1.2. Étude du marché
Le marché étant considéré comme le
lieu de rencontre entre l'offre et la demande, il convient de l'aborder
essentiellement sous ses deux composantes. Cependant, dans le contexte d'un
projet d'investissement, l'offre étant considérée comme
une réponse à la demande solvable exprimée, l'accent sera
plus mis sur celle-ci, qui a trouvé une technologie permettant de
produire les biens et services attendus par le marché.
Cette section se charge, d'un côté, d'identifier
les besoins réels de la mise sur pied de projet d'investissement, la
détermination de la demande réelle susceptible d'être
satisfait par ce projet et, de l'autre côté, l'analyse de l'aspect
offre. En effet, comme notre étude s'aligne du consentement à
payer tel que le professeur Kimuanga a proposé dans sa thèse de
doctorat, nous estimons que toutes les études concernant l'offre ont
déjà été abordées dans toute son
entièreté.
1.2.1. Aperçu de l'analyse de la Demande
La création d'une entreprise est un processus long et
complexe. Tout d'abord, l'entrepreneur doit créer un business plan, un
document de référence qui permet aux potentiels investisseurs et
clients, mais également à l'entrepreneur lui-même de se
faire une idée de son projet. Il est composé de divers documents,
dont notamment une étude marketing, qui prépare et exploite les
données permettant de prendre les meilleures décisions pour
l'entreprise. Et pour réaliser une bonne étude marketing,
l'analyse de la demande est indispensable. Elle sert à étudier la
clientèle et en particulier le comportement des acheteurs face à
notre offre de produit ou de
PAGE | 12
service. Cette analyse est relativement complexe, car elle
composée de nombreux éléments. Pour réaliser une
analyse de la demande, divers types d'études existent : qualitatives,
quantitatives, d'élasticité ou encore de
fidélité.
D'où nous soulevons les différentes questions,
ci-après :
a) Qui est l'acheteur potentiel ? afin de connaître la
viabilité du produit ou service, il est nécessaire
d'étudier l'étendue et les caractéristiques de cette
demande.
b) Quel est le contexte ? il est également important
d'étudier l'évolution de la demande au cours des dernières
années, ainsi que l'origine des fluctuations de celle-ci.
L'analyse de ces changements et de leurs causes nous a
aidé à déterminer son évolution dans le futur, et
vous adapter aux produits et services de la concurrence, afin d'être plus
réactif.
c) Quel est le mode de consommation ? pour une bonne analyse
de la demande, il est nécessaire de se pencher sur les modes de
consommation afin de comprendre comment l'offre pourra être
utilisée, le but est de créer un avantage pour les clients ; le
produit ou service doit donc se démarquer des offres existantes.
d) Quels canaux utilise ma cible ? chaque individu est unique
et par conséquent différent, nous répondons à des
stimuli distincts des autres individus.
C'est pourquoi, il est très important de comprendre la
demande et de la façon dont elle accède à cette offre, le
but est de faciliter son acte d'achat et l'introduction de votre produit ou
service sur le marché.
Il faut toujours prendre en compte que les clients ne sont
pas facilement accessibles, des efforts sont donc nécessaires. Il est
donc de notre devoir d'introduire notre produit et de faciliter l'acte d'achat,
par conséquent, il faut absolument étudier l'accès
à la demande et la manière dont on peut améliorer ce
processus.
e) Que souhaite le prospect ? pour une analyse de la demande
efficace, il faut bien sûr prendre en compte le besoin de notre cible,
afin que notre offre corresponde à leurs besoins.
PAGE | 13
Pour cela, il faut déterminer les besoins implicites,
les besoins explicites et les besoins latents, car la somme des réponses
trouvées pour chacun des besoins donnent la satisfaction au client.
f) Comment fidéliser ? enfin, pour conclure, il faut
prendre en compte les facteurs de fidélisation au sein de la demande.
Une amélioration de la fidélisation ne pourra
arriver que par une bonne connaissance de notre clientèle, de ses
habitudes et des raisons pour lesquelles elle choisit le produit ou service
plutôt que celui de la concurrence.
Toutes ces questions conduisent l'étude de la demande
à exploiter des informations tant quantitatives que qualitatives.
? Informations quantitatives
Elles sont de trois ordres, à savoir :
- Informations relatives aux quantités ; - Informations
relatives au prix ;
- Autres statistiques chiffrées.
? Informations qualitatives
Les informations qualitatives diverses peuvent expliquer les
fluctuations des séries chronologiques. Elles peuvent porter sur le mode
de distribution, les actions commerciales entreprises à un moment
donné et les attitudes de la clientèle face au produit.
? Mode de distribution et action commerciale
Dès la phase de faisabilité, il faut
répertorier les méthodes de distribution existantes (agents
exclusifs, grossistes, concessionnaires, vente en magasin fixe ou par
véhicule, mode d'exécution des activités).
L'examen de ces méthodes peut expliquer les anomalies
dans les statistiques de commerce. S'il s'agit d'un nouveau produit pour le
pays, la création d'un réseau de distribution peut se heurter
à des difficultés d'imprévus.
PAGE | 14
Le coût de création d'un tel réseau devra
être pris en compte dans le coût d'investissement, s'il incombe en
totalité ou en partie au projet étudié. On tentera de
réunir en outre des informations sur le mode des actions commerciales
retenues dans le passé, du genre d'actions publicitaires, vente
réclamée (réduction de prix comme la promotion pour
faciliter l'achat des articles).
? Attitude de la clientèle
Il s'agit d'analyser les conditions psychosociologiques de la
demande, c'est-à-dire la connaissance du consommateur, de son
comportement, de ses intentions, de ses motivations et attitudes. Ces facteurs
peuvent résulter de la disparité de revenu, du sexe, de
l'âge, de la religion, de l'origine, de moeurs locales, etc.
Ce genre d'enquête peut également conduire
à constater que la gamme des produits offerts par les importateurs n'est
pas adaptée aux besoins et habitudes des consommateurs locaux.
Une fois obtenu le maximum d'informations sur la demande du
service sous examen ainsi que sur ses conditions de commercialisation, on peut
passer à la phase de prévision de l'évolution future.
? Analyse communale de la demande
En supposant que sur les 45 avenues que compte la commune de
lingwala, nous avons à peu près 180 parcelles par avenue avec une
marge d'erreur des 30 parcelles, ce qui va rester 150 parcelles par avenue et
au total 6750 parcelles pour toute la commune16. Espérons que
60% S'abonnent, soit 4050 parcelles avec un prix mensuel de 3 USD au
taux du jour de change mensuel de la Banque Centrale du Congo.
16 Nos propres enquêtes sous l'autorisation
communale et estimation.
PAGE | 15
| 
