I.3.9. La force de vente dans la
fonction commerciale
La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble
des personnes qui ont pour mission de vendre ou de faire vendre ses produits ;
ces personnes peuvent être des employés de l'entreprise, on parle
alors d'une force de vente interne, elles peuvent aussi être des
éléments indépendants de l'entreprise, c'est une force de
vente externe. Les tâches assignées à un vendeur varient
selon la nature des clients et le lieu de vente. Non seulement un vendeur doit
vendre les produits de l'entreprise mais il doit prospecter les clients, les
informer et leur communiquer toutes les données concernant le produit,
mettre au point une offre spécifique si c'est nécessaire, vendre
et aider à faire vendre, assurer le service après-vente en cas
d'existence et tenir au courant l'entreprise de tout ce qui se passe entre eux
et les clients. La force de vente est une composante de l'équipe
commerciale d'une entreprise chargée de la vente et la stimulation de la
demande.
Afin d'accomplir les tâches qui lui sont assigné
et de renforcer sa place et son efficacité au sein de la fonction
commerciale, la force de vente doit être bien organisée et
gérée de façon optimale.Le bon vendeur n'est plus
seulement celui qui vend, mais celui qui sait aussi installer une relation
durable avec les clients.
Lorsque les vendeurs croient au succès de leurs
produits, leur argumentation est plus efficace, ils jouent alors un rôle
important dans la représentation directe de l'entreprise.
Pour cela, les objectifs assignés à la force de
vente doivent prendre en considération la nature des marchés
visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque
marché. Ces objectifs varient d'une entreprise à une autre et
sont fixés par les hommes du marketing ; sont généralement
ceux de la firme elle-même.
Conclusion partielle du chapitre
Ce chapitre qui porte sur les généralités
sur les concepts de base a trois sections :
· Il présente dans la première section
l'entreprise à travers sa définition, ses objectifs et but, et
afin les types d'entreprises.
· La deuxième section donne une théorie sur
le positionnement d'une entreprise et traite quatre sous points : la
définition, les raisons du positionnement, l'importance d'un choix de
positionnement et les stratégies de positionnement.
· Enfin la troisième section parle sur le
marketing et traite sous dix points : son historique, sa
définition, ses objectifs, sa mission, son rôle dans la gestion
des entreprises, ses fonctions, les sortes du marketing, quelques concepts
clés, et la force de vente dans la fonction commerciale.
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