L’impact de la prospection de proxima+ sur les inscriptions à l’ist de l’année académique 2021-2022

II.2. LA PROSPECTION EN MARKETING

La prospection commerciale est une étape très importante dans le processus de développement de toute entreprise. Elle est vitale pour une entreprise car les clients actuels sont de moins en moins fidèles aux marques. Sans nouveaux prospects, il n'aura donc pas de nouveaux clients, ce qui répercute sur la pérennité de l'activité dans le temps. Une clientèle commerciale s'apparente à un organe biologique dont l'existence est caractérisée par l'incessant renouvellement des cellules, les plus jeunes remplaçant celles qui ont vieilli et qui meurent. Une clientèle naît, se développe et s'éteint, ou du moins s'éteindrait si, précisément, la direction commerciale n'était vigilante pour substituer de nouveaux clients à ceux que l'on perd où que l'on a intérêt à ne pas conserver, d'où l'importance de la prospection. D'une manière générale, la prospection se fait en trois (3) étapes :

1. LA PRISE DE RENDEZ-VOUS

La 1^ère clé est l'obtention d'un RDV avec le bon interlocuteur. Une des missions particulièrement délicates pour un commercial est de prendre RDV avec un prospect qui ne le connait pas.

2. LA CONDUITE DE L'ENTRETIEN DE VENTE¹³

Elle suit plusieurs étapes qu'on peut identifier :

-la prise de contact : ce moment est crucial pour vous présenter, démontrer vos expertises et exposer les enjeux de la vente.

-la découverte du client : il s'agit d'interroger le client pour connaître ses besoins. Lorsque l'on analyse les besoins du client, on cherche à mettre le doigt sur les éléments catalyseurs de la décision d'achat, de déceler les motivations d'achat donc d'apporter des arguments spécifiques et créer un lien entre l'offre et la demande.

¹¹ https://fr.m.wikipédia.org.wiki

¹² https://www.enseigneooreka.fr. Panneau

¹³ https://www.appvizer.fr.magazine

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-la présentation du produit et l'argumentation : une fois que vous avez cadré votre processus commercial en analysant les besoins de votre prospect, vous pouvez désormais vous adonner à votre argumentaire commercial. L'argumentaire se compose : du rappel des point que vous avez recueillis lors de l'analyse de votre client, la présentation synthétique de votre offre et la présentation des solutions techniques que vous proposez.

- les réponses aux objections : lorsque votre prospect émet des objections par rapport à votre offre, vous devez prendre cela pour un intérêt pour votre produit. Vous devez donc le rassurer en insistant sur les éléments clés de votre argumentaire

- la présentation du prix et la négociation : c'est l'étape ou le commercial présente le prix de son offre. En tant que tel, il doit donc défendre ce prix.

- la conclusion et la vente : lorsque vous sentez que votre interlocuteur s'intéresse à votre produit, vous pouvez le projeter dans le futur, et pourquoi pas jouer sur l'urgence afin de lui prétexter qu'il s'agit d'une offre spéciale et que s'il attend, il pourrait s'attendre à une rupture de stock.

- la prise de congé : bien évidemment en obtenant la signature du client, en validant la commande, pensez donc à le rassurer le remercier le rediriger et lui dire au revoir .

3- LE SUIVI DE LA VENTE ET LE CRM

L'expression « service après-vente » est un service dont le but principal est la fidélisation du client. La pratique de la CRM est une nécessité automatique après la vente. Le client doit être systématiquement intégré dans un programme de fidélisation et l'entreprise doit travailler à optimiser sa relation avec ses clients.