La transformation digitale dans le secteur de l'artisanat (B2B)

ANNEXES

Annexe 1 : Les dates clefs de l'entreprise YESSS ELECTRIQUE

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Annexe 2 : Carte des implantations YESSS en France

Annexe 3 : Les services du site internet YESSSPRO

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Annexe 4 : L'interface du site internet YESSSPRO

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Annexe 5 : Analyse de l'outil YESSSPRO dans sa globalité

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Annexe 6 : Le service REZOPRO

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Annexe 7 : Interface l'application LTAPP

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Annexe 8 : Grille d'analyse expert sur le marché de la distribution de matériel électrique

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Annexe 9 : Grille d'analyse Artisan électricien

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Annexe 10 : Script de l'entretien de M. Jannez

Présentation interrogé(e)

Qui-êtes-vous ? Présentez-vous, quel est votre formation, votre parcours professionnel, puis votre métier actuel ?

Christophe JANNEZ, autodidacte, 28 ans dans la distribution de matériels Electrique depuis 1 an KAM France segment RETAIL pour le groupe Hager.

Présentation de votre entreprise

Quelle est le nom de votre entreprise actuelle et sa localisation ?

Hager, 11400 collaborateurs à travers le monde, représenté dans 23 pays.

Nous avons réalisé 2 Milliards de CA en 2018.

Hager compte 4800 Collaborateurs en France dont 2800 sur son site siège d'Obernai (67).

Quels produits et services proposez-vous à vos clients ?

Hager est spécialisé dans la fabrication de disjoncteurs, Inter différentiel, coffrets et armoires Electriques.

Les différentes marques du groupe comme IBOCCO, DIAGRAL, DAITEM assurent une représentativité générale aussi bien dans le résidentiel que le tertiaire pour les installations Electriques d'une habitation, magasins, locaux commerciaux.

Combien de points vente composent la société ? / Appartenez-vous à un groupe ? si oui lequel ?

Oui au Groupe Hager, c'est une société familiale.

Qui sont vos clients ? Quels sont leurs profil(s) type(s) ? Comment qualifiez-vous votre clientèle ? BtoB / BtoC ?

Nos clients sont, avant tout, les distributeurs grossistes de matériels Electriques, Hager ne commercialise pas ses produits en direct.

Malgré tout, nos clients finaux sont des artisans, des services techniques, des architectes et bien entendu, nous devons aussi séduire par nos actions publicitaires comme notamment le sponsoring de Strasbourg Football, le particulier qui pourra, à terme, influencer l'artisan pour l'appareillage et les disjoncteurs souhaités dans son habitation.

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La transformation digitale en B2B :

Avez-vous constaté des changements sur le marché de la distribution électrique ou sur le marché du bâtiment en général ? Notamment avec l'avènement d'internet dans les années 2000 ; apparition des nouvelles technologies depuis 2010. Votre offre s'est-elle modifiée ?

Indéniablement. La digitalisation s'installe dans tous les secteurs d'activités, aussi bien pour solutionner l'aspect logistique des stockages de produits, que l'aspect facturation des produits eux-mêmes.

Nous avons de nouveaux concepts dans le retail de magasin « autonome » ou les achats sont visualisés par caméra et automatiquement facturés via un retour de facture sur votre Smartphone. Sans compté les bases de données « achats » qui sont analysées par apport à vos habitudes de consommation dans le but de vous proposer les actions promotionnelles spécifiques qui vous séduiront.

La transformation digitale impacte-elle légèrement ou sensiblement vos ventes ? Pour vous c'est : des avantages ? des inconvénients ? les deux ? quels en sont les limites ?

Elle impacte, inévitablement, ne serait-ce que par l'aspect technique des solutions à adapter sur des réalisations de projets.

Je ne qualifierai pas cela d'avantage ou d'inconvénient au niveau technique, c'est avant tout une évolution de nos solutions qui, aujourd'hui, tendent beaucoup plus vers du KNX, Domotiques, etc.

Elles sont aussi influencées par les habitudes des consommateurs qui souhaitent plus de services, de facilités de consommations, de rapidités et fluidités dans les achats. Nous devons nous adapter aux clients, quel que soit notre business et celui qui ne s'adapte pas aux besoins de son client ou qui n'arrive pas à cerner son envie sera, pour le coup, impacté négativement par ces évolutions techniques.

Quels outils digitaux utilisez-vous : en interne ? Destinés aux clients ? Votre entreprise met-elle en place le phygital ? (Contraction entre internet et la vente physique)

Non, nous n'utilisons pas cette technique car nous n'avons pas accès « directement » à la clientèle et donc pas de points de vente, néanmoins, les actions marketing et design du

groupe Hager sont systématiquement mises en place par apport à des études
comportementales de nos installateurs, de l'envie de nos clients finaux. Toutes ces analyses donnent naissance à des outils spécifiques d'applications numériques.

Vos clients sont-ils réceptifs aux outils digitaux ? Et vos équipes ? Une stratégie en interne est-elle mise en place sur l'utilisation des nouvelles technologies ?

Oui, bien entendu. Et même si les générations connaissent toute une « lutte » légitime à ces

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évolutions, quel est aujourd'hui l'artisan, le professionnel lambda qui arriverait à travailler sans le moindre Smartphone ???

L'important sur la digitalisation n'est pas la création en elle-même, aussi qualitative soit-elle, l'important est d'emmener le plus grand nombre d'utilisateur dans l'environnement de cette digitalisation et à l'exploiter. C'est l'exploitation qui fera le succès ou l'échec. Le e-commerce est un exemple flagrant de cette digitalisation « primaire » qui, à la base, n'était utilisé que par une poignée de personnes connectées et qui, aujourd'hui, est entré dans les habitudes de chacun.

Votre vision personnelle :

Selon-vous comment mettre en place une stratégie digitale adaptée à votre type de clientèle ? Comment voyez-vous le rapport de vos clients avec les nouvelles technologies dans 10 ans ?

La digitalisation est sans limite. J'ai vu récemment un mini reportage sur les nouvelles opérations dans les commerces de proximité sur tf1. Il parlait de mini révolution économique pour lutter contre internet.

C'est la présentation du magasin du futur. On observe dès l'entrée de nombreux écrans digitaux et des bornes interactives pour faire déplacer le client tout en ayant du lien avec internet. On peut scanner, et se faire aider à trouver des produits. Les outils digitaux sont nombreux et d'A à Z le parcours du client se compose du digital même en magasin.

(Lien : www.tf1.fr/embedframe/119476chuPP3r13586140)

La fluidité, rendre l'achat « facile » et surtout « accessible » aussi bien techniquement que par son utilisation par la suite est aussi un objectif majeur. Pouvoir mesurer l'impact d'un produit et suivre son état de « vie » tout au long de son parcours pour une seule et unique ambition : La qualité apportée au client.

Quel que soit la digitalisation, il ne faudra jamais oublier l'acte d'achat du client, cet acte de confiance qui donne une responsabilité de résultat au vendeur, aussi bien su l'utilisation, la mise en oeuvre et la durée de vie.

Quels sont les forces du digital sur le marché de la distribution de matériel électrique ?

Le gain de temps indéniable que cela apporte, au quotidien, aussi bien dans les outils de base comme dans les solutions plus technique.

Si vous le pouviez, quels changement(s) majeur(s) mettriez-vous en place dans votre entreprise ?

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Hager Groupe est une entreprise extrêmement avancée dans cet aspect de digitalisation et demeure une entreprise « moteur » et non suiveuse. Nous pouvons prendre comme exemple l'environnement KNX pour lequel Hager reste un élément clé de l'évolution.

Nous ne sommes pas les meilleurs mais nos équipes travaillent chaque jour à l'amélioration de nos produits, nos solutions en intégrant ces solutions de digitalisation.

Comment envisagez-vous l'avenir de votre métier ? Comment seront selon les échanges avec vos clients dans 15 ans ? Jusqu'au pourra être présent le digital sur le marché (avec vos fournisseurs, avec vos clients, les clients de vos clients...) ?

Encore une fois, il ne faut pas s'inquiéter de ces avancées, mais au contraire les exploiter au maximum de ses possibilités. Rien ne sert de regarder un nouveau programme, une nouvelle solution digitale en tentant de regarder ce qu'elle ne parait pas avoir pour ne pas l'utiliser mais, au contraire, lancez-vous dans cette exploitation pour gagner en compétence. Vous ferez avancer cette digitalisation de manière exponentielle.

Et pour ceux et celle qui demeurent « inquiet » par la place de ces nouvelles digitalisations, rassurez-vous, le commerce restera à jamais une action d'un vendeur et d'un acheteur qui doivent s'entendre sur le bon produit au bon prix car, cet acte a un atout majeur, c'est l'empathie, le contact humain de se satisfaire d'un bon deal, honnête et pérenne, et cela, la digitalisation n'est pas encore en mesure de le traduire.

Avez-vous des éléments à rajouter qui ne sont pas évoqués précédemment ?

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