Les segmentations du marché entreprises s'effectuent
habituellement sur trois critères : l'activité, la taille ou le
chiffre d'affaires, la zone géographique.
A la question « comment identifier sa cible commerciale
? » monsieur Rémi VILLIERS-MORIAME de la société
EUROLAND CONSULTING à Paris nous a répondu :
« En fonction de ses propres savoir faire, de la
concurrence et des besoins identifiés. »
Et monsieur Michel CHANCONIE :
« C'est un atout pour la prospection de départ. Le
secteur choisi ne doit l'être que pour 2 raisons : ça vous
plaît et c'est porteur ».
Afin de rentabiliser ce projet, il est nécessaire de
toucher une large population telle que les micros-entreprises (T.P.E), les
petites et moyennes industries (PMI / PME) et entreprises sur l'Ile-de-France.
Compte-tenu de la personnalisation de l'offre, la cible peut être assez
importante.
* Notre cible géographique : l'ile de France.
Démarrant seule l'activité, notre prospection ne peut se faire
par de longues distances.
Les avantages : Beaucoup d'entreprises potentielles. Hausse
croissante de la demande. Nombreux types de partenariats possibles.
- Les inconvénients : Beaucoup de concurrence. Difficile
d'assoir sa réputation.
* Les secteurs d'activité : tous, mais nous allons
privilégier les secteurs de l'industrie et plus particulièrement
celui de l'automobile et ce, pour plusieurs raisons40 :*
- la hausse particulièrement forte du stress au travail
dans ce secteur, - la hausse du taux de suicide.
L'automobile représente 10 % des emplois et
près de 20 % de la valeur ajoutée de l'industrie
française. Au delà de sa composante industrielle, ce secteur dans
son ensemble concerne près de 2,5 millions d'emplois. L'automobile est
ainsi en France un secteur stratégique.
* Le type : Les PMI, PME et micro-entreprises.
Nous n'avons pas les ressources nécessaires pour
atteindre les entreprises de grande envergure.
40 Source : l'annexe n°15. Page 91.
* Le marché européen : après deux ans
difficiles, le marché européen du conseil en management confirme
sa reprise avec une croissance de 14 % en 2005. A 61,6 milliards d'euros pour
un effectif total de 565 000 personnes41.
L'évolution du chiffre d'affaires42 de 2002
à 2005.
* Le marché français43 : Le conseil en
management est un secteur important par son poids économique, avec :
- un chiffre d'affaires total estimé en 2003 à 4,4
milliards d'euros,
- ses 27 000 consultants en 200644,
- plus d'une dizaine de milliers de missions par an et autant de
prescripteurs.
* Les barrières : ce marché a été
défini comme vaste, jeune, mouvant et très
hétérogène. Aucune barrière à
l'entrée. Aucun diplôme n'est exigé et les investissements
matériels sont négligeables.
Cette profession à l'obligation de moyens, donc de
résultats.
Le conseil est très dynamique dans la banque et la
téléphonie. On voit également le retour du e-business
depuis un an. Ajoutez à cela quelques grands industriels très
consommateurs en conseil comme Danone, Air Liquide, Saint-Gobain, Lafarge, BNP
ou Sodexho.
41 Source : Le journal du net. Le conseil en
management confirme sa reprise en Europe. Analyse avec Jean-Luc Placet,
président de Syntec conseil en management. 17/10/2006.
42 Source : l'étude de la FEACO. 2006.
43 Source : Le guide des cabinets de conseil en
management. Jean Baptiste HUGOT. Les éditions du management.
6ème édition. 500 pages. 2003.
44 Source : La recherche de l'information en
entreprise. Balmisse G. Lavoisier. 2007.
4.1 La demande et ses besoins.
Les exigences de la demande diffèrent selon le secteur,
la taille de l'entreprise, l'environnement, etc.
Sur quels principaux critères choisissez-vous un
Qu'attendez-vous d'un consultant ? consultant45 ?
«Nous attendons du consultant un oeil externe. Il doit
interpeller le dirigeant sur les situations qui lui paraissent critiques par
rapport aux besoins de l'entreprise. Il doit nous donner les outils de la
réflexion plutôt que de réfléchir à notre
place».
Quelles sont vos principales motivations pour recourir à
un cabinet conseil ou à un consultant46 ?
45 Source : une enquête conduite par
l'Association Consultants-I le-de-France Avec le concours de l'OPQCM et de la
Chambre de commerce et d'industrie de Paris. Novembre 2006.
46 Source : Rappel de la source n°41.
« Un chef d'entreprise fait appel à un consultant
En fonction des domaines qu'il maîtrise le moins. J'ai recours à
un consultant spécialisé en marketing. J'ai fait du marketing
mais pas suffisamment pour avoir forcément les bonnes idées.
Selon les domaines, on est plus ou moins à l'aise donc il faut
confronter ses idées à un spécialiste» Un dirigeant
de PME, ancien directeur commercial.
La typologie des clients peut varier. Le recours au conseil
augmente avec le niveau de formation des dirigeants. Il varie également
en fonction du type de formation : 58 % pour les ingénieurs ; 88 % pour
les diplômés des écoles de commerce.
"En France, le conseil travaille surtout pour les grands
groupes mondialisés. Il est difficile de travailler avec les PME qui
n'ont pas l'habitude de faire appel à des consultants extérieurs"
Note Jean Luc Placet. Le marché du conseil subit donc un frein culturel,
mais aussi structurel et conjoncturel lié à la trésorerie
et aux budgets des PME.
* Les grands groupes internationaux sont très
consommateurs des entreprises de conseil et ce quelle que soit la
spécialisation.
Le taux de recours au conseil augmente avec la taille de
l'entreprise47.
Avez-vous déjà fait appel à un consultant
en tant que dirigeant de PME ?
* Les TPE. (47000 TPE et professions libérales). Elles
sont48 très dépendantes de la conjoncture et ont
dû faire face à un contexte économique peu favorable
(évolution de la consommation modeste en 2006). Toutefois la
création d'entreprises reste dynamique alors que le secteur doit faire
face au vieillissement des dirigeants et à la problématique de la
reprise et de la transmission (fiscale, patrimoniale, financière,
économique).
47 Source : l'étude annuelle 2005/2006
menée par Syntec Conseil en Management et la FEACO.
Fédération Européenne des Associations de consultants.
48 Source : KPMG.
* Les entreprises à forte croissance sur de nouvelles
technologies ou sur de nouveaux concepts de services, se développent.
* Le secteur non marchand : les associations, fondations,
coopératives, mutuelles et offices publics, partout en France. Face aux
exigences de plus en plus forte des associations de rendre des comptes, il faut
proposer aux associations des solutions adaptées pour optimiser leur
transparence.
* Le secteur du commerce et de l'artisanat. La France
comptait fin 2006, 1037 réseaux actifs de franchise que ce soit dans les
activités liées au commerce ou au service, sur l'ensemble de son
territoire. On constate que les réseaux ne cessent de croître
annuellement en créant, en moyenne, près de 8 magasins,
générant ainsi des créations d'emplois37.
Une étude48 analyse les réponses de
86 entreprises de conseil, ainsi que celles de 35 petites structures membres de
l'UFARCO (l'union française des associations régionales de
consultants) :
- les secteurs ayant recours au conseil sont la banque et
l'assurance suivies par l'industrie, les télécoms et de
l'énergie.
- Le secteur public n'a, pour sa part, recours au conseil
qu'à hauteur de 8 %. - Les majors dominent le marché à
hauteur de 55 % pour le conseil.
On voit également le retour du e-business depuis un
an. Ajoutez à cela quelques grands industriels très consommateurs
en conseil comme Danone, Air Liquide, Saint-Gobain, Lafarge, BNP ou Sodexho.
* Le conseil par rapport aux domaines d'intervention : 41 %
pour les ressources humaines et le recrutement, 33 % pour le marketing, le
commercial et la communication.
Selon vous, dans quel domaine le recours au conseil peut
apporter une réelle valeur ajoutée50 ?
49 Source : étude annuelle 2005/2006
menée par Syntec Conseil en Management et la FEACO.
Fédération Européenne des Associations de consultants.
50 Source : une enquête conduite par
l'Association Consultants-Ile-de-France Avec le concours de l'OPQCM et de la
Chambre de commerce et d'industrie de Paris. Novembre 2006.
* Le secteur des transports, de l'automobile. les PMI PME
TPE
Avez-vous déjà fait appel à un consultant
en tant que dirigeant de PME51 ?
Beaucoup d'entreprises n'ont jamais recourt aux
sociétés de conseil52. Et lorsqu'elles le font, elles
se limitent souvent à un petit nombre de partenaires pour lesquels
l'expérience passée et le bouche-à-oreille l'emporte sur
tout autre critère de sélection.
Les métiers du conseil viennent du concept de «
méconnaissance ».
* Le conseil par rapport au secteur d'activité : la
corrélation est significative. 59 % des entreprises du secteur de
l'industrie ont déjà eu recours au conseil, contre 100 % dans le
secteur financier.
* Le conseil par rapport à la taille des entreprises :
même constat. 89 % des entreprises de 250 à 500 salariés
interrogées déclarent avoir eu recours au conseil, contre 57 %
dans les PME de moins de 20 salariés.
* Le conseil par rapport à la motivation : 74 % des
consultants interrogés recourent à un consultant pour être
accompagnés dans un domaine peu maîtrisé et 48 % pour
l'aide à la réflexion.
51 Source : une enquête conduite par
l'Association Consultants-Ile-de-France Avec le concours de l'OPQCM et de la
Chambre de commerce et d'industrie de Paris Novembre 2006 Chambre de commerce
et d'industrie et l'Office professionnel et qualification des conseils en
management.
52 Source : Le guide des cabinets de conseil en
management. Jean Baptiste HUGOT. Les éditions du management.
6ème édition. 500 pages. 2003.
* Le conseil par rapport au budget : 90 % de dirigeants
interrogés se déclarent prêts à consacrer un budget
pour une prestation de conseil mais, de l'ordre de 10 000 € dans 49 % des
cas, de 20 000 € pour 30 %.
L'année 2005 est marquée par une
réconciliation de l'offre et de la demande : la demande est sensiblement
supérieure à l'offre, qui a atteint un niveau de maturité
et de stabilité (offre plus lisible parce que mieux ciblée).
Cette reprise de la demande semble se poursuivre en 2006 et porte en elle des
perspectives optimistes, reposant sur des fondamentaux durables.
4.2 L'offre.
La marche des affaires s'accélère et ses effets
(une concurrence mondiale, l'apparition de nouvelles technologies,
l'évolution de la réglementation et les pressions qu'exercent les
consommateurs et les salariés) sont une source intarissable de
défis pour les cadres dirigeants des grandes entreprises. Ces derniers
doivent être en mesure de pressentir les difficultés et de les
surmonter tout en tirant parti des occasions et en gérant les risques
à l'échelle mondiale.
L'entreprise conseil est tel un médiateur
d'information53. Une profession qui a su s'adapter progressivement
aux besoins changeant des organisations. Son rôle, aujourd'hui bien
au-delà du contrôle, est de donner une opinion professionnelle et
indépendante sur la situation et la gestion d'une entreprise,
d'anticiper les évolutions de marché, de sécuriser les
investissements, d'accompagner la volonté de développement,
d'apporter des gains de productivité, de revoir une politique sociale et
préparer l'avenir.
Le conseil en management peut être décomposé
en plusieurs branches d'activités, à savoir :
- le conseil en stratégie,
- le conseil en gestion des ressources humaines,
- le conseil en marketing,
- le conseil en gestion du changement,
- le conseil en organisation, etc.
Ces évolutions réclament pour les consultants, le
développement des compétences de plus en plus étendues.
53 Source : Balmisse G. « La recherche
d'information en entreprise. ». Lavoisier. 2007.
