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105
106
TABLE DES MATIERES
TABLE DES TABLEAUX 1
TABLE DES FIGURES 2
TABLE DES ANNEXES 3
WEBOGRAPHIE 4
INTRODUCTION 5
CHAPITRE 1 : COMPRENDRE LE CONTEXTE YESSS ELECTRIQUE
9
1.1. L'ENVIRONNEMENT DE LA DISTRIBUTION DE
MATERIEL
ELECTRIQUE 9
1.1.1. Les caractéristiques du marché de la
distribution électrique 9
1.1.2. Le macro environnement qui se compose de plusieurs
marchés 11
1.1.2.1 Les tendances de marché 11
1.1.2.2 PESTEL 12
1.1.2.3. Les 5 forces de PORTER 13
1.1.2.4. Les concurrents 15
1.1.2.5. Les aspirations des clients YESSS ELECTRIQUE
face à la concurrence 16
1.1.2.6. La clientèle 16
1.1.3. La place du digital sur le marché de la
distribution électrique 16
1.1.3.1 Le numérique et les artisans
16
1.1.3.2. Les distributeurs et le digital 18
1.1.3.3. Les applications sur le marché du
bâtiment 19
1.2. PRESENTATION ET FONCTIONNEMENT DE L'ENTREPRISE
YESSS
ELECTRIQUE 21
1.2.1. Présentation de l'entreprise 21
1.2.2. Le groupe YESSS 21
1.2.3. Le métier et les activités de YESSS
ELECTRIQUE France 22
1.2.3.1. Sa mission et ses valeurs 23
1.2.3.2. Ses objectifs stratégiques et marketing
23
1.2.4. Sa position sur le marché 24
1.2.5. La chaine de valeur 25
1.2.6. Son modèle économique et sa politique de
prix 26
1.2.7. Business Model 28
1.2.8. Son avantage concurrentiel 29
1.2.9. La distribution et la communication 29
1.2.10. L'offre de YESSS ELECTRIQUE 30
1.2.10.1. L'étendue des gammes 30
1.2.10.2. Les critères choisis pour la segmenter
31
1.2.10.3. Le niveau d'exigence des clients 31
1.2.10.4. Le niveau de standardisation et les conditions
d'achats 31
1.2.10.5. La place de l'équipe commerciale dans
l'élaboration de l'offre et celle du client 32
1.2.11. Le Mix Marketing 32
1.2.12. Le site internet YESSSPRO 37
1.2.13. La filière 39
1.2.13.1. La filière dans sa globalité
39
1.2.13.2. La segmentation de sa clientèle
40
1.2.13.3. La relation des équipes commerciales
avec sa clientèle 41
CHAPITRE 2 : DIAGNOSTIC DE LA SITUATION YESSS ELECTRIQUE
43
2.1. L'ANALYSE SWOT 43
107
2.2. HYPOTHESES ET PROBLEMATIQUE 45
CHAPITRE 3 : REVUE DE LITTERATURE 46
3.1. INTRODUCTION 46
3.2. ETUDES SOCIOLOGIQUES DU MILIEU ARTISANAL
47
3.2.1. L'histoire et les fondements de l'artisanat 47
3.2.2. Les principes de l'artisanat 48
3.2.3. La formation d'un nouvel artisanat 51
3.3. L'INTEGRATION DU DIGITAL 52
3.3.1. La transformation digitale 52
3.3.2. E-commerce 55
3.3.3. Maîtriser sa stratégie digitale en interne
57
3.4. LES INTERACTIONS AVEC LE CLIENT 59
3.4.1. L'inbound marketing 59
3.4.2. Du marketing multicanal à l'omnicanal 62
3.4.3. Une nouvelle expérience client à travers le
phygital 64
3.5. CONCLUSION DE LA REVUE DE LITTERATURE 68
CHAPITRE 4 : METHODE DES ENTRETIENS INDIVIDUELS
69
4.1 PREAMBULE 69
4.2. LE GUIDE D'ENTRETIEN 70
4.3. LES INTERVIEWES 71
CHAPITRE 5 : ANALYSE DES RESULTATS 74
5.1. METHODE D'ANALYSE 74
5.2. ANALYSE DES ENTRETIENS QUALITATIFS 74
5.2.1. Analyse des entretiens experts (non artisans) 74
5.2.1.1. Présentation de l'interrogé et de
son entreprise environnement 74
5.2.1.2. La transformation digitale sur le marché
BtoB 75
5.2.1.3. La vision personnelle sur l'avenir du digital
sur le marché 78
5.2.2. Analyse des entretiens experts (artisans) 80
5.2.2.1. Présentation de l'interrogé et de
son entreprise environnement 80
5.3.2.2. Le digital et leur entreprise 81
5.2.2.3. La vision personnelle sur l'avenir du digital
sur le marché 81
5.3. CONCLUSION DES ANALYSES 81
5.4. CONFRONTATION AVEC LA REVUE DE LITTERATURE
82
CHAPITRE 6 : RECOMMANDATIONS ET PLAN D'ACTIONS
84
6.1. REPONSE A LA PROBLEMATIQUE 84
6.2. LA METHODE QQOQCPC 85
6.2.1. Pourquoi ? 85
6.2.2. Quoi ? 86
6.2.3. Qui ? 88
6.2.4. Comment ? 89
6.2.5. Quand ? 89
6.2.6. Où ? 89
6.2.7. Combien ? Les critères de réussite 89
108
6.3. SMART 90
6.3.1. Spécifiques 90
6.3.2. Mesurables 90
6.3.3. Atteignables 91
6.3.4. Réalistes 91
6.3.5. Temporels 91
6.4. DEFINITION DES OBJECTIFS 92
6.4.1. Quantitatifs 92
6.4.2. Qualitatifs 92
6.5. TABLEAUX DETAILLES DES ACTIONS A METTRE EN PLACE
93
6.5.1. Action 1 93
6.5.2. Action 2 : 94
6.5.3. Action 3 : 95
6.6. TABLEAUX DES COÛTS 96
6.7. RETOUR SUR INVESTISSEMENT 97
6.7.1. Action 1 97
6.7.2. Action 2 97
6.7.3. Action 3 98
6.8. RETROPLANNING 98
6.8.1. Action 1 98
6.8.2. Action 2 98
6.8.3. Action 3 99
CONCLUSION 100
109
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