3.2.2. Opérationnalisation des variables
relationnelles
Au regard des contributions théoriques majeures,
plusieurs indicateurs nous semblent pertinentes pour mesurer empiriquement les
variables relationnelles. Dans ce travail, nous avons retenu trois
indicateurs : il s'agit de l'apport logistique du fournisseur, la
communication et l'écoute et la prise en compte des
préoccupations du distributeur par le fournisseur.
- La communication : elle est associée
au partage formel et informel d'informations sensées opportunes entre
les firmes (Anderson et Narus, 1990). En ce sens, la communication comprend la
dimension d'échange d'informations. La communication transparaît
comme une variable cruciale : « la communication peut être
décrite comme une glue qui permet de maintenir la relation entre les
agents » (Mohr et Nevin, 1990). Véronique des Garets (1992) postule
que le flux d'information et son contrôle constituent l'un des enjeux des
rapports entre le distributeur et le fournisseur.
- La fréquence des contacts et les moyens
utilisés sont les deux principaux éléments ayant
permis la formulation des items nous permettant de mesurer ce concept. Les
moyens de communication retenus concernent les visites, les
réunions, les séminaires, le téléphone, la voie
informatique et la poste. Sept items évalués sur une
échelle à cinq points allant du «
jamais » à
« très souvent »
nous permettent de mesurer ce concept.
- L'apport logistique du fournisseur :
il s'agit ici de mesurer le degré de satisfaction du distributeur quant
l'apport du fournisseur pour la réalisation des opérations de
logistique telles que le transport des marchandises, le financement des stocks
et la constitution d'assortiment.
- Ecoute et prises en charge des préoccupations
du distributeur par le fournisseur : ce concept fait
référence d'une part aux possibilités pour le distributeur
de faire des suggestions et d'autre part à la prise en compte de ces
suggestions par le fournisseur. Un ensemble de quatre indicateurs a
été mis en évidence :
· Notre fournisseur demande toujours notre avis avant la
prise de toute décision relative à la vente de son
produit ;
· Nos suggestions sont toujours Prises en compte par
notre fournisseur ;
· En cas de difficulté, notre fournisseur nous
apporte son expertise ;
· La disponibilité de notre fournisseur favorise
le développement d'activités coopératives entre nous.
Nos hypothèses étant formulées et les
variables précisées, il nous reste maintenant au travers d'un
dispositif expérimental adapté, de mettre à
l'épreuve ces propositions de recherche.
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