2.6. La stimulation de la force de vente
La stimulation recouvre un ensemble de dispositifs permanents
ou d'actions ponctuelles mise au service de plusieurs objectifs. Il s'agit de
récompenser les performances exceptionnelles non prises en compte dans
le système de rémunération contractuelle, et de soutenir
la réalisation d'objectifs. Les techniques utilisées et les
récompenses envisagées dépendent de l'objectif de
l'opération de la stimulation
2.6.1. Les techniques de stimulation
Par rapport aux techniques d'animation, ces techniques se
caractérisent essentiellement par le fait qu'elles ont des effets
à court terme. Plusieurs voies sont envisageables :
A. Les concours
Il s'agit d'un challenge organisé durant une
période pour accroître la productivité de tous ceux qui
participent à la vente et à la distribution des produits, ce qui
dépasse le cadre de la stricte animation de la force de vente. C'est un
outil très stimulant, il permet aux vendeurs d'obtenir des
récompenses qui peuvent être sous forme de : voyage, cadeau ou
d'argent.
B. Les récompenses honorifiques
Elles reposent sur le besoin de considération de
chacun, elles permettent de développer l'esprit d'appartenance à
l'entreprise, les médailles et titres sont remis aux équipes lors
de conventions qui réunissent tous les salariés.
Page | 40
C. Les jeux
Contrairement aux concours, le jeu ne nécessite pas un
effort de vente important mais se base plus sur la rapidité de
réaction, les connaissances, voir le hasard ; il peut impliquer des
choix judicieux sur les produits à mettre en avant. Il est souvent un
élément d'une compagnie de stimulation.
| 
