E. Méthodes de vente directe
Parmi les organisations de vente directe, on distingue la
vente individualisée (one-to-one, relation un à un) et la
méthode globale (one-to-many, relation un à plusieurs).
Dans le cas de la vente directe globale, plusieurs clients et
prospects sont invités à participer en groupe à des
présentations de produits. Les participants sont souvent des amis ou des
connaissances de la personne qui organise la présentation : ils
s'intéressent aux produits présentés et apprécient
aussi le caractère convivial de ces présentations qui se
caractérisent par leur style décontracté et leur ambiance
bon enfant.
A l'inverse, les vendeurs qui optent pour la méthode
individualisée présentent leurs produits non pas à des
groupes de clients, mais à des personnes individuelles ou à des
couples.
A l'instar des réunions de vente, les
présentations se font souvent au domicile du client, en particulier si
le vendeur démarche en porte-à-porte. Les vendeurs en one-to-one
fixent également des rendezvous à divers endroits, restaurants,
cafés ou lieu de travail.
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Par exemple, la vente globale est une excellente
méthode pour vendre des produits intéressants ou plaisants
à présenter, comme les cosmétiques ou les soins de la
peau. Lorsqu'une ou deux personnes décident de passer une commande lors
d'une réunion de vente, il y a des fortes chances pour que d'autres en
fassent autant.
La plupart des produits de la vie courante, comme les
articles ménagers, seront vendus par des vendeurs en one-to-one et
présentés sur catalogue plutôt que sur
démonstration.
La vente individualisée semble être plus
appropriée aux articles relativement coûteux tels que les
ordinateurs. En effet, les clients ont souvent besoin d'être convaincus
de manière plus personnalisée avant un achat onéreux.
F. Types d'entreprises de vente directe
Suivant l'organisation de la direction et du contrôle
des ventes, on distingue deux types d'entreprises de vente directes : les
entreprises de vente directe à niveau unique et les entreprises de vente
directe « à niveaux multiples »
1° Entreprises de vente à niveau
unique
Ces entreprises ont un ou deux échelons de directeurs
(par exemple un directeur général de ventes et des directeurs
régionaux) chargés de recruter, de former et de superviser les
vendeurs. Elles fonctionnent comme de nombreuses organisations de ventes
traditionnelles puisque leurs structures sont similaires.
2°Entreprises de vente à niveaux
multiples
Les entreprises de vente directe « à niveaux
multiples » sont celles dans lesquelles les vendeurs locaux recrutent,
forment et encadrent d'autres vendeurs. Les vendeurs acceptent volontiers
d'assumer de telles responsabilités puisqu'ils perçoivent, en
échange, des commissions sur les ventes réalisées par les
collaborateurs qu'ils ont recrutés et sur les produits vendus par les
vendeurs recrutés par ceux qu'ils avaient eux-mêmes
recrutés, et ainsi de suite.
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