L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C

III/ L'analyse de l'étude terrain

Afin de vérifier nos hypothèses et de répondre à notre problématique, nous allons étudier les résultats qui ressortent de notre questionnaire. Pour cela, nous réaliserons plusieurs analyses en composantes principales (ACP) avec le logiciel XLSTAT et nous nous pencherons tout particulièrement sur les corrélations entre les variables.

1) Analyse en composantes principales de la première partie du questionnaire:

Pour réaliser cette analyse statistique, il est nécessaire de mettre en forme nos données sous Excel. Il faut donc créer un tableau rectangulaire de données comportant les valeurs de nos 18 variables quantitatives pour 64 unités (individus)⁷⁸.

. Standardisation des variables :

Dans un premier temps, nous devons standardiser les variables, c'est-à-dire que nous les mettons sur un pied d'égalité. Les variables sont centrées et réduites par le logiciel XlStats.

Nous avons 18 variables à traiter, ce qui signifie que l'inertie du nuage de points est de 18 (p=18).

Chaque variable pèse donc 1/18 = 5,55% de l'inertie soit 5,55% de l'information au début de l'analyse.

. Analyse de la matrice des corrélations :

Coefficients de corrélation= 18*(18-1)/2= 153 4 Il ya donc 153 coefficients de corrélation.

- Force des corrélations :

En principe, nous devons choisir les corrélations supérieures à |0,7|. Comme cela est négociable à la baisse, nous choisirons des coefficients de corrélations>|0,45|. Nous en avons 6>|0,45| soit 3,92%>|0,45|.

⁷⁸ Voir l'annexe 3

- Significativité :

Les corrélations les plus significatives apparaissent en gras. Nous pouvons donc constater que 48 des coefficients de corrélation sont significatifs. Nous avons donc à analyser 31,37 % des corrélations.

- Signe des corrélations :

v' Variables positivement corrélées

Vu la matrice des corrélations, nous pouvons voir que :

- Plus les valeurs personnelles correspondent aux valeurs de l'entreprise, plus le vendeur connaît les valeurs de l'entreprise.

- Plus le vendeur connaît les valeurs de l'entreprise, plus il sait ce qu'un bon vendeur peut faire ou ne pas faire.

- Plus il y a de valeurs communes, plus les valeurs personnelles correspondent aux valeurs de l'entreprise.

- Plus l'éthique est formalisée, plus il y a de valeurs communes.

- Plus l'éthique est formalisée, plus le vendeur pense que l'éthique, c'est quelque chose de personnel.

- Plus il y a de valeurs communes, plus le vendeur pense que l'éthique, c'est quelque chose de personnel.

Pierre-Yves HANTRAYE Page 39 Livrable 4

- Critère mathématique :

D'après le critère de Kaiser, tout axe dont la valeur propre est supérieure à 1 doit être retenu pour l'analyse.

? Par conséquent, nous retenons pour l'analyse les axes 1, 2, 3, 4, 5, 6.

- Critère empirique : Le Scree Test

Le Scree Test analyse l'éboulis des valeurs propres. Nous devons retenir les axes en amont du point d'inflexion. Il semble donc pertinent de ne retenir que les 3 premiers axes.

? Le nombre d'axes à retenir :

Nous avons retenu les axes 1, 2, 3 qui résument 48,38 % de l'information.

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Afin de déterminer le nom de ces axes, nous utilisons : - Les corrélations entre variables

- Les facteurs principaux

- La position des individus sur le mapping

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- Pour le facteur 1 :

Nous conservons les variables > |0,7| ou proche de |0,7|. Ainsi, les variables qui résument le mieux sont « valeurs personnelles qui correspondent aux valeurs de l'entreprise », « éthique formalisée », « valeurs communes », « connaître les valeurs de l'entreprise et « prendre toujours en considération le besoin du client »

- Pour le facteur 2 :

On procède de la même manière et on conserve les variables > |0,5|. Ainsi les variables qui résument le mieux sont « conclure la vente », « se sentir en sécurité pour remettre en cause des pratiques non éthiques », « comportements non éthiques non tolérés » et « comportements éthiques reconnus ».

- Pour le facteur 3 :

On procède de la même manière et on conserve les variables > |0,7|. Ainsi, la variable qui résume le mieux est « la bonne ambiance de travail ».

- L'angle entre l'axe 2 et les variables « comportements éthiques reconnus », « se sentir en sécurité pour remettre en cause les pratiques non éthiques » et « conclure la vente » est faible donc l'axe résume beaucoup ces variables. De plus, ces variables sont fortement corrélées entre elles.

- L'angle entre l'axe 1 et les variables «valeurs personnelles correspondent aux valeurs de l'entreprise », « éthique formalisée », « valeurs communes »,

« connaître les valeurs de l'entreprise et « prendre toujours en considération le besoin du client a» est faible donc l'axe résume beaucoup ces variables. De

plus, ces variables sont fortement corrélées entre elles.

- L'angle entre l'axe 3 et la bonne ambiance de travail est faible donc l'axe résume beaucoup cette variable.

- L'angle entre l'axe 1 et les variables «valeurs personnelles correspondent aux valeurs de l'entreprise », « éthique formalisée », « valeurs communes »,

« connaître les valeurs de l'entreprise et « prendre toujours en considération le besoin du client a» est faible donc l'axe résume beaucoup ces variables. De

plus, ces variables sont fortement corrélées entre elles.

· Cercle des corrélations :

- / IEnJ lT ITItrTAIxT E ITIVIDERnnTE

aP EIanFTTdTIIIIKICTsNKIFlTRdRnFII'P résume beaucoup cette variable.

- / ¹EQJ lT HTIAT l'axT ID TINTs NMIRTI

« comportements éthiques reconnus », « se sentir en sécurité pour remettre en cause les pratiques non éthiques » et

« conclure la vente » est flIFlTNRnFIVP résume beaucoup ces variables. De plus, ces variables sont fortement corrélées entre elles.

· Analyse des cos² et mapping des individus :

L'analyse des Cos² nous indique si un individu est bien représenté sur une composante, c'est-à-dire si on a le droit de l'interpréter.

Pour réaliser le mapping des individus sur les axes, il faut retenir les individus dont la somme des Cos² est supérieure à 0,7 car ces derniers sont les mieux représentés sur les axes.

des observ	ca at ét
F1 39	0,155	0,297	e
0670	,056	,193	,918
015	,297	,450	,903
0155	,297	,450	,903
015	297	,450	903
^0 vid0 15	0,97 0	,450	,903
	0477,153	,064	,694
0477	,153	,064	,694
c 0,670	,056	,193	,918
is 0,668	,072	,114	,854
0,12	,439	,191	,753
0,3	,397	,006	,725
0	,397	,006	,725
056	062	242	865

l

·

Il faut ensuite effectuer l'analyse des contributions. Ces dernières nous indiquent quels sont les individus qui ont le plus pesé dans l'émergence des composantes. Tout individu dont la contribution est supérieure à 1 a contribué à l'émergence de la composante étudiée. Ainsi, nous allons repérer les individus à forte contribution (contribution>1).

Nous ne garderons donc que les individus pour qui la somme des cos² est supérieure à 1 avec une forte contribution⁷⁹.

- Mapping des individus après analyse des cos² et des contributions :

? Nous avons retenu les résultats les plus significatifs afin d'éclaircir nos mappings. ? Pour réduire le nombre d'individus et les variables qualitatives sur les mappings,

nous avons supprimé du tableau des cordonnées des individus sur les axes

principaux les variables qualitatives et individus peu représentatifs.

Comportement éthique

Bonne ambiance de travail

Pas de valeurs éthiques

Fortes valeurs éthiques

Pas de valeurs éthiques

Fortes valeurs éthiques

Comportement éthique non valorisé

Mauvaise ambiance de travail

Bonne ambiance de travail

S

P

Comportement

30

Individu 53

éthique non

20 à 50 Plus d 50

Sans enfant

Ave t

M ercedes

5 Indiid 4

valorisé

ant

⁵

Mauvaise ambiance de travail

Comportement éthique valorisé

⁷⁹ Voir annexe 5

· Conclusion de l'ACP de la 1^ère partie du questionnaire :

Cette analyse nous permet de dire que plus l'éthique est formalisée dans une concession automobile, plus les vendeurs partagent les mêmes valeurs.

Ces dernières sont fondamentales car elles permettent de donner un cadre au vendeur. Grâce à elles, les vendeurs savent ce qu'ils ont le droit de faire ou de ne pas faire.

Plus les valeurs personnelles des vendeurs correspondent aux valeurs de l'entreprise, plus les vendeurs connaissent les valeurs de leur entreprise et plus il y a de valeurs communes.

Cependant, même si le fait que l'éthique soit formalisée dans une concession donne aux vendeurs des valeurs communes, il semble que cela pousse les vendeurs à penser que l'éthique reste quelque chose de personnel.

Cela peut sembler contradictoire, mais en réalité, pas tant que cela. On peut résumer cette logique par le schéma suivant :

Ethique est quelque chose de personnel

Valeurs personnelles<=>valeurs de l'entreprise

Plus les vendeurs connaissent les valeurs de leur entreprise

Plus l'éthique est formalisée

Plus il y a de valeurs communes

L'ACP nous permet également de dire que les variables « comportements éthiques reconnus », « se sentir en sécurité pour remettre en cause les pratiques non éthiques » sont corrélées entre elles. De même pour les variables «valeurs personnelles correspondent aux valeurs de l'entreprise », « éthique formalisée », « valeurs communes », « connaître les valeurs de l'entreprise » et « prendre toujours en considération le besoin du client ».

L'ACP met donc en évidence l'importance des pratiques éthiques en vigueur dans l'organisation. Elle démontre aussi qu'une entreprise ayant de fortes valeurs communes dans lesquelles les vendeurs se reconnaissent et une éthique formalisée poussent les vendeurs à toujours prendre en considération le besoin du client et donc avoir un comportement professionnel éthique.

Il faut noter que pour cette ACP, il n'est pas pertinent de mettre en relation nos axes et nos variables qualitatives (age, ancienneté dans l'entreprise, nom de la concession, situation familiale et niveau d'étude) car cela ne nous permet pas de valider ou non nos hypothèses. Cela sera fait dans l'analyse de la deuxième partie du questionnaire.