Memoire Online - La transformation digitale dans le secteur de l'artisanat (B2B)

Il est nécessaire de réaliser une analyse SWOT de l'entreprise YESSS ELECTRIQUE et son environnement pour en déduire une problématique et plusieurs hypothèses de réflexions.

YESSS ELECTRIQUE se situe sur le marché de la distribution de matériel électrique depuis 45 ans, il en découle naturellement une dimension experte dans son domaine. Elle propose à ses clients une large gamme de produits pouvant couvrir l'intégralité des besoins du marché de la distribution électrique. Elle entretient ainsi des partenariats avec des marques fabricantes de renommée internationale depuis très longtemps (Schneider, Hager, Thermor, General Electric...). Ses nombreuses agences en France lui permettent d'avoir une relation privilégiée avec sa clientèle et notamment avec les moyens qu'elle met à la disposition de ses équipes commerciales (applications de performance, informations clefs, outils numériques...). Les agences sont libres de commander avec les fournisseurs qu'elles souhaitent même si des accords sont conseillés par la région. Pour proposer une alternative à ses clients l'entreprise YESSS ELECTRIQUE a développé des marques de distributeurs (MDD).

En revanche, pour moderniser son image l'entreprise a subi un nouveau virage en changeant de nom, anciennement Comptoir Électrique Français. Ce changement a engendré de nombreuses dépenses pour assurer la bonne communication auprès de ses clients et prospects pour ne pas qu'elle ait de répercussions négatives de son image. L'entreprise possède dans son portefeuille clients essentiellement des « petits clients » à de faibles chiffre d'affaires annuels. Contrairement à ses concurrents qui ont beaucoup d'entreprises nationales dans leur portefeuille qui génèrent de gros chiffres d'affaires annuels. Le service Grands Comptes de la société est très jeune, il est ainsi difficile de concurrencer avec les deux géants et de répondre à des demandes très strictes. Son site internet est encore trop flou et n'est pas assez intuitif pour ses clients (sachant qu'ils sont les seuls à pourvoir faire des commandes sur le site car il faut avoir un compte YESSS). Les couleurs et les rubriques ne rendent pas le site internet assez dynamique, l'information est trop difficile à trouver. Elle ne dispose pas d'applications aussi facile d'utilisation que la concurrence. L'entreprise manque de structuration dans le développement de sa stratégie digitale, l'expérience digitale manque de simplicité. La logistique mise en place n'est pas assez performante pour proposer des produits aussi rapidement que ses concurrents.

Le potentiel du marché ne cesse d'augmenter, il est passé de 7 à 10 milliards de 2016 à 2017. La domotique, qui regroupe, la connexion entre les appareils, n'a jamais été aussi développé à ce jour. Toutes les nouvelles conceptions de produits ont des liens avec le digital, en effet les objets sont connectés entre eux, cette gamme de produit est au coeur des innovations de la maison de demain. La France ne cesse de s'urbaniser et construit tous les jours de nouvelles structures permettant de répondre à de nouveaux besoins (Grand Paris, Urbanisation, Smart City...). La population française est complètement entourée de produits qui nécessite de l'électricité et donc des installations en amont permettant d'utiliser ces produits.

Enfin, l'État a un rôle majeur sur le développement de ce marché. Il peut mettre en place des lois qui freineront voire interdiront les ventes de certains produits dits « non propres » (l'énergie ou la production n'étant pas sain et responsable de l'environnement). Mais ceci peut aussi être vu comme une opportunité à vendre de nouveaux produits après avoir mis au point de nouvelles innovations. L'environnement du digital est de plus en plus présent au quotidien pour tout type d'utilisation (recherche d'informations, transactions...), il est alors indispensable d'être actif sur cette plateforme pour ne pas prendre de retard.

FORCES	FAIBLESSES
- Largeur et profondeur de gammes avec	- Nouvelle identité visuelle avec le nom
de fournisseurs couvrant l'intégralité des	YESSS ELECTRIQUE en 2012 renvoie
besoins	une image plus moderne mais peut
- Relations commerciales avec des	susciter quelques incompréhensions
fournisseurs de longues dates	- Le service des comptes nationaux réalise
- Force commerciale grâce la proximité	peu de chiffre d'affaires vis-à-vis de la
des agences et des équipes commerciales	concurrence et ne compte que 4
(moyens technologiques facilitant	commerciaux sur la France
l'approche comme les applications,	- Possibilité de commander en ligne pour
Ipads...)	un client en compte, mais impossible de
- Portefeuille clients très bien réparti, pleins de clients avec des petites structures donc pas de dépendances à de	payer pour tout nouveau client - Peu de commandes sont réalisés en ligne, manque de communication des
gros clients	commerciaux qui craignent internet (la
- Marques exclusives, elles permettent de	crainte que le web remplace les
proposer une variante à de bons rapports	commerciaux)
qualité prix	- Manque de lien entre internet et ses
- Service internet répertoriant plus de	points de vente pour les clients
80 000 références produits
- YESSS s'adapte à ses clients « Passion

- Le potentiel du marché a sérieusement grimpé entre 2016 et 2017, il est passé de 7 à 10 milliards d'euros en France

- Le génie climatique et la domotique sont des secteurs très porteurs car ils sont au coeur de l'innovation sur le marché

- La construction ne cessera d'avoir un CA en hausse dû notamment aux JO 2024, et le projet du « Grand Paris »

- Toutes les entreprises utilisent des produits électriques dans leur production ou bien ou quotidien, idem pour les particuliers surtout avec les « smart home » qui peuvent se réguler seule ou à distance en terme de chauffage, éclairage... Mais aussi les Smart City...

- Le marché du bâtiment dans sa globalité est en retard sur le digital, et notamment les artisans une entreprise qui a un temps d'avance sur ses concurrents pourra donc de par son innovation via les outils digitaux qu'elle proposera se distinguer

- L'Etat français interdit la production et vente de produit consommant trop d'énergie en privilégie des produits plus respectueux de l'environnement ayant un impact sur les ventes (Lampes LED)

- L'Etat met en place des lois qui visent à promouvoir une production et une consommation plus responsable de l'environnement, on parle de transition énergétique mais l'innovation arrivera-t-elle à son terme ?

- Des PurePlayers tel qu'Amazon peuvent proposer sur leur site marchand de nombreux produits avec des délais de livraison très courts. Ils peuvent être des menaces et prendre de plus en plus de parts de marché pour les clients ne souhaitant pas de conseils et qui se basent uniquement sur le prix et la livraison des produits

- Le marché de la distribution électrique dépend de l'immobilier, et donc de la construction reliée à celui de l'habitat (crises financières peuvent engendrer moins de chantiers et moins de CA pour YESSS ELECTRIQUE)

- Les fournisseurs de composants électriques peuvent ne pas respecter les cahiers des charges et ainsi véhiculer une mauvaise image de la société (identique au scandale des usines Nike...)

L'analyse de l'entreprise YESSS ELECTRIQUE et son environnement nous renvoie à nous interroger sur différents points. La présence digitale de l'entreprise est à revoir pour répondre aux besoins de sa clientèle qui est essentiellement artisanale. La stratégie digitale doit être totalement adaptée son coeur de clientèle. Avec un site peu intuitif, il est donc difficile pour les clients de trouver les informations souhaitées rapidement. Sachant que les artisans ne se rendent sur internet en majorité qu'une seule fois par jour, il est impératif d'avoir un site très clair et compréhensible pour qu'il soit possible de se rendre rapidement et facilement sur la page qui intéresse le client. Il faudra alors savoir faire évoluer une communauté qui est essentiellement physique pour le moment à une communauté digitale.

Ainsi, il est justifiable de se demander : « Quelle stratégie digitale adopter pour répondre aux besoins d'une clientèle principalement artisanale, le cas de l'entreprise YESSS ELECTRIQUE ? »

La transformation digitale dans le secteur de l'artisanat (B2B)

CHAPITRE 2 : DIAGNOSTIC DE LA SITUATION YESSS ELECTRIQUE