B.3 COMMENT FAIRE L'EVALUATION DES ACTIVITES
COMMERCIALES D'UNE PME ?
Pour ce faire il faudrait réaliser :
· Une analyse organisationnelle (interne),
· Une analyse institutionnelle (externe),
· Une auto-évaluation.
L'analyse interne.
L'analyse interne consiste à poser des questions
à l'ensemble des forces commerciales de l'entreprise.
C'est-à-dire de l'ensemble des collaborateurs impliqués dans la
relation commerciale avec les clients.
Il s'agit alors de connaitre de façon objective,
précise et claire l'analyse que la force commerciale a de l'organisation
commerciale qu'elle pratique au quotidien. Chacun voit et vit l'organisation de
l'entreprise à travers son travail au quotidien, les
problématiques auxquelles il est confronté et qu'il doit
résoudre. Ce type d'audit permet de définir et
hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer
l'organisation et accroitre l'efficacité de l'équipe
commerciale.
C'est un système d'analyse, portant sur les 4
fondamentaux de toute organisation commerciale :
· Stratégie,
· Organisation et moyens,
· Management et communication,
· Implication et relations interpersonnelles.
L'analyse externe.
L'analyse externe se déroule en posant des questions
aux clients grâce à une étude de satisfaction client.
Il s'agit de mesurer le niveau de satisfaction des clients
et détecter leurs attentes. Ce type d'étude met en lumière
les convergences et les divergences, entre les analyses internes et les
analyses terrain. Elle indique :
· Les forces sur lesquelles l'entreprise doit
capitaliser,
· Les corrections à apporter,
· Les développements économiquement
réalistes à mettre en place.
L'analyse externe permet de dégager les
opportunités et les menaces du marché.
L'auto-évaluation.
La direction commerciale doit faire son auto
évaluation en se posant un certain nombre de question
concernant :
· L'environnement.
Connaitre son marché et ses clients est un
préalable. Connaitre les pièges à éviter aussi.
· La stratégie.
La stratégie commerciale doit toujours faire
référence à un objectif précis à atteindre
dans un délai établi.
· L'organisation commerciale.
- Les outils commerciaux. Les outils de vente
y compris les tarifs, doivent respecter un certain nombre de conditions :
être cohérents (même logos, adresse à jour, typo
identique...) et ils doivent être simples et compris de tous.
- Le mode de commercialisation.
- La gestion de l'information commerciale. Il
s'agit de recenser les renseignements nécessaires sur chaque client et
chaque prospect et de faciliter le partage, au niveau de la
société, des informations remontées du « terrain
» par les commerciaux.
· Le management de l'équipe commerciale.
Lorsqu'il existe une équipe de commerciaux, il
convient d'adopter un soin tout particulier à son management.
En effet un vendeur moyen mal managé risque de
devenir rapidement mauvais.
- L'évaluation des commerciaux.
- Un management commercial adapté.
Pour développer efficacement son entreprise, il faut
connaitre ses forces et savoir porter un diagnostique fiable et objectif sur
ses faiblesses.
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