9.1.1 La synthèse de notre étude
quantitative.
Nos réponses aux questionnaires quantitatifs
récoltées traitent de nos trois hypothèses de travail.
Pour chacune d'entre elles, nous allons faire une synthèse des
réponses pour permettre leur validation ou non.
9.1 .1 .1 La création d'un site Internet.
Nous constatons un paradoxe de par son côté
indispensable et son inutilité commerciale et ce, en amont ou en aval
d'une mission.
En effet, un site Internet pour un consultant se
révèle être plus efficace qu'une carte de vitrine, garant
d'une certaine image qui se veut rassurante pour le prospect.
Bien sûr, un site prend du temps à créer
et à mettre à jour, il a aussi un coût ; et ils sont
nombreux à penser qu'un site n'apporte pas d'affaires au consultant.
Mais il crédibilise son créateur et sécurise les
clients.
Nous validons donc cette hypothèse de
travail.
9.1.1.2 Une stratégie de partenariat.
Nous avons constaté que 90 % de nos consultants effectuent
des partenariats par divers moyens mis à leur disposition.
Ils sont aussi plus de 65 % à penser que les partenariats
sont un outil pour développer leur portefeuille client.
En effet, n'oublions pas que les chances, pour un consultant
indépendant, d'être contacté spontanément par un
prospect, sont infimes.
Nous validons donc cette hypothèse de
travail.
9.1.1.3 La prospection par le mailing.
Les commentaires de nos consultants sur cet outil sont
partagés.
Certes le mailing est un outil à très faible
coût, certes il peu couvrir un territoire important dans un temps
très réduit, mais est aussi impersonnel. Et dans un métier
aussi relationnel, cela peu paraître contradictoire. De plus, il se
retrouve souvent noyé dans la masse de publicités que
reçoivent les entreprises.
Cependant, nos interrogés nous précisent qu'un
mail bien ciblé et envoyé au bon moment, à la bonne
personne et suivi en aval, peut s'avérer efficace. Il faut donc au
préalable avoir prospecté le terrain d'une manière
très précise et enclenché un suivi. Ce qui ne
répond plus à leurs observations premières d'un faible
coût, d'une large couverture terrain en un temps réduit.
Enfin, la très grande majorité des consultants,
soit 95 %, pensent que cet outils apporte moins de 10 % de clients en plus par
an.
Ainsi, nous pensons abandonner cette hypothèse, mais
émettons encore une réserve à ce sujet. L'étude
qualitative effectuée avec les professionnels d'entreprises nous aidera
à approfondir la question.
L'objectif de notre étude qualitative est de
répondre à notre question de problématique en confirmant
ou non nos hypothèses de réponse. C'est pourquoi il est important
que notre étude éclaire davantage sur les comportements et
actions des professionnels.
9.2 L'analyse de l'étude qualitative58.
Nous avons interrogé six personnes. Le panel est
composé d'un responsable de service en entreprise, de trois dirigeants
et de deux créateurs d'entreprise. Il y a 17 % d'hommes et 83 % de
femmes, qui ont entre 20 et 34 ans à 50 % et 55 ans et plus.
Les personnes interrogées ont l'expérience et les
compétences nécessaires pour répondre à cette
entrevue. Le temps des entretiens a varié entre 35 et 75 minutes.
L'analyse de ces entretiens mettra en valeur le point de vue de
professionnels, prospects potentiels de notre future activité.
En effet, nous souhaitons avoir une perception de leurs
attitudes. Dans ces entretiens, nous avons laissés une certaine
liberté aux interrogés afin d'apprendre et de pouvoir analyser le
verbatim.
Après avoir récolté les réponses
à nos questions durant les différentes entrevues, nous allons
analyser les résultats qui en ressortent.
53 % des interrogés pourraient faire appel à un
cabinet de conseil extérieur ou un consultant indépendant :
- soit en adressant à une fédération («
type SYNTEC, gage de professionnalisme et de sérieux »),
- soit par recommandation (« pour être certain du
niveau de professionnalisme de la personne »).
Et ce, grâce:
- à leur réseau personnel pour 37 % d'entre eux,
pour ne pas avoir de
mauvaise surprise et avoir un certain niveau professionnel et
humain,
- au bouche à oreille pour 15 %, qui permet d'obtenir des
conseils de
personnes de confiance ayant déjà
l'expérience,
- à l'Internet pour 12 % des réponses, pour le
grand nombre d'informations, - aux salons professionnels à 32 %, (et
autres comme les écoles, les facultés,
les mailings, la publicité à 4 %) pour le
sérieux de ces évènements.
Nos interlocuteurs émettent pourtant certains freins
par rapport à l'Internet ; en effet, l'étendue des
possibilités et les difficultés pour trouver et cerner un
consultant indépendant parmi des milliers semble rendre la mission
presque impossible. Ajoutons à cela, les longs temps de recherche et de
comparatif. Enfin, sur quels critères se baser par une recherche
à distance ? Les compétences annoncées ? La
réputation ? L'esthétique du site ?
58 Source : l'annexe n°18. Page 100.
84 % de nos professionnels ont déjà
été démarché par un cabinet de conseil ou un
consultant, soit :
- par courrier à 21 %,
- par mail à 71 %, mais seulement 16 % d'entre eux les
conserve. Pour les 84 % qui les jettent, les raisons sont simples ; La masse de
publicité déjà reçu, l'impersonnalité de la
démarche (« peu convainquant »), la non connaissance de leurs
besoins du moment et des initiateurs de ces pages (« sont-ils
compétents ? sérieux ? ») ;
- par téléphone à 8 %, mais les
interrogés trouvent cette démarche tout aussi impersonnelle ;
Mais jamais par un consultant s'étant
déplacé au bureau.
Sans nous éloigner de nos hypothèses, nous avons
effectué une synthèse de notre étude.
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