1.4) Réseau de distribution :
Porteurs
ü Réseau commercial
Pour tout produit bancaire, le réseau de distribution
privilégié reste l'agence et le réseau doit être
fortement impliqué.
Deux axes doivent être privilégiés :
· La formation
Les commerciaux au sein des agences recevront une formation
à la gamme de produits. Ils recevront l'appui du marketing central et
disposeront d'un descriptif général présentant l'ensemble
de la gamme et expliquant la cohérence de sa constitution ainsi que de
fiches produit détaillant pour chacun la cible, les
caractéristiques, les avantages et un argumentaire.
· La motivation
Dans la mesure du possible et spécialement lors de chaque
lancement d'un produit, les commerciaux doivent être soit
dédiés à cette vente, soit intéressés aux
résultats par l'intermédiaire d'un objectif ou d'une
participation financière.
- Recrutement des porteurs
Le recrutement des porteurs s'effectue en fonction des
critères définis par segment de clientèle jugé
`rentable' lors de la phase de segmentation. Il s'agit donc d'effectuer une
cotation de chaque client afin de définir dans quel segment il entre et
donc quel produit lui convient. Cette cotation doit rester un
élément très confidentiel de gestion et ne pas pouvoir
être utilisé comme un élément de discrimination
à l'extérieur.
En fonction des caractéristiques clients qui ont
été déterminées comme structurantes et
différenciés dans la phase de segmentation, il est possible de
déterminer un profil de chaque client qui le rattachera à un
segment particulier de clientèle pour lequel un ou plusieurs produits
ont été définis.
Accepteurs
ü Automates
Pour l'installation d'automates, il s'agit d'une décision
stratégique et financière qui doit être menée par la
Direction Monétique en accord avec les axes de développement de
la banque. Le choix de l'emplacement sera dicté par des
considérations essentiellement économico-stratégiques sur
la rentabilité de l'investissement : amortissement + frais
d'exploitation doivent être compensés par le service rendu aux
porteurs de la banque et par les profits d'une éventuelle commission
interbancaire pour les services rendus aux porteurs des autres banques.
ü Commerçants
Le recrutement des commerçants constitue une tâche
indispensable beaucoup plus concentrée dans le temps, à
réaliser en début de lancement d'un produit (la plupart du temps,
le réseau d'acceptation est le même pour tous les produits - avec
quelques exceptions comme le commerce électronique ou la carte d'achat
qui nécessitent des campagnes particulières).
Cette tâche doit être confiée à des
commerciaux dédiés, si possible spécialisés par
domaine d'activité afin de dérouler un argumentaire précis
et motivé.
Pour des clients importants et notamment les réseaux de
distribution représentant une couverture large du marché et un
potentiel important, le commercial peut recevoir le support du marketing
central et de la Direction Commercial afin de négocier en direct des
conditions particulières. Dans tous les cas, l'appui de la Direction du
Réseau des banques est déterminant pour assurer une
efficacité optimale.
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