2.1.6. La structure de la force de vente
Selon la stratégie adoptée et la gamme de
produits, l'entreprise peut organiser sa force de vente par secteur, par
produit, par client ou en structure mixte.
A. La structure géographique (par secteur)
Dans cette structure, le marché cible est
subdivisé en secteurs géographiques. Elle consiste à
confier à chaque vendeur une zone définie et limitée.
A l'intérieur de cette région, la
représentation est chargée de vendre la totalité des
produits auprès de toute la clientèle de l'entreprise. Cette
approche exige une forte homogénéité de la demande et des
produits commercialisés.
? Cette structure permet à l'entreprise de
:
? Définir clairement les responsabilités de
chaque vendeur dans son
secteur ;
? Réduire les risque de conflits entre les
représentations ;
? Minimiser les frais de déplacement.
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? Mais elle présente des inconvénients
:
· Le vendeur doit s'adapter à toutes les
catégories de clients ;
· Difficulté de bâtir des secteurs
potentiellement équivalents, ainsi les vendeurs se trouvent devant des
charges de travail plus importantes.
Cette structure convient mieux lorsque la clientèle de
l'entreprise est relativement homogène et sa gamme de produits peu
diversifiée. Dans le cas contraire, l'entreprise peut songer à
une structure par produit ou par client.
B. la structure par produit
La structure de la force de vente par produit est
appliquée lorsque les produits sont techniquement complexes,
hétérogènes ou nombreux.
? Elle a comme avantages :
· Meilleurs connaissance des besoins spécifiques de
clients ;
· Une connaissance approfondie des produits par les
présentant ;
· Meilleur conseil de la part du représentant
pour ses clients ; ? Mais elle comporte des inconvénients
:
· Le coût élevé des frais de
déplacement ;
· Risque de confusion ;
· plusieurs vendeurs pour le même client et
plusieurs vendeurs sur le même secteur ;
· Limite l'implication du vendeur dans le
développement des autres produits de l'entreprise.
C. La structure par clients ou par marchés
Ici l'organisation de la force de vente se fait par types de
clientèles. Ce mode est appliqué lorsque les clients
présentent une certaine hétérogénéité
(besoin, comportement d'achat). Cette structure permet aux représentants
de mieux connaitre leurs clients, donc à mieux les satisfaire.
L'inconvénient majeur de cette forme de structure
apparaît lorsque la clientèle est trop dispersée, ce qui
entraine une augmentation des frais de déplacement et un
dédoublement des tâches (plusieurs vendeurs sur le même
secteur).
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