III. Procédures de gestion du crédit
clients.
Du chapitre 3, il est ressorti que les procédures
actuelles de gestion du crédit clients qui malgré qu'elles soient
globalement adaptées au contexte de l'entreprise, sont entachées
de limites.
Dans le cadre de l'amélioration de ces
procédures avec comme objectifs prioritaires sécurité et
flexibilité, deux priorités ont été
identifiées, à savoir la vérification des informations
préalables à l'ouverture de compte pour un client et la
précision dans l'enchainement des étapes du recouvrement des
créances.
II.1. Procédures d'ouverture de
compte.
Au niveau de l'ouverture de compte, la limite
fondamentale était celle concernant la qualité et la justesse
dans la recherche des informations motivant une demande d'ouverture de compte.
En effet des informations liées à la situation financière
des clients sont laissées à l'appréciation des commerciaux
qui les recueillent sans formation préalable. Les demandes d'ouverture
de compte sont motivées par les commerciaux qui procèdent
à une évaluation au feeling des données observées
sur le terrain sans réels éléments et sans réelle
technique de mesure. Il s'agit à présent de prévoir un
espace au niveau de la demande d'ouverture de compte pour l'identification du
client telle que expliquée plus haut. Les éléments
d'indentification du client seront recensés par les commerciaux
auprès du client. Pour ce qui est de l'information financière,
elle devra être obtenue soit au moyen d'enquêtes approfondies
initiées par la société soit par recours aux organismes
spécialisés dans l'information financière. Le recensement
et l'exploitation de l'ensemble des informations-clients devront être
encadrés par la direction de l'entreprise à travers la direction
commerciale, la direction financière et bien sur la direction
générale pour éviter tout dérapage. Cette mesure
aura pour but de réduire le risque lié aux clients en
sélectionnant de manière optimale ces derniers. Pour une
meilleure appropriation de cette mesure nous joignons le prototype de demande
d'ouverture de compte suivant :
Tableau 15 : Demande d'ouverture de
compte
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Demande d'ouverture de compte :
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+ Informations sur l'identité du client
:
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(A remplir par l'agent commercial en charge du
client)
- Dénomination sociale :
- Adresse & localisation :
- Numéro de téléphone :
- Fax :
- Télex :
- Forme juridique :
- Capital :
- Numéro RCCM :
- Site internet/adresse mail :
Signature de l'agent commercial :
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+ Informations sur la situation financière
:
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(A remplir par la source financière)
- Chiffre d'affaires:
- Résultat de l'entreprise :
- Structure et poids de la clientèle :
- Ratios financiers :
· Ratio de liquidité immédiate :
· Poids des disponibilités dans l'actif circulant
:
· Autres (à préciser) :
Cachet du cabinet spécialisé :
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VISAS :
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DF : DG : DC :
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II.2. Procédures de recouvrement des
créances.
S'agissant des procédures de recouvrement des
créances, le choix des actions menées dans le processus de
recouvrement est assez satisfaisant en ce sens qu'il correspond aux
spécificités de l'environnement socio-économique et
épuise une bonne batterie des possibilités dans le domaine. La
critique majeure que l'on peut faire ici se trouve au niveau du timing et de
l'ordonnancement des actions qui impactent considérablement la formation
du DSO.
S'agissant des créances normales, comme nous l'avons vu
leur gestion se déroule en trois étapes. L'idée est de
définir un délai pour chacune d'entre elles. De ce fait nous
proposons que la première qui précède la date
d'échéance de la créance et qui consiste à
éviter les retards devrait commencer 2 jours avant
l'échéance et durer jusqu'à l'échéance. La
deuxième étape quant à elle coïncide avec
l'échéance et devrait durer pendant 10 jours à partir de
la date d'échéance. La troisième et dernière
étape en ce qui concerne la gestion des créances dites normales
devrait durer du 10ème jour au 30ème jour
après l'échéance, ce qui fait en tout 20 jours pendant
lesquels se succèdent les `' mise en demeure `' au client
concerné. Au bout de cette étape, en fonction de la
réaction du client, les relations commerciales avec ce dernier doivent
être redéfinies.
De manière procédurale, l'entreprise gagnera
donc en moyenne 30 jours sur le processus de gestion de la créance
saine. Ceci permettra à l'entreprise de pouvoir décider 30 jours
plutôt si la créance doit passer dans le portefeuille des
impayés et donc suivre le traitement y afférent.
Globalement, nous pensons que les mesures que nous proposons
d'intégrer aux procédures actuelles pourront renforcer la gestion
du risque clients de l'entreprise tout en assurant la flexibilité
nécessaire pour ne pas rendre lourd le fonctionnement de
l'entreprise.
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