Comment les nouvelles aides à la vente et à l'achat (nava) peuvent contribuer à accroitre l'efficacité des stratégies de communication du luxe ?

I/ Consommation sur le marché du Luxe

Lisa : Pourquoi consommez-vous sur le marché du Luxe ? Quelles motivations personnelles ?

William : Pour des occasions exceptionnelles : un cadeau, marquer le coup, faire un cadeau

qui plaise à l'intéressé en terme de qualité, design du produit É

Lisa : Où achetez-vous ces produits de Mode/Luxe (Grands magasins, chez la marque,

concept stores, Internet) ?

William : Cela dépend de l'achat que je vais effectuer. En effet, je vais me diriger vers les

grands magasins lorsque je ne suis pas sûr de mon achat. J'ai l'avantage de me faire

rembourser au cas où le cadeau est un fiasco (rires). Il n'y a pas cette notion au sein d'une

enseigne en propre. En revanche, j'irai chez la marque pour un éventail complet de la

collection et un service plus personnalisé.

Lisa : Ë quelle fréquence en achetez-vous, sur un an par exemple?

W : 5 ou 6 fois par an

L : Pour quelles occasions ?

W : Plutôt pour des anniversaires, anniversaires de mariage, de belles occasions... Mais aussi

sans raison particulière, pour le plaisir d'offrir !

L : Maisons célèbres ou Designers pointus ?

W : Plutôt des maisons célèbres

L : Quel type de produits choisissez-vous d'acheter sur le marché du Luxe ? (Maroquinerie,

joaillerie, mode, cosmétiques)

W : Surtout maroquinerie et joaillerie, car ces achats sont le plus souvent destinés à ma

femme ou mes filles !

II/ Achats de produits de Luxe sur Internet

L : Avez-vous déjà acheté un produit de Mode/Luxe sur Internet ?

W : Honnêtement, non...

L : Quels-sont selon vous, les avantages et les inconvénients (s'il y en a) de l'achat sur

Internet par rapport à l'achat en boutique ?

W : Le retour produit est bien plus simple en boutique que sur Internet.

En revanche, si le produit que je cherche n'est pas disponible en boutique physique et qu'il

l'est sur Internet, j'effectuerai l'achat en ligne.

L : Qu'est-ce qui vous motive/incite à effectuer des achats de Luxe sur Internet ?

W : Le seul avantage d'acheter sur Internet serait selon moi un prix plus intéressant en ligne

qu'en boutique ! Lorsque c'est un produit de Luxe, je préfère le toucher, l'essayer...

L : Que pensez-vous de la présence des marques de Luxe sur le Net ?

Quelle image en avez-vous ?

W : Cette présence est tout à fait légitime puisqu'aujourd'hui les modes de consommation ont

changé. Les gens peuvent effectuer leurs achats 24h/24 et ce 7j/7 É Libre est à chacun de

franchir le cap de l'achat de Luxe en ligne, ou non. Selon moi, si l'on sait ce qu'on va acheter,

pourquoi pas ! Je n'achète pas de produits de luxe sur Internet, mais n'en ai pas une image

négative pour autant.

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III/ Avis à l'égard des nouvelles aides à la vente et à l'achat (NAVA)

L : Quel est votre point de vue à l'égard de la communication que font les marques de Luxe sur Internet ?

W : Si je suis harcelé par une communication via l'affichage dans la rue, pourquoi ne le serais-je pas sur Internet ? Il n'y a pas de problématique à partir du moment où leur présence est légitime. Puisqu'elles le sont, leur communication l'est également.

L : Ces dispositifs mis en place par les marques ont-ils un impact sur votre comportement d'achat ?

W : Je suis réceptif si la communication est bien menée, de qualité est en adéquation avec l'image de marque. Par exemple, le site de L'Eclaireur (concept store parisien - www.leclaireur.com) est très bien ficelé et donne envie d'acheter !

Lisa définit les NAVA + navigation assistée sur les sites suivants :