécessairement la validité des résultats concernant ces
variables.
Plusieurs recherches futures pourraient être
menées et peuvent en partie combler les limites évoquées.
Une première piste concerne l'amélioration de la validité
externe. On pourrait notamment procéder à des études
confirmatoires sur d'autres produits.
Ensuite, des recherches futures pourront être
menées en interrogeant aussi bien les fournisseurs que les distributeurs
et aussi en élargissant le champ géographique de la recherche.
Enfin, il conviendrait d'adjoindre à cette recherche,
d'autres facteurs relationnels tels que la flexibilité des acteurs,
leur engagement et les objectifs qu'ils se fixent pour leur relation
d'échange.
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