CHAPITRE 2. GENERALITES SUR LA FORCE DE VENTE
Ce chapitre est consacré à l'analyse des
fondements théoriques concernant la force de vente.
Nous présenterons successivement la définition
de la force de vente et les différentes étapes de la gestion de
la force de vente, notamment le recrutement, la rémunération, la
formation, l'animation, la stimulation et le contrôle de la force de
vente.
2.1. Notion de la force de vente 2.1.1.
Définition
Pour Claude DEMEURE, « la notion de force de vente
regroupe l'ensemble des personnes qui sont chargées de rencontrer
prospects ou clients dans le but (direct ou indirect) de leur vendre des
produits ou services ».11
En effet, la force de vente (ou l'équipe de vente)
regroupe les vendeurs, les personnes chargées du soutien à la
vente ainsi que celles relevant de l'encadrement et de la direction
commerciale.
Pour Yves CHIROUZE, la force de vente « d'une
entreprise, également appelée réseau de vente ou encore
équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de
vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts
de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels
».12
Selon DARMON R., « Une force de vente est bien plus que
la somme des commerciaux qui la composent, elle dispose d'une organisation et
d'une structure qui définissent les tâches de chacun des
commerciaux ».13
La fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à
la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers
l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte
d'information et la fidélisation des clients.
11 DEMEURE, C., Op.cit., P.226.
12CHIROUZE, Y., Le marketing étude et
stratégie, éd.Ellipse, Paris, 2003, p.66.
13DARMON, R., Pilotage dynamique de la force de
vente, éd. Village Mondial, Paris, 2001, P.68
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D'autres auteurs parlent souvent de représentants et
non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des « envoyés
spéciaux » chargés de démontrer aux clients et aux
concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils
représentent.
2.1.2. Rôle de la force de vente
Le rôle de la force de vente est d'assurer un lien
entre l'entreprise et la clientèle, de transmettre et adapter l'offre
aux besoins spécifiques des clients, fournir à l'entreprise les
informations en provenance du marché.
2.1.3. Missions et objectifs de la force de vente
La principale tâche de la force de vente est de vendre.
Vendre est un art, et posséder son art c'est maitriser l'ensemble des
techniques permettant l'accomplissement d'une oeuvre. Vendre, c'est convaincre
nôtre interlocuteur de l'intérêt pour lui des offres et
obtenir en retour un effort significatif14.
Donc l'acte de vente suppose la maitrise de la prospection,
de la démonstration, de la réponse aux objections, de la
conclusion et du suivi. Le bon vendeur n'est pas seulement celui qui vend, mais
celui qui sait aussi installer une relation durable avec les clients.
Lorsque les vendeurs croient au succès de leurs
produits, leurs arguments sont plus efficaces, ils jouent un rôle
important dans la représentation directe de l'entreprise.
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