2.5. Animation de la force de vente
« Même si le recrutement est efficace, la
rémunération motivante et adaptée, la formation
attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la
productivité commerciale, c'est le rôle de l'animation
d'améliorer les résultats »23.
Les résultats d'une entreprise dépendent en
grande partie de la qualité de l'animation de la force de vente, en
conséquence de la valeur du chef des ventes.
Elle est en réalité beaucoup plus complexe,
elle doit tenir compte de la grande variété des hommes et leurs
différences, de l'entreprise et son action commerciale, du profil des
postes occupés et du profil du vendeur.
2.5.1. Objectifs et rôle de l'animateur
En animant son équipe de vente, le responsable
commercial souhaite essentiellement :
? Motiver les vendeurs, pour qu'ils puissent donner la
meilleure image de l'entreprise ;
? Développer un climat de confiance et créer un
esprit d'équipe, pour encourager les échanges d'informations et
d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de
tous.
Ce qui explique l'importance accordée, par les
entreprises performantes au recrutement de l'homme qui doit assurer le
management de l'équipe de vente.
Cet homme et à la fois le chef, l'animateur et
l'arbitre de la force de vente, avec toutes les qualités que ces trois
rôles impliquent :
? En tant que chef, il faut qu'il soit un connaisseur, un
expérimenté, il doit assumer ses responsabilités.
? En tant qu'animateur, doit être un guide, influence
son équipe, crée un esprit d'équipe, coordonne entre ses
membres et les motives.
? En tant qu'arbitre, il faut qu'il soit juste avec les
membres de son équipe, règle les problèmes et les conflits
avec diplomatie, leurs redonner confiance.
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Le responsable de l'équipe de vente doit :
· Expliquer le travail,
· Adapter l'homme à sa fonction,
· Encourager l'initiative,
· Critiquer avec tact (diplomatie),
· Félicite,
· Ne pas mettre sa propre expérience en avant.
2.5.2. Les types d'animation
L'animation ne donne des résultats que si elle est
permanente, elle favorise la communication au sein de l'équipe,
encourage les vendeurs à améliorer leurs performances en suivant
régulièrement des séances de formation et implique la
délégation des responsabilités.
A. La communication
Pour communiquer les informations aux vendeurs, notamment les
objectifs de la firme, le responsable des ventes dispose de différents
moyens tels que :
· Les circulaires.
· Les notes.
· Les flashes d'information.
· Les lettres personnelles.
· Le journal de la force de vente.
· La conférence.
· La réunion des vendeurs.
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