2.1.8. Les types de la force de vente
Pour assurer une distribution efficace, il est important que
l'entreprise détermine le type de force de vente à mettre en
place.
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Les différents types peuvent être
regroupés selon le type d'activité et le lien juridique.
A. La Typologie selon le type d'activité
En fonction des missions attribuées aux commerciaux, nous
distinguons :
1° Force de vente interne
(sédentaire)
Les commerciaux travaillent dans l'enceinte de l'entreprise de
façon sédentaire, c'est-à-dire que c'est le client qui se
déplace vers les points de ventes. Cela implique que l'entreprise initie
une politique commerciale qui attire les clients vers les points de ventes.
2° Force de vente externe
(itinérante)
Ce sont les vendeurs qui se rendent chez les clients, ils
prennent souvent l'initiative du contact (prise de rendez - vous,
négociation). Ces deux modes d'organisation peuvent cohabiter dans la
force de vente en fonction de la segmentation de la clientèle et leurs
habitudes d'achat.
B. La typologie selon le lien juridique
En se basant sur le lien juridique que s'établit entre
les vendeurs et l'entreprise, on distingue deux catégories :
1° Force de vente propre
Elle est constituée des commerciaux qui travaillent
exclusivement pour le compte de l'entreprise. Ce sont des vendeurs
salariés de l'entreprise. Donc ils sont sous le contrôle de
l'entreprise et liés à elle par un lien de subordination
juridique.
2° Force de vente
déléguée
Les vendeurs travaillent pour plusieurs
sociétés, ils exécutent leurs activités en
permanence ou temporairement.
Ces différents modes d'organisation peuvent exister au
sein d'une même force de vente, une entreprise peut disposer d'une force
de vente propre sur certaines régions, si la densité de la
clientèle le justifie, et une force de vente
déléguée sur d'autres.
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