2.5.3. Les techniques d'animation
Sur ce plan, l'étude des pratiques, dans les
entreprises permet, de mettre en relief un ensemble de techniques principales
qui sont :
A. Le climat de travail
Le climat de travail d'une force de vente a deux composantes
principales :
1° Le moral du groupe : sens de
l'unité, de l'intérêt commun et des responsabilités
de groupe (l'esprit de corps). Il influence directement le moral de chaque
individu.
2° Le moral du vendeur individuel :
son attitude vis-à-vis de la vie en général,
de son travail et de société en particulier.
Il est clair que si l'ambiance n'est pas bonne, aucun moyen ne
peut être réellement efficace pour améliorer sensiblement
et
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durablement les résultats. L'animateur doit faire en
sorte que les relations interpersonnelles soient les meilleurs possibles.
B. L'accompagnement du vendeur sur le terrain
La visite des clients par le vendeur accompagné de son
animateur est une technique efficace d'animation, elle permet de :
? Maintenir le contact avec les vendeurs.
? Entretenir le climat de confiance et de compréhension
avec les collaborateurs commerciaux.
? Faire le point avec le vendeur sur son propre savoir-faire.
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