Section 1 : Présentation de la notion de credit
management
Dans cette section il sera question de présenter le
concept de credit management ainsi que la pratique et l'intérêt de
la gestion du poste clients dans une entreprise comme Air Liquide CAMOA.
I.1. Concept de credit management
Ici il est question de présenter la notion de credit
management notamment à travers l'explication des grandes théories
qui entourent cet outil.
I.1.1. Définition du credit management
Le credit management consiste à gérer le
crédit client, depuis la négociation des conditions de paiement
jusqu'au recouvrement des créances. Le crédit management s'est
imposé comme une fonction essentielle dans toutes les entreprises
soucieuses de rentabilité et de pérennité.19 Le
credit management a donc pour but de minimiser les pertes sur créances
tout en permettant le développement du chiffre d'affaires de
l'entreprise ; d'accélérer les encaissements tout en minimisant
les retards.
La personne chargée partiellement de la définition
mais surtout de l'application de la politique de credit management dans une
entreprise est le credit manager.
I.1.2. Le crédit clients :
Le crédit clients correspond au montant des factures dues
par les clients, aux effets à recevoir et aux effets remis à
l'escompte et non échus.
I.1.3. Missions du Credit Manager :
La première mission du credit manager consiste à
bien identifier les clients de l'entreprise et à évaluer leur
niveau de risque en analysant leurs états financiers, en
19
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étudiant leur comportement de paiement et en recueillant
toutes les informations utiles sur leur évolution commerciale et
financière, notamment auprès de la force de vente.
Le credit manager occupe un poste charnière entre les
fonctions financières et les fonctions commerciales. En tant que
financier, il doit minimiser le risque lié au poste clients de
l'entreprise, c'est-à-dire minimiser les pertes dues aux
défaillances des clients, et maximiser la rotation du poste clients pour
que le coût de son financement soit le plus faible possible. En tant que
commercial, il doit accompagner les ventes, ou mieux, aider à leur
développement.20
Le credit manager doit donc rentabiliser au mieux
l'investissement de l'entreprise dans son poste clients. Il doit participer au
développement du chiffre d'affaires avec un maximum de
sécurité financière. Il doit arbitrer entre un
développement maximum et un risque minimum. Il fait respecter le contrat
commercial en garantissant le paiement et le respect de
l'échéance.
Le credit manager est au confluent des intérêts
parfois apparemment contradictoires des services commerciaux et financiers.
Métier de contact et métier stratégique,
le Credit Management fait appel à une large palette de
compétences techniques et de qualités morales, allant du
financier au juridique, en passant par le commercial et la communication. Ayant
un rôle de composition entre les impératifs d'une politique
commerciale et le souci permanent d'assurer la pérennité de
l'entreprise, le Credit Manager doit accompagner et sécuriser le
développement du chiffre d'affaires.
Les objectifs principaux du Credit Manager sont les suivants :
1- Minimiser les pertes sur créances tout en permettant
le développement du chiffre d'affaires,
2- Accélérer les encaissements tout en minimisant
les retards.
Afin d'atteindre ces objectifs le rôle du credit manager
sera structuré autour de trois axes :
· Le Credit Manager doit avoir un rôle
préventif en évaluant les risques clients (analyse
financière, étude du comportement de paiement, et des
informations issues de la force de vente...), et en déterminant les
limites de crédit (ou
20 LABADIE A., ROUSSEAU O., Credit management :
gérer le risque clients, Economica, Paris, 1996, p 27.
découverts). En fixant les délais et conditions
de paiement et en veillant au respect des conditions contractuelles, il doit
par ailleurs participer à la maîtrise du besoin en fonds de
roulement et à la prévention du risque de défaillance des
entreprises clientes.
· Le Credit Manager, au côté des
commerciaux, participe à la réalisation de leurs objectifs de
vente tout en protégeant les intérêts financiers
de l'entreprise. Il doit aussi être force de proposition pour le
financement des encours-clients.
· Le Credit Manager doit responsabiliser les forces de
vente et sensibiliser les services comptables et financiers. Par sa juste
appréciation des affaires et des problèmes, il doit
connaître et suivre régulièrement
l'évolution de la situation financière des clients de
l'entreprise.
I.2- Implémentation du credit management
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