1.3.2. Le marketing de réseau ou vente directe en
réseau
Notons que la vente directe par réseau consiste pour
un producteur à présenter et à vendre directement des
produits et des services au consommateur final par l'intermédiaire d'une
personne indépendante, travaillant à son propre compte, le
Distributeur Indépendant ou conseiller-vendeur indépendant.
A. Fonctionnement du marketing de réseau
En marketing de réseau, toute personne peut devenir
distributeur indépendant d'un réseau de vente directe avant de
créer sa propre affaire commerciale avec un investissement
réduit. Sa rémunération provient, d'une part, de sa marge
sur les produits vendus directement et, d'autre part, d'une commission sur les
ventes de son réseau (bonus).
La vente directe par réseau permet au distributeur
indépendant de coopter (parrainer) dans son réseau de nouveaux
membres dont l'activité lui permettra d'obtenir des commissions et des
remises supplémentaires justifiées par le rôle de formation
et d'animation qu'il déploie auprès des nouveaux adhérents
ainsi que pour le suivi de sa ligne.
Ses filleuls pourront, à leur tour, vendre directement
et parrainer de nouveaux distributeurs, formant ainsi une ligne d'un
réseau dont chacun tirera des revenus supplémentaires. Les
revenus directs et indirects sont précisés par le plan de
rémunération de l'entreprise.
Les Amis de mes Amis sont mes Amis ...Cette phrase bien
connue résume à elle seule l'Esprit du Marketing par
Réseaux. Toutes les sociétés de Marketing par
Réseaux reconnaissent le principe de base suivant : Les clients de vos
clients sont aussi vos clients.
Les clients des clients de vos clients sont aussi vos
clients, etc. Autrement dit cela signifie concrètement que le
CLIENT-DISTRIBUTEUR, est payé sur son activité de
«partage» ou de parrainage, mais surtout sur celle de tout le groupe
qu'il va constituer ...
Dans une logique "Marketing par Réseaux", les
sociétés ne rémunèrent que les
CLIENTS-DISTRIBUTEURS qui ont contribué (directement ou indirectement)
à la vente ou à la distribution des produits et services.
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B. Particularités du marketing de
réseau
Comme les entreprises de vente directe dépendent
énormément de leurs vendeurs, elles ne peuvent réussir que
si elles suscitent un véritable attrait auprès de futurs
vendeurs. Heureusement elles attirent beaucoup de personnes car elles offrent
en particulier plusieurs avantages liés à la création
d'une affaire, sans les nombreux inconvénients. Aussi chacun y
trouve-t-il son intérêt, du producteur au client en passant par le
distributeur indépendant.
1°Avantages pour le client
· L'achat se déroule dans une ambiance intime,
chaleureuse et confiante.
· Il essaie parfois le produit avant de faire son choix,
il est écouté, conseillé et suivi par un vendeur
compétent.
· Le produit garanti, peut être
échangé, repris et remboursé sans discussion, la devise
étant «satisfait ou complètement remboursé ».
· Il bénéficie d'un délai de
réflexion et d'une assistance après son achat.
· Il est assuré de la qualité des produits
de grande réputation.
2°Avantages pour le distributeur
Les nombreux avantages pour le distributeur peuvent être
ainsi regroupés :
· Peu de frais d'établissement ;
· L'indépendance ;
· L'accès facile à la formation et à
l'assistance.
3°Avantages pour l'entreprise
productrice
· La vente directe par réseau est le moyen le
plus rapide et le plus efficace de s'implanter sur un marché
concurrentiel à condition de disposer d'excellents produits ou services
et d'en bien maîtriser le concept.
· Pas de personnel commercial et peu de personnel
administratif, d'où moins de frais de personnel et une forte
réduction des coûts de gestion.
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? Pas de dépenses de publicité ou de promotion.
L'entreprise communique à travers son réseau de distributeurs
indépendants qui présente ses produits ou ses services, d'une
qualité irréprochable, directement au consommateur. Leur
promotion se fera par le bouche-à-oreille, grâce aux louanges des
consommateurs satisfaits.
? Le fonctionnement de l'entreprise est allégé
car il se limite à fabriquer et à livrer de bons produits,
à concevoir de bons services, à motiver et à comptabiliser
leurs commissions.
? Les charges et les risques commerciaux réduits
permettent aux entreprises de vente directe par réseau de disposer de
marges suffisamment importantes pour rétribuer
généreusement le réseau, et rendent leur système de
commissionnement très attractif.
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