Le processus de recrutement des animateurs commerciaux. Le cas de DMF SAM

Conclusion du chapitre.

L'animateur commercial occupe une place fondamentale au sein de l'entreprise DMF ; au regard des missions d'assistance en marketing et ressources humaines qu'effectue cette entreprise auprès de ses clients. Par conséquent, le recrutement de ce dernier doit répondre à des exigences de professionnalisme en matière de ressources humaines. Le recrutement d'un animateur commercial est un processus qui suit plusieurs étapes, que nous avons regroupées en deux principales phases :

La première phase qui va de l'acquisition d'un nouveau contrat chez par DMF à la diffusion des postes à pourvoir, en passant par la définition du profil et du nombre d'animateur requis. Dans cette phase, aucun contact n'est encore établit avec le futur animateur. C'est un travail de back office, réalisé par la direction des ressources humaines, en collaboration avec la direction commerciale et l'entreprise cliente.

La deuxième phase quand à elle va de la sélection des animateurs commerciaux à leur envoi sur le terrain, en passant par une formation initiale et continue des animateurs commerciaux.

Malgré un respect scrupuleux d'un processus de recrutement, malgré une formation initiale et continue de l'animateur commercial, un regard critique peut être jeté sur ce processus, car de nombreuses difficultés à recruter dans un secteur pourtant demandeur, et dans un contexte de chômage croissant sont à

souligner. La question qui se pose est de savoir si l'entreprise a une part de responsabilité ; si oui laquelle ? Le chapitre 3 essayera d'étudier les difficultés et les limites de la politique de recrutement des animateurs commerciaux par DMF et proposera quelques solutions.

CHAPITRE 3 : LES DIFFICULTES ET LES LIMITES DE LA

POLITIQUE DE RECRUTEMENT DES ANIMATEURS COMMERCIAUX PAR DMF

Introduction.

Malgré un secteur de marketing terrain en expansion, la société DMF, comme d'autres sociétés de marketing terrain, peine à recruter des commerciaux terrains ; ce qui constitue un réel handicap à son développement, car de nombreux sites et magasins confiés par des clients, de nombreux contrats sont partiellement réalisés ou pas du tout réalisés. Qu'est ce qui justifie cette difficulté à recruter, alors que le chômage atteint des records en France et que la pénibilité de la fonction d'animateur commercial reste assez relative ?

Nous avons identifiés quelques problèmes qui expliquent ces difficultés de recrutement des animateurs commerciaux.

I-LES PROBLEMES RENCONTRES PAR DMF DANS LE RECRUTEMENT DES ANIMATEURS COMMERCIAUX

Les problèmes liés au recrutement des animateurs commerciaux résultent à la fois des limites observés dans la gestion des ressources humaines chez DMF (précarité des contrats et absence de GPEC²⁶) et de la concurrence des autres boites de marketing terrain.

²⁶ Gestion prévisionnelle des emplois et des compétences.

A-DIFFICULTES IMPUTABLES A DMF

Ici, deux principales difficultés sont à imputer directement à l'entreprise DMF, à sa direction des ressources humaines. Il s'agit de la précarité des contrats et de l'absence de gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC).

1-la précarité des contrats.

Tout salarié dans le monde rêve d'un emploi stable et d'une paye régulière, d'un contrat à durée indéterminé ; plus que la rémunération, c'est l'élément primordial qui justifie du sérieux et de la stabilité d'un emploi. Il procure en effet des avantages infinis aux travailleurs tels que :

- la location d'un appartement,

- un crédit à la consommation,

- un crédit immobilier,

- des congés payés,

- l'appartenance à une famille (l'entreprise).

Malheureusement, la société DMF, comme la plupart des sociétés de marketing terrain en France, propose très peu de CDI à ses animateurs terrain. Ils sont tous recrutés en CIDD, contrat d'intervention à durée déterminé²⁷. Il s'agit en fait de contrats d'intervention hebdomadaire, généralement sur deux ou trois jours en moyenne. C'est donc, dans le marché de l'emploi, le contrat le

²⁷ Voir en annexe un exemple de contrat d'intervention à durée déterminée.

plus précaire, au même titre que des contrats d'intérim. Malheureusement, ce type de contrat n'attire pas grand monde, et la plupart des annonces restent souvent sans preneur au sein de pôle emploi.

La précarité du contrat, ajouté au fait qu'il est à temps partiel, fait qu'il est difficile de convaincre un candidat du sérieux de la profession. C'est sans doute pourquoi ce secteur reste le plus ouvert aux étudiants, qui l'utilisent comme job d'été ou encore pour se faire quelques sous en période de cours.

Malheureusement, de nombreux sans emplois, à la recherche d'emploi, viennent désormais exercer dans ce secteur et sont très vite découragés par la précarité du poste. Les conséquences sont : la difficulté à recruter et l'absence d'implication des animateurs commerciaux sur le terrain. Ces derniers ne se projetant pas dans la durée au sein de ces entreprises.