En Chine, les premiers facteurs d'influence en matière
de consommation sont les recommandations d'amis 55.8 % puis les réseaux
sociaux 40.9%12 qui sont tous deux le principal terrain de jeu des
Daigou et des influenceurs (Key opinion Leaders et Key opinion Costumer.) La
particularité des Daigou c'est qu'ils endossent ces deux rôles
à la fois.
La base du « fichier client d'un Daigou s'appuie au
départ sur ses relations sociales. Un Daigou suivant son contexte
familial social et éducatif, sera plus ou moins performant. Les premiers
clients de ces intermédiaires sont généralement la
famille, les amis, ensuite les conseils à d'autres amis et ainsi de
suite jusqu'à ce que ce dernier ait suffisamment de
notoriété et d'expérience pour attirer de complets
inconnus.
Le Daigou en Chine est vu comme une solution exotique
répondant aux problèmes que nous avons identifiés plus
haut qui sont la contrefaçon, la différence de prix due à
l'importation (parfois 60% sur des produits de luxe), la disponibilité
mais aussi le manque de confiance que peuvent entretenir les chinois
vis-à-vis d'entreprises nationales dans certains secteurs. En effet, il
y a eu beaucoup de scandales en Chine émanant d'entreprises recherchant
à tout prix les intérêts à court terme, oubliant
ainsi la qualité de leurs produits et provoquant des vagues
d'inquiétudes chez les consommateurs. Les Daigou sont donc
générateurs de confiance, car ils s'appuient sur leur propre
tissu social afin de se faire une place sur le Haitao contrairement aux
entreprises.
Les Daigou ont également cette particularité de
pouvoir atteindre des zones géographiques, des consommateurs qu'une
entreprise européenne aurait beaucoup de mal à cibler ou qui ne
saurait pas communiquer avec ces derniers. En Chine, une partie de la classe
moyenne vit dans les grandes métropoles dîtes les villes de
premier rang (Shanghai, Pékin, Shenzhen etc.) mais une autre partie, qui
a également un pouvoir d'achat conséquent, vit dans les villes de
seconds ou troisièmes rangs. Des villes comme : « Handan, Kunming,
Shijiazhuang » et bien d'autres qui sont toutes des villes de plusieurs
millions d'habitants, qui en revanche sont beaucoup moins
internationalisées que les villes de premier rang ( Shanghai,
Pékin etc.). Les marques étrangères n'y sont que peu
présentes. Les consommateurs vivants dans ces villes ne
réceptionneront pas de la même manière la communication
officielle d'une marque étrangère sur un produit dont ils n'ont
jamais entendu parler et dont, sur place aucun point de vente n'est
physiquement implanté.
12 MBAMCI, Guguen, Y. (2019, 20 septembre).
L'E-commerce transfrontalier (cross border) en Chine.
Consulté 5 mai 2020, [En ligne].à l'adresse
https://mbamci.com/le-commerce-transfrontalier-cross-border-en-chine/
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En revanche, si un Daigou venant de cette même ville,
faisant par exemple ses études à l'étranger et dont les
contacts viennent de cette même ville fait une publication sur un produit
X étranger qui a changé sa vie, ventant ses bienfaits et sa
disponibilité via la présence du Daigou en France, le
consommateur en question sera probablement beaucoup plus réceptif et
apte à envisager d'acquérir ce produit.
Le triple rôle du Daigou :
· Grand influenceur : Première ligne
Chinoise à l'étranger, disposant d'une base de données
clients qui aiment et achètent des produits étrangers. Ils
utilisent les réseaux sociaux et places de marché les plus connus
afin de vendre ce qui leur donne une accessibilité nationale. Ils
entretiennent également un style de vie exotique pour la majorité
des Chinois parce que ces derniers vivent à l'étranger, vivent
des choses que d'autres ne peuvent peut-être pas vivre. Plus que des
clients, certains Daigou disposent véritablement de « Fans »
ou de « followers ».
· Consommateur : ils sont les premiers
consommateurs Chinois à l'étranger, ces derniers vivent leur vie
de consommateur dans le pays dans lequel ils sont localisés. Ils sont
donc les premiers à attester de la qualité d'un produit X et
à pouvoir le conseiller à leurs proches, à leurs amis ou
à leurs clients.
· Générateur de confiance : Nous
avons mentionné plus haut les termes de validateurs et du facteur de la
reconnaissance. Les Daigou ayant été pendant des années
l'un des principaux acteurs du e-commerce transfrontalier à la chinoise,
ils sont devenus ceux qui présentent les produits étrangers, ceux
qui font découvrir de nouveaux produits. Ils ont donc été
validés comme des distributeurs, des testeurs qui valident à leur
tour des produits étrangers pour le marché chinois. Les Daigou
sont donc une sorte de : « Label Qualité ».
