La transformation digitale dans le secteur de l'artisanat (B2B)

Annexe 12 : Script de l'entretien M. Onillon

Présentation interrogé(e)

Qui-êtes-vous ? Présentez-vous, quel est votre formation, votre parcours professionnel, puis votre métier actuel ?

Jacques ONILLON

J'ai 61 ans, j'ai une formation très éloignée de mon métier puisque je suis titulaire d'un DEUG de DROIT et d'un DUT Informatique. J'ai toujours travaillé dans la distribution de matériel électrique (38 ans) où je suis rentré à un poste d'acheteur puis après 5 ans de directeur d'agence et enfin depuis 19 ans de directeur régional

Présentation de votre entreprise

Quel est le nom de votre entreprise actuelle et sa localisation ?

CEF-YESSS ELECTRIQUE : Société basée en Europe occidentale et plus particulièrement en France, au Royaume Uni, en Allemagne, aux Pays Bas et en Italie.

Quels produits et services proposez-vous à vos clients ?

Nous vendons du matériel électrique basse tension à une clientèle professionnelle.

De combien de points vente est composée la société ? / Appartenez-vous à un groupe ? Si oui lequel ?

Un peu plus de 500 en Europe dont 315 en France qui font tous partie d'une même société familiale non cotée en bourse : CEF-YESSS ELECTRIQUE. La société appartient à YESSS GROUP

Qui sont vos clients ? Quels sont leurs profils types ? Comment qualifiez-vous votre clientèle ? BtoB / BtoC ?

Nous sommes dans le BtoB puisque notre clientèle est essentiellement professionnelle (90%).

Il s'agit avant tout d'entreprises d'électricité de l'artisan électricien à l'entreprise nationale mais plus largement tout utilisateur professionnel de matériel électrique tel que services entretien et services maintenance d'usines, d'administrations (mairies, lycée, hôpitaux,

EPHAD...), mais également plombiers-électriciens, agenceurs, menuisiers, GAEC,
constructeurs...etc... notre clientèle est très vaste.

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La transformation digitale en B2B :

Avez-vous constaté des changements sur le marché de la distribution électrique ou sur le marché du bâtiment en général ? Notamment avec l'avènement d'internet dans les années 2000 ; apparition des nouvelles technologies depuis 2010. Votre offre s'est-elle modifiée ?

Oui, bien sûr, notre métier évolue comme beaucoup d'autres depuis un quart de siècle ; Internet en particulier a permis à de très nombreux nouveaux acteurs de toucher une clientèle qui, jusqu'alors, nous semblait un peu « réservée » ! La génération actuelle dispose d'outils tels que le smartphone qui lui donne accès à n'importe quelle information dans les quelques secondes dans tous les domaines dont bien évidemment le nôtre. Il nous faut donc nous adapter en permanence ce que nous avons commencé à faire il y a une vingtaine d'années.

La transformation digitale impacte-elle légèrement ou sensiblement vos ventes ? Pour vous c'est : des avantages ? des inconvénients ? les deux ? quels en sont les limites ?

Oui bien sûr, elle impacte à la fois positivement mais pose également des inconvénients : Elle nous permet de diffuser de l'information documentée extrêmement rapidement, de recevoir des consultations et d'y répondre de n'importe où et à n'importe quel moment par exemple mais elle présente selon moi un inconvénient majeur, celui de la dégradation des marges car celui qui reçoit l'information n'a pas toujours la capacité ou le temps de l'analyser avec discernement.

Quels outils digitaux utilisez-vous : en interne ? Destinés aux clients ? Votre entreprise met-elle en place le phygital ? (Contraction entre internet et la vente physique)

Tous nos commerciaux sont équipés depuis longtemps déjà de téléphones portables et de

tablettes mais au-delà de cela, nous avons bien entendu plusieurs sites (Interne,
Professionnel, Grand Public), nous disposons également d'une application qui permet à chaque commercial de connaître précisément et immédiatement toutes les informations sur

ses clients (Chiffre d'affaires, marge, articles achetés, fournisseurs achetés, devis,
statistiques, localisation...etc...). Nous disposons également d'autres applications donnant accès à de très nombreux catalogues avec possibilité d'adresser immédiatement telle ou telle page, telle ou telle référence...) Enfin en ce qui concerne le commerce lui-même, nos clients peuvent commander directement sur le site et choisir de passer récupérer leur matériel en agence ou bien demander une livraison à leur entreprise.

Vos clients sont-ils réceptifs aux outils digitaux ? Et vos équipes ? Une stratégie en interne est-elle mise en place sur l'utilisation des nouvelles technologies ?

Nos clients ainsi que nos équipes sont de plus en plus réceptifs aux outils digitaux ; en ce qui concerne nos équipes, la moyenne d'âge est relativement basse par conséquent l'apprentissage a eu lieu dès le plus jeune âge. En ce qui concerne nos clients, ils ont bien compris les avantages qu'ils pouvaient tirer de cette nouvelle technologie ; il y a bien sûr

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des différences de niveaux et encore quelques rares réfractaires mais les corporations, les syndicats d'électriciens voire les fournisseurs ou les distributeurs proposent des formations. En interne, nous avons à la fois des formateurs dans chaque région et un service Web de plus en plus étoffé avec un personnel compétent.

Votre vision personnelle :

Selon-vous comment mettre en place une stratégie digitale adaptée à votre type de clientèle ? Comment voyez-vous le rapport de vos clients avec les nouvelles technologies dans 10 ans ?

Le problème n'est pas de savoir comment mettre en place une stratégie digitale, elle est déjà en place, il convient simplement de l'adapter et/ou la faire évoluer en fonction de l'évolution même des nouvelles technologies. Nous avons à faire à une clientèle de connotation technique puisque nous vendons du matériel électrique ; j'ai pour habitude de dire que nous ne vendons pas des petits pois, que notre clientèle a une formation technique et normative et donc sans doute plus réceptive à l'évolution du digital.

Quels sont les forces du digital sur le marché de la distribution de matériel électrique ?

Ainsi que je l'ai dit plus haut, le digital permet une transmission de l'information au sens le plus large du terme très rapidement. Donc réponses à toutes sortes de questions plus rapides : devis, informations, documentations, mais aussi, commandes, facturation et encore prospection, marketing...etc...

Si vous le pouviez, quels changement(s) majeur(s) mettriez-vous en place dans votre entreprise ?

Je ne pense pas que je sois tenté d'apporter quelque changement que ce soit car notre management est très conscient de l'évolution de notre métier au travers du digital et me semble prendre les bonnes décisions dans le bon timing et avec des collaborateurs compétents.

Comment envisagez-vous l'avenir de votre métier ? Comment seront selon les échanges avec vos clients dans 15 ans ? Jusqu'au pourra être présent le digital sur le marché (avec vos fournisseurs, avec vos clients, les clients de vos clients...) ?

Il y a bien longtemps que je me pose la question de l'avenir de notre métier de distributeur de matériel électrique car nous sommes l'un des intermédiaires dans une chaîne de distribution dite longue. Bien avant l'évolution du digital, je pensais déjà que si nous ne proposions pas à notre clientèle un bon stock suffisamment large et adapté à ses besoins ainsi que des collaborateurs bien formés commercialement mais aussi techniquement, le maillon que nous représentons dans cette chaîne de distribution pourrait bien sauter ! Aujourd'hui, avec toute cette évolution du digital, je le pense encore davantage c'est pourquoi, plus encore qu'hier nos collaborateurs doivent être de bons techniciens biens

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formés avec une très bonne connaissance des produits et le digital doit être un outil leur permettant d'apporter les informations, les conseils... à nos clients et/ou aux clients « finaux » ; ceux-ci ont aujourd'hui la possibilité d'aller chercher l'information directement mais savent-ils l'appréhender, rien n'est moins sûr dans notre domaine technique et normatif et c'est là que nous avons toute notre place !

Avez-vous des éléments à rajouter qui ne sont pas évoqués précédemment ?

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