La transformation digitale dans le secteur de l'artisanat (B2B)

Annexe 8 : Grille d'analyse expert sur le marché de la distribution de matériel électrique

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Annexe 9 : Grille d'analyse Artisan électricien 119

Annexe 10 : Script de l'entretien de M. Jannez 119

Annexe 11 : Script de l'entretien Mme Drevet 124

Annexe 12 : Script de l'entretien M. Onillon 128

Annexe 13 : Script de l'entretien M. Gourbière 132

Annexe 14 : Script de l'entretien M. Renoult 137

Annexe 15 : Script de l'entretien M. Pilori (artisan) 141

Annexe 16 : Script de l'entretien de M. Marolleau (artisan) 145

Annexe 17 : Borne digitale 149

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WEBOGRAPHIE

https://www.edf.fr/groupe-edf/espaces-dedies/l-energie-de-a-a-z/tout-sur-l-energie/le-developpement-durable/la-consommation-d-electricite-en-chiffres

https://www.lemoniteur.fr/article/top-100-de-la-distribution-batiment-plus-puissants-face-a-la-fragilite-du-marche.1446264

https://www.yesss.com/fr/yesss-company.php.

https://blog.arca-computing.fr/multi-canal-quelle-strategie-adopter-pour-le-retailer/

https://www.ledigitalab.com/studio/le-phygital-la-nouvelle-ere-du-magasin/

https://siecledigital.fr/2017/07/25/le-digital-et-la-generation-y/

https://app.smartsheet.com/sheets/WqvFwHvj4pvm4M8VC962VGRfv73hQJxFG2hrmqX1?v iew=grid

https://investir.lesechos.fr/dossiers/lesecteurdumaterielelectriqueaucoeurduvivreautrement/le-secteur-du-materiel-electrique-au-c-ur-du-vivre-autrement-1747608.php

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INTRODUCTION

Depuis l'ouverture d'internet dans les années 1990 au grand public, de nombreuses technologies de l'information et de communication (TIC) se sont largement développées. L'information peut ainsi se transmettre sous différentes formes (texte, image, musique, son, vidéo) à une vitesse toujours plus rapide. Cette avancée globalement informatique a facilité les échanges numériques dans le monde entier, et ce, à travers de multiples outils digitaux (ordinateurs fixes, ordinateurs portables, tablettes, portables. A partir des années 2000, une nouvelle ère naît avec l'apparition des nouvelles technologies de l'information et de la communication (NTIC). Les NTIC permettent de distinguer les technologies dites traditionnelles du web et celles du web 2.0. Elles ne cessent d'évoluer en ayant pour objectif de répondre à de nouveaux besoins sur des marchés en perpétuelle métamorphose.

La rapidité de développement de ces nouveaux outils a engendré de grandes disparités dans leurs utilisations dans le monde professionnel français, tant sur le plan interne qu'externe. En toute logique, les grandes et moyennes entreprises ayant un rayonnement national voire international ont pu s'apprivoiser le digital et l'adapter pour poursuivre leur processus de développement. En intégrant le digital, les entreprises ont pu s'adapter à leur marché et leur environnement dans le but de répondre à de nouveaux besoins d'une clientèle toujours plus connectée.

Cependant, les entreprises locales voire régionales ne voient pas cette avancée du même oeil du fait de leur structure, de leurs moyens humains et financiers, ainsi que de leur appartenance sociale : par conséquent, il semble difficile pour celles-ci de mettre en place des stratégies de transformation numérique. Faute de temps, ces petites entreprises privilégient de remplir leur agenda pour réaliser des travaux chez leurs clients, à défaut de prendre du recul pour adopter une meilleure stratégie en lien avec leur environnement connecté.

La transformation digitale est davantage un sujet sociologique que technologique, c'est pourquoi elle concerne tous les métiers. On peut même la définir comme une révolution culturelle car tous les processus et toutes les technologies donnent lieu à de nouveaux usages, de nouveaux fonctionnements pour commercer, pour communiquer et bien d'autres. Le terme de la « digitalisation » n'a pas la même signification. Le terme correspond d'avantage à l'ensemble des outils et techniques permettant la numérisation. La transformation digitale quant à elle, inclut aussi bien des modifications de la part de l'organisation, des hommes qui composent une société, leurs habitudes, leurs façons de fonctionner, elle introduit également

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le changement des liens entre la hiérarchie, et puis à une échelle beaucoup plus globale : la culture d'entreprise. Ce sujet est au centre de l'attention d'un grand nombre d'entreprises qui se veulent être dynamiques et qui souhaitent à tout prix ne pas prendre de retard face à la concurrence.

Depuis trois ans, j'occupe un poste d'assistant commercial et marketing en alternance au sein de l'entreprise YESSS ELECTRIQUE, c'est pourquoi j'ai décidé de mettre en lumière les difficultés auxquelles elle est confrontée. L'entreprise effectue de l'achat-revente de matériel électrique en direction d'une clientèle très majoritairement professionnelle. La société propose une offre de produits très large pour couvrir de nombreux besoins dans le secteur du bâtiment. Ce grossiste compte plus de cinq cents agences en Europe et plus de trois cents en France, elle couvre la totalité du territoire français.

Elle se veut d'être au plus près de ses clients pour répondre à sa devise : la proximité avec sa clientèle. Elle entretient des relations professionnelles privilégiées avec sa clientèle en mettant en place des solutions personnalisées à chacun de ses clients, la prise en compte de la dimension sociale est un facteur indispensable pour assurer la fidélisation des clients. Sa cible première est constituée d'entreprises de petite taille comme des électriciens, des plombiers, des installateurs... Des entités qui appartiennent essentiellement au milieu de l'artisanat. Sa stratégie digitale est au centre des préoccupations de ses équipes, elle souhaite pouvoir proposer à ses clients la possibilité de pouvoir facilement passer des commandes en ligne, des solutions rapides personnalisées en ligne et bien d'autres innovations numériques qui lui permettront de se démarquer de sa concurrence.

Nous nous focaliserons sur le secteur de l'artisanat, où l'activité d'une entreprise dépend de son savoir-faire, qui comprend l'ensemble des compétences techniques à détenir pour opérer ses activités. Cette proximité spatiale et sociale permet aux artisans une connaissance économique exclusive de leur marché, et ne cesse de croître au cours de leur expérience professionnelle. Un dernier facteur non négligeable entre en compte dans les activités artisanales, c'est l'aspect culturel. La relation client ne s'appuie donc pas uniquement sur des savoir-faire mais aussi des savoir-dire, c'est le fait de savoir quel discours utiliser avec ses clients. Ils détiennent un avantage concurrentiel vis-à-vis des grandes entreprises. Le fait d'avoir les mêmes valeurs sociales de par leur développement personnel dans la zone géographique. Cette relation personnalisée avec les clients permet de mettre en avant une relation de confiance très rapidement.

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Comme on peut l'observer, ce domaine d'activité découle d'une forte relation sociale avec la clientèle mais pas que, c'est l'ensemble de ses partenaires économiques qui sont concernés par ces fortes relations humaines. Cette logique de service personnalisé permet à l'artisan d'être perçu comme un individu, et une entreprise dite de confiance. Cet échange social à forte intensité entre l'artisan et sa clientèle marque les compétences, autres que celles techniques, que développent ce corps de métier. Il n'est pas uniquement question de compétences techniques et de savoir-faire mais aussi des compétences liées au savoir-être. Cette relation est évidemment reproduite avec l'ensemble de son environnement, que ce soit leurs clients mais aussi leurs fournisseurs, leurs partenaires clefs... Un artisan est avant tout régie par un état d'esprit.

L'entreprise YESSS ELECTRIQUE, distributeur de matériel électrique, entretient une relation personnalisée avec sa clientèle artisanale. Elle a bien compris les attentes de cette typologie de clients qui favorise l'échange humain au détriment parfois du prix avec son grossiste. Cette clientèle souhaite qu'on s'adapte à ses cultures et traditions, chose que l'entreprise maîtrise parfaitement actuellement : la proximité étant sa force. Mais les technologies se développent, le digital est vécu comme une crainte par les entreprises artisanales, avant tout parce qu'il évoque le changement, c'est-à-dire le fait de devoir s'adapter à quelque chose de nouveau, quelque chose que les artisans ne maîtrisent pas, un manque de savoir-faire en la matière qui suscite une certaine appréhension à introduire les nouvelles technologies dans leur petite voire très petite entreprise artisanale. On tentera de comprendre l'importance de l'évolution de cette relation commerciale à la vitesse de sa clientèle, toujours en répondant de manière précise à ses besoins.

Après avoir analysé en profondeur le marché du matériel électrique français et les différents acteurs qui le composent, nous étudierons l'organisation et les fonctionnements internes de l'entreprise YESSS ELECTRIQUE. Ce constat nous permettra de déterminer l'évolution d'un marché qui se trouve sur le secteur du bâtiment et d'observer les stratégies actuellement mises en place par l'entreprise spécialisé dans la distribution de matériel électrique.

Suite à cette longue phase de recherche d'informations, on se retrouve confronté à une problématique très précise : Quelle stratégie digitale adopter pour répondre aux besoins d'une clientèle principalement constitué d'entreprises artisanales, le cas de l'entreprise YESSS ELECTRIQUE ?

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A partir de connaissances théoriques, nous chercherons à appliquer des concepts qui peuvent être des problématiques que l'entreprise rencontre ou bien des méthodes qui pourraient être appliqué de manière plus significative.

Tout d'abord, nous tenterons de cerner en quoi il est important de maîtriser l'aspect sociologique de sa clientèle. Ceci nous permettra ainsi de comprendre précisément le fonctionnement des entreprises issus du monde artisanale.

Puis, nous aborderons l'intégration du numérique notamment dans le BtoB. Nous développerons les différents points que cette notion implique pour une entreprise et les étapes de mise en place jusqu'à la conception d'un bon site de e-commerce.

Enfin, dans cette revue de littérature nous examinerons les idées qui mettent en avant des interactions digitales entre l'entreprise et son client. On évoquera alors des systèmes permettant d'attirer le client sans aller directement à sa rencontre ou en mêlant des canaux de distribution.

Après avoir mené et confronté ces concepts à notre cas, l'entreprise YESSS ELECTRIQUE, nous avons décidé de mettre en place des études qualitatives. Le fait de s'entretenir avec des experts qui ont des connaissances pointues sur le marché du bâtiment, et qui possèdent des compétences précises sur l'application du digital en direction des clients sur ce secteur, nous permettra de mettre en confrontation leur différentes stratégies. On pourra alors connaître les facteurs essentiels à détenir qui conduiront à une stratégie digitale réussie tout en étant bien personnalisée à sa cible et son environnement.

Nous pourrons à partir de ces conclusions, proposer un plan d'action à l'entreprise étudiée. Nous veillerons à faire en sorte que les solutions proposées seront cohérentes avec les moyens financiers et humains de la société.

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