D. La structure mixte
Lorsqu'une entreprise vend une gamme diversifiée de
produits à de nombreux types des clients dans une vaste région
géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de
vente en combinant plusieurs modes d'organisation.
Les représentants peuvent être
spécialisés par couple : secteur /produit,
secteur/client, client/produit ou par triade : secteur/
produit/client.
Cette structure est complexe et implique un risque de
conflits entre les différentes responsabilités de produits et
marchés.
2.1.7. Les différentes fonctions de
l'équipe de vente
A. Le vendeur
Il est considéré comme un lien essentiel entre
l'entreprise et le client. Il véhicule auprès de celui-ci l'image
de l'entreprise. Il est chargé non seulement d'effectuer la vente, mais
il doit aussi connaitre parfaitement son produit et entretenir une relation
durable avec des clients. Le vendeur est la carte de visite de l'entreprise
pour laquelle il travail.
Il a pour mission d'assurer la diffusion des produits de
l'entreprise qu'il présente auprès des clients, il transmet
à la direction toutes les informations concernant l'environnement et les
besoins des clients. Les vendeurs peuvent exercer des fonctions
spécifiques :
? Délégué commercial :
il représente l'entreprise et assure la promotion de la gamme de
produits de la société auprès de prescripteurs sans
enregistrer directement de commandes ;
? Ingénieur commercial : cette
dénomination est employée lorsque la vente est complexe. Il
s'agit de la vente de services ou de solutions complexe (exemple : secteur
informatique) ;
? Technico-commercial : appellation
utilisée lorsque le produit est très technique et que la
compétence du vendeur fait la différence (exemple : secteur
industriel) ;
? Promoteur de vente: il visite les
acheteurs assure la promotion des produits de sa société,
négocie des mises en vente des produits.
1° Les qualités d'un vendeur
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Un bon vendeur doit avoir les qualités suivantes :
· Avoir de l'enthousiasme; empathie; claire;
· Impliquer une bonne écoute Active ;
· Posséder le sens de la communication ;
· Connaitre parfaitement les produis et services
proposer par son entreprise ;
· Supporter les stresse et la tension
générés par les nombreux interlocuteurs ;
· Travailler en équipe.
2° Les objectifs d'un vendeur
Les objectifs d'un vendeur se présentent comme suit :
i) Trouver la solution
Respect des procédures, le vendeur maitrise
parfaitement les procédures, les réponses apporter au client est
parfaitement adéquate) la demande, l'information est pertinente exacte
expliquée et complainte.
ii) Gérer des conflits
En pleine conversation, le client t'interrompe pour te
contredire, le conseiller client est appeler a bien gérer ce cas, il
doit l'écouter avec empathie toute en gardant sa réponse car il
est le maitre de l'appel ne pas se laisser emporter par le client.
iii) Elargir la proposition
Il faut valider la compréhension du client en faisant
un petit résumé. Exemple : monsieur comme nous venons de le voir
avec vous
le
iv) S'assurer de la satisfaction client
Le conseiller client doit s'assurer que son client n'a plus
d'autres préoccupations.
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