2.2. Le recrutement des vendeurs
De nos jours les entreprises ont besoin de vendeurs de plus en
plus compétents et performants, car la concurrence est de plus en plus
féroce.
Le recrutement des vendeurs représente un enjeu
important. Le coût de l'échec dans ce domaine est
élevé compte tenu des frais de recrutement et de formation et du
manque à gagner résultant de la mauvaise exploitation du
territoire de vente18.
Aujourd'hui, la qualité des équipes commerciales
prend davantage de poids et d'importance. Les entreprises sont donc
17 KABONGO TCHISSENS, R. Cours de Communication
Marketing, L2 Gestion Marketing, UPN, 2015 - 2016, Inédit.
18 MACQUIN, R., Vendre : Stratégie, Homme,
Négociation,édition,Publi-Union,Paris,1999,p.196
Page | 31
appelées à être attentives à cette
qualité commerciale, et d'abord dans le recrutement des vendeurs.
Il faut établir le profil du vendeur pour le poste et
non celui du vendeur idéal en général, et trouver la
personne qui a ce profil en fonction du travail souhaité, du cadre
prévu et de l'effort de vente à fournir.
2.2.1. La répartition du recrutement
La préparation du recrutement repose sur la
connaissance des besoins de l'entreprise et la définition du poste et du
profil du vendeur.
A. L'évaluation des besoins
Le renouvellement du personnel commercial d'une entreprise se
fait pour les raisons suivantes :
1°Le besoin des compétences
nouvelles
Les entreprises ont de plus en plus besoin des compétences
nouvelles car :
? Le vendeur doit proposer à ses clients des solutions
adaptées à leurs besoins.
? De nouveaux métiers commerciaux se développent
(marchandiseurs, technicocommerciaux).
? L'informatique et les nouvelles techniques de communication
sont de plus en plus utilisées dans les activités
commerciales.
? La férocité de la concurrence, qui oblige
l'entreprise à multiplier les contacts avec les clients.
2° Le développement ou la création
d'entreprise
La création ou le développement d'une entreprise
nécessite le recrutement pour constituer son équipe commerciale.
L'entreprise doit avoir des commerciaux qualifiés afin d'accompagner et
de conquérir des parts de marchés.
B. La définition de la fonction
C'est la première étape dans tout processus de
recrutement. Elle permet de préciser le besoin et les critères de
recrutement et elle est aussi nécessaire pour l'intégration
rapide du candidat.
Page | 32
C. Le profil du vendeur
Le profil traduit les compétences (savoir-faire), le
comportement (savoir être) et les caractéristiques du vendeur. Ces
dernières doivent correspondre au profil du poste à pourvoir.
| 
