Section 2 : Analyse institutionnelle et
organisationnelle.
L'analyse des activités commerciales de l'entreprise
comporte deux volets principaux : l'analyse externe (ou institutionnelle)
qui débouche sur l'évaluation des principales menaces et
opportunités, et l'analyse interne (ou organisationnelle), qui
débouche sur l'évaluation des forces et faiblesses de
l'entreprise. La confrontation de ces deux volets nous permettra bien entendu
de formuler des orientations stratégiques pour l'entreprise.
A) Analyse institutionnelle : opportunités
et menaces.
Elle va consister à recenser les traits saillants et
pertinents du macro environnement et du marché dans lesquels se situe
l'activité commercial de l'entreprise.
L'exploitation des informations du terrain et l'analyse qui
a suivit permettent, de dégager les opportunités et les menaces
suivantes :
1) Les opportunités.
ü L'expérience de l'entreprise.
Déjà plus de dix ans sur le marché de
l'imprimerie, l'entreprise a acquis une certaine expérience par une
longue pratique dans ce secteur de l'industrie commerciale.
ü La connaissance du marché.
En principe, il faut connaitre le marché pour pouvoir
agir sur lui. Editech dispose des informations (commerciales) qui lui
permettent de détecter les besoins latents et mieux percevoir les
besoins actuels.
ü Le marché est porteur.
Aujourd'hui en effet, le secteur de l'imprimerie est un
secteur économique rentable. Il représente 3.3% de part dans la
valeur ajoutée industrielle Camerounaise.
(Source : Rapport sur la
compétitivité industrielle du Cameroun, Onudi, juin 2005).
2) les menaces.
ü Forte concurrence.
D'après les informations recueillies et les visites
de terrain, il a été possible d'établir que l'entreprise
évoluait dans un environnement saturé par de nombreuses autres
imprimeries et largement ouverte à la concurrence, déloyale ou
pas.
ü Manque de partenariat solide.
Les contrats de partenariats avec d'autres structures est un
atout commercial pour l'entreprise. Il permet tout en gardant son autonomie, de
développer son porte feuille client et aussi de créer un
véritable réseau important pour l'entreprise.
Après cette analyse institutionnelle qui a permis de
dégager les opportunités et les menaces, nous allons à
présent procéder à l'analyse organisationnelle qui vise
l'identification des forces et des faiblesses.
B) Analyse organisationnelle :
forces et faiblesses.
La présente synthèse résume les
principaux résultats de l'analyse interne détaillée de
l'activité commerciale de l'entreprise. Au regard de l'analyse
organisationnelle, nous pouvons dégager pour l'activité
commerciale de l'entreprise, les forces et les faiblesses suivantes :
1) les forces.
ü Volonté réelle de changement positif
de la part de la direction.
En effet il faut noter et saluer l'action
de la direction qui ne cesse de chercher des voies et moyens pour atteindre ses
différents objectifs.
ü Offres diversifiées et
personnalisées.
Les différents produits de
l'entreprise sont : les listings, les imprimés de gestion, les
manifolds, les chéquiers, les facturiers, les imprimés
recommandés, les bons de commandes pour ne citer que ceux-ci. Il faut
également signaler que ces produits peuvent être
personnalisés c'est-à-dire conçus à la demande du
client.
ü Dynamisme du responsable des opérations
(responsable commercial).
ü Bonne complémentarité avec les
autres services.
2) Les faiblesses.
Il s'agit ici des points faibles de l'ensemble de
l'activité commerciale de l'entreprise :
ü Manque d'un véritable service
commercial.
En effet l'entreprise ne dispose pas de
service commercial. C'est le responsable des opérations qui joue le
rôle du responsable commercial. Pourtant ce service est d'une importance
majeure pour l'entreprise. Il élabore et assure la mise en oeuvre de la
politique commercial. Il définit également les objectifs à
atteindre et les moyens pour y parvenir en déterminant notamment la
cible, la politique de prix, les circuits de distribution, etc. Le service
commercial collecte les informations et met en place des outils de
contrôle de gestion.
ü Manque d'un agent commercial.
Dans ce secteur où la concurrence
est de plus en plus forte, l'agent commercial devient incontournable lorsqu'il
s'agit de faire grimper les ventes des produits de l'entreprise. En plus de
seconder le responsable commercial dans ses activités, il rassemble,
stock et analyse toutes les données commerciales. Il entretien des
relations commerciales régulières avec les clients par la
prospection, la vente, la distribution, le service après vente et fait
des propositions à l'entreprise afin d'améliorer son chiffre
d'affaire.
ü Manque d'une véritable stratégie
commerciale.
En principe, il existe dans une imprimerie
différents niveaux de stratégie commerciale. Au niveau le plus
élevé se situe la stratégie commerciale de l'entreprise
dans son ensemble. Elle consiste pour l'essentiel à choisir dans une
perspective temporelle (quelques jours, quelques mois, un an ou même
plus) les domaines d'actions et les priorités auxquels l'entreprise
s'intéressera, et à repartir entre ces actions et ces
priorités les ressources financières disponible. Cette
répartition étant faite à la lumière des
perspectives, de croissance et de rentabilité de l'entreprise. C'est
pourquoi une stratégie commerciale doit être définie et
élaborée.
ü Manque d'une politique de communication
adéquate.
L'entreprise ne communique pas assez. C'est
d'ailleurs le cas pour la majorité des entreprises dans ce secteur. La
communication faite par l'entreprise se limite à la signature sur les
travaux réalisés, à la production des chemises
cartonnés sur lesquelles sont présentés l'entreprise, et
lors des prospections. Cette politique de communication devrait être
redéfinie.
La question fondamentale est celle de savoir : Comment
redynamiser le service commercial d'Editech sarl pour permettre à
l'entreprise avec les moyens dont elle dispose de pouvoir atteindre ses
objectifs ?
En rapport avec cette question fondamentale, les forces et
les faiblesses vont être combinés aux opportunités et
menaces pour permettre de dégager un certain nombre d'orientations
stratégiques parmi lesquels seront faites des recommandations.
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