2.1.9. La taille de la force de vente
La force de vente constitue un atout parmi les plus productifs
pour une entreprise, mais aussi le plus couteux. La plupart des entreprises
fixent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir d'une
analyse de la charge de travail.17
Pour trouver le nombre optimal de vendeurs, la plupart des
entreprises recourent à l'une des méthodes suivantes :
1° On classe les clients par
catégories de volume correspondant à leurs achats annuels
(réels ou estimés) ;
2° On détermine la
fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie (nombre de
visites par client par an) ;
3° On calcule la charge de travail
globale, exprimée en nombre de visites à effectuer par an (en
multipliant le nombre de clients dans chaque catégorie par la
fréquence de visite correspondante).
4° On fixe le nombre moyen de visites
qu'un représentant peut effectuer dans une année.
5° On obtient le nombre de
représentants en divisant le nombre total de visites à faire dans
l'année par le nombre annuel de visites pouvant être
effectuées par un représentant.
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